饲料渠道运作实务0907

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1、09-03迪智成咨询1饲料渠道运作实务迪智成咨询：程绍珊环山集团营销系列培训09-03迪智成咨询2饲料营销的关键：渠道为王、决胜终端行业环境的需要养殖户需求的需要市场竞争的需要产品特点的需要企业战略的需要前言09-03迪智成咨询3目录一、饲料渠道现状解读二、渠道模式选择与策略设计三、渠道开发与维护实务四、互动与研讨国内饲料渠道环境散养特点，市场容量巨大，竞争激烈用户虽逐步理性，但还相对盲目区域发展程度和差异性较大，运作复杂同质化竞争，导致市场秩序和环境恶化行业高速发展后进入整合期，集中度不断提高09-03迪智成咨询5饲料渠道运作的难点与误区渠道模式滞后，策略

2、失准，导致分销效能低下厂商关系松散，行为投机，导致相互博弈，交易成本高赊销结算规则难改，导致经营风险放大饲料经销商发展滞后，导致渠道管理和服务难度大厂家相关职能和管理体系缺失，往往有心无力09-03迪智成咨询6饲料经销商的主要类型按照经营方式区分1、专业型——只销售饲料2、混合型——饲料、化肥、种子等兼营3、复合型——自有品牌、代理品牌、跨区域网络09-03迪智成咨询7部分经销商的优势1、地缘背景优势：2、贴近区域的推广服务优势：3、丰富的行业经营经验：4、广而深的客情关系：5、综合信息反馈能力：6、组合配送与仓储功能：7、渠道融资功能：8、多品类分销规模性

3、：09-03迪智成咨询8一般经销商的误区缺乏长远考虑，盈利模式单一落后砸价格、拚资源，赔本挣吆喝上下游关系松散，可替代性强盲目多品多牌，投机心态，导致力量分散频繁更换厂家和品牌，消耗元气盲从跟随，总是接到最后一棒市场运作无心“以我为主”，“等、靠、要”思想严重坐商经营，被动应对，相关推广和服务职能缺失全靠老板个人打拼，经营粗放、管理滞后09-03迪智成咨询9经销商的分化加剧进一步放大“马太效应”，加速整合与淘汰规模大、跨区域和企业化的经销商迅速崛起部分经销商已成为区域市场运作的主体部分经销商降低分销重心，精耕细作，整固终端网络，坐商越来越无法生存具有服务意识

4、和能力的更为有利微利时代，效率高的将更有机会09-03迪智成咨询10可能被淘汰的经销商渠道的“庸员”，或“利润扒皮商”；无优势产品、无核心区域、无分销网络、无稳定队伍的“四无”经销商；不能及时转型而“坐销”经销商；失去上下游支持的经销商。09-03迪智成咨询11什么是合格的经销商从角色看，是区域市场的物流中心，承担配送和结算；从职能看，承担区域终端网络建设和维护的重任;能对区域市场进行有效覆盖；能高效进行具体销售业务；精准的品类管理与物流配送；积极参与市场推广和技术服务；及时提供和反馈市场信息；有效管理和支持终端的销售。09-03迪智成咨询12目录一、饲料渠

5、道现状解读二、渠道模式选择与策略设计三、渠道开发与维护实务四、互动与研讨渠道模式选择的内涵确定渠道目标渠道细分与互补，构建立体渠道界定渠道层次结构直销、直营、分销动态平衡界定渠道等级结构分配渠道成员职责合理划分、和经销商能力的动态匹配渠道合理规划合理的渠道结构（层次、宽度和连接关系）合理的合作关系（成员间合理分工，责任和利益共享）合理的区域划分（市场容量、经销商能力和终端数量匹配）动态的占有率与市场质量的平衡合理渠道的标准有效性（三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大）经济性（效率高、开发、维护和管理成本低）控制性（主导地位、易于管理和维护、掌控力度）发

6、展性（竞争变化、行业演进、市场环境等）渠道布局八原则接近终端有效覆盖抢占市场先机利益均沾因势利导集中关键环节主动掌控动态调整——变则通，通则久饲料渠道模式介绍自然辐射制大户分销制区域代理制终端直供制大户直销制深度营销的管理型渠道模式是趋势09-03迪智成咨询18新型的渠道管理理念已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是营销链之间的竞争由博弈到共赢，实现厂商价值一体化建立管理型渠道价值链，实现资源整合和无缝对接降低渠道重心，掌控终端，实现区域精耕09-03迪智成咨询19不同市场阶段的竞争要点市场空白阶段：“抓机会”—产品、速度;快消厚利、积累资金市场竞争阶段：“

7、抢地盘”—客户、广度；跑马圈地、构建网络市场垄断阶段：“占资源”—结盟、深度。战略联盟、深化关系09-03迪智成咨询20厂商价值一体化的渠道链技术企业连锁终端区域营销中心核心终端核心代理商一般终端市场推广线管理支持线派出理货员1.促销2.理货3.服务4.信息派出客户顾问1.指导2.帮助3.约束4.激励大户示范户一般户09-03迪智成咨询21管理型营销价值链定义：由具有规模、实力、品牌和影响等综合优势的渠道成员（厂家或代理商），通过系统管理，将多数分销商联合形成战略协同关系的营销渠道优势：居于主导地位的厂商承担“管理者”职能，协同效率高有力化解冲突，渠道成员相

8、对稳定，利于长期发展功能互补，合作基础稳固，关系紧密