长城项目介绍中文版

《长城项目介绍中文版》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、MegaMiddleIC玛氏中国长城项目销售同事沟通材料-建立巧克力渠道专属销售团队B2B内容市场背景和趋势长城项目的产生长城项目所带来的重大意义和长远影响长城项目所面临的问题和解决途径项目时间表SNC~2005NWSWNESE2006~2009巧克力销售团队组织结构的衍化-腾龙项目NSVCity2005+24%2602006-3%5002007+15%8002008+25%900根据市场发展阶段，将区域划分为：已发达地区vs发展中地区根据市场发展阶段，将城市划分为:：重点城市vs潜在城市市场通路策略“深度发展”通过专注渠道的开发增加单店产出“广度发展”城市和门店的扩张T1CityT2Ci

2、tyT3CityT1CityT2CityT3City2006~20092009~2012“广度发展”城市和门店的扩张过去的３年过去的３年未来的３年MinimarketSupermarketHypermarketConvenience73,90783,97699,23720.623.227.5市场门店数量演变市场消费量演变(BillionRMB)市场趋势*datasource:ACnelson中型市场的增长成为行业增长的中坚力量2008年市场和玛氏公司的表现ModernTrade16%18%-Hypermarket11%8%-Supermarket15%14%-Minimarket19%22

3、%-Convenience5%5%ModernTrade16%18%-Hypermarket16%13%-Supermarket15%17%-Minimarket17%26%-Convenience10%13%市场年平均增长*市场2008增长门店数量增长平均消费额增长*Note:AverageAnnualGrowthreflectsaveragegrowthbetween2006and200817%23%玛氏2008年增长7%2%*datasource:ACnelsonandMars市场年平均增长*市场2008增长玛氏2008年增长市场的增长速度已经超出了公司的增长速度，如果我们不进行调整

4、，将失去市场的领导地位玛氏目前的状况-即便在市场占有率>60%的城市，我们仍有巨大的提高空间可以放置更多的SKU在Snicker的陈列盒中放入了其他产品在最佳位置陈列的是竞品没有德芙产品缺货中型市场需要成功要素清晰的策略强有力的市场支持真正的专属团队市场机会中型市场占有>30%的生意额内容市场背景和趋势长城项目的产生长城项目所带来的重大意义和长远影响长城项目所面临的问题和解决途径项目时间表巧克力销售团队的使命具备高技能的销售人才输送管道，在五大原则的指引下，建立一支致力于达成卓越生意结果并不断提升组织效率的玛氏中国巧克力销售团队。BuildaMCHchocolatesalesorganiz

5、ation,withapipelineofhighlyskilledassociates,livingtheFivePrinciples,fullyengagedindeliveringsuperiorbusinessresultswhilstimprovingorganizationeffectiveness长城项目的目标通过建立专属的Mega和Middle市场团队，以更好的完成巧克力中期市场战略建立新的销售构架为市场通路的调整提前做好准备在生意增长的同时，为同事的发展创造更多的上升空间渠道专属化的销售团队更好地优化了销售的整体人才资源原则生意原则组织原则进一步挑战组织结果的效率和工作模

6、式有效地限制，并最大效率的利用销售费用精益和清晰的工作角色和责任激励同事发展培养同事建立与市场策略一致的能力一个渠道，一个团队在百强城市中区分Mega团队和Middle团队在百强城市外全部由Middle团队负责对于Mega和Middle两种不同渠道，会区分衡量批发市场和糖果特区由Middle团队负责重组过程中费用没有增加一个分销商只会由一个销售同事负责同一级别的销售同事所面临的生意规模和复杂性是相同的符合人员管理幅度标准在新的构架中尽可能考虑到Hub的影响市场策略区域的划分Hubs&RegionsGZhubSHhubWHhubCDhubBJhubSYhubNENWSWSEToBe:Me

7、gaAreaWHhubCDhubBJhubSYhubNESENWSWSHhubGZhubToBe:MiddleAreaWHhubCDhubBJhubSYhubNESENWSWSHhubGZhubChocolateSalesOrg.ChartChocolateSalesOrg.ChartChocolateSalesOrg.Chart内容市场背景和趋势长城项目的产生长城项目所带来的重大意义和长远影响长城项目所面临的问