网点经营同业竞争战术

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1、网点经营同业竞争战术知己知彼克敌战术合众人寿银行保险部2012年3月当前形势的分析随着市场销售模式的变化，银保销售也逐步从驻点模式转向了跑点模式，为了紧随市场发展的脚步，那么在跑点时代我们需要什么呢？我们有什么自己的优势呢？我们怎样才能战胜同业？？课程目标通过90分钟的课程学习，使学员了解：1、如何抢占网点资源增加保费份额。2、如何分析同业类型。3、如何在网点经营中战胜同业的方式。学会如何在网点经营中战胜同业，走向成功！一、同业竞争在网点经营中的意义二、同业竞争的步骤三、常见同业类型四、常见同业类型的应对分析与

2、方式五、总论课程大纲同业竞争的意义“网点”是兵家必争之地，每一个人都希望独占网点，成为最后的胜利者！那么网点同业竞争的意义是什么？网点保费份额的抢占，从而战胜网点同业人员。一、同业竞争在网点经营中的意义二、同业竞争的步骤三、常见同业类型四、常见同业类型的应对分析与方式五、总论课程大纲同业竞争的步骤（上篇）自信勇敢做人做事培训过硬服务到位对于网点经营相信自己有能力去做好，可以在网点获得一席之地，在日常的经营中要勇于争取对自己有利的资源。通过在网点的说话以及行动，让银行认同我们是一个肯做事的人，是一个能把事做好的人

3、，展现个人魅力造就自己的不可替代性，让银行认同我们有可用价值。通过对公司、产品、话术、销售方法的培训让银行认同我们的培训能力，有可以为他们锻炼销售队伍的能力。在正常的销售过程中对客户的售前、售中以及售后进行服务，满足客户正常的要求，减少银行销售的后顾之忧，保证服务的及时性。网点特质掌握分析自身优势充分发挥同业竞争的步骤（中篇）1.了解网点的保险销售情况，月平台和全年任务是多少，可以在网点主任与理财经理处了解到信息。分析我们进入网点后的保费预计可以达到多少，发展潜力如何。2.了解同业公司的名称以及月保费平台多少，

4、可以在大堂经理和柜员处了解到信息，分析同业与我司的优劣势在哪里。3.了解同业销售经理在此网点的销售情况以及与网点的关系情况，可以在柜员和保安处了解到信息。分析同业经理在此网点的人际关系和销售情况，使我们可以尽快找到作为网点经营的核心柜员。利用自己的专业知识或者技能为银行带来帮助，利用自己的人脉关系尽可能的为银行员工解决困难，快速融入网点与银行人员成为朋友。落实方案及时兑现重点扶持以点带面同业竞争的步骤（下篇）在公司有方案推动的情况下，只要银行有人员达到了方案，要在最快的时间内给予银行人员进行兑现，增强我们的可信

5、度，以及刺激其他销售人员的销售热情。这样可以让我们在网点的经营更顺畅，更有利于增加保费和打击同业。对于我们选择的核心柜员要在工作和生活上给予帮助，工作上为其带来能力和收入的提升，生活上给予力所能及的帮助，让其成为我们网点整体销售的引领者和带动者，抢占网点保费的占比。一、同业竞争在网点经营中的意义二、同业竞争的步骤三、常见同业类型四、常见同业类型的应对分析与方式五、总论课程大纲网点经营常见同业类型同业高手型：网点经营个人能力较强政令推动型：银行上层直接下达任务裙带关系型：网点人员存在亲属关系财大气粗型：同业公司销

6、售费用较高产品激进型：公司产品设计超越同业根深蒂固型：网点经营运作时间较长一、同业竞争在网点经营中的意义二、同业竞争的步骤三、常见同业类型四、常见同业类型的应对分析与方式五、总论课程大纲战胜同业的条件同业劣势我方机遇我方挑战1.技术好2.产品好3.服务好1.费用发放的不及时性2.内部人员关系不均衡3.高层路线公关不紧密1.有渠道上层关系的推动2.有新产品的上线销售3.公司培训的支持4.行内服务好的口碑1.网点经营能力比不过同业2.产品炒作的效果还不够力度3.不能更好的用脑用心完成服务4.与银行没有更深层次的亲属

7、关系常见同业类型对比及应对办法（一）同业高手型战术一：在银行方面前打亲情牌，主动示弱；战术二：利用产品优势与银行沟通专项推动；战术三：抓紧方案兑现的及时性、刺激销售；战术四：步步推进小恩大惠，培养死党（贯穿始终）。（一）同业高手型突破战术常见同业类型对比及应对办法同业劣势我方机遇我方挑战1.上层渠道关系维护好2.网点具备核心柜员3.公司对银行上层公关力度强1.压力大、基层有意见2.费用被克扣；服务不到位3.产品不容易进行销售1.渠道上层关系进行维护，具备项目的推动2.产品对比有明显优势3.公司的服务在行内的口碑

8、好1.同业政令性强难以达成销售2.难以完成氛围的有效炒作3.不容易利用柜员关系打击同业（二）政令推动型战胜同业的条件常见同业类型对比及应对办法战术一：寻求上层力量支持，找个金或二把手安排相应小竞赛，并及时兑付方案；战术二：对网点柜员进行培养，主抓核心；贯穿始终：基层联络进行无意识离间；（二）政令推动型突破战术常见同业类型对比及应对办法同业劣势我方机遇我方挑战1.网点基础关系好2.产品优