销售管理第四组第五章第二节

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1、第二节销售报酬模式的选择一、销售报酬制度建立的原则公平性原则激励性原则灵活性原则稳定性原则控制性原则（一）公平性原则报酬制度要达到销售人员的报酬与其本人的能力相称，并且能够维持一种合理的生活水准。同时须与业内其他人员的报酬相称，不可有任何歧视之嫌。（二）激励性原则企业除了给于稳定的岗位以外，要善于依据贡献的大小在总体报酬上进行区分，给予数额不同的额外报酬。但也不是奖励越高激励越大，要依据综合因素进行评定。同时，报酬制度必须富有竞争性，给予的报酬要高于竞争对手的规定，才能吸引好的销售人员加入。（三）灵活性原则报酬制度应该具有变通性，能结合不同情况进行调整，企

2、业在具体的报酬方式的选择上，应对各种相关因素进行综合的评估，并进行科学的决策。注：各种相关因素：企业组织文化、经营状况、期望水平、市场风险等。（四）稳定性原则企业除了正常的福利之外，还要为销售员提供一笔稳定的收入，这笔收入主要与销售人员的销售岗位有关，而不与其销售业绩发生直接联系。（五）控制性原则报酬制度应体现工作的倾向性，应能对销售人员的努力指引方向。二、销售报酬制度建立的程序明确销售报酬的目的、战略和策略分析影响销售报酬的因素制定长期和短期的报酬制度建立销售的奖励体系评价与反馈测定销售组织、个人和团体的工作绩效三、销售报酬的目标模式（一）高薪金与低奖励

3、组合模式适合企业范围：实力较强或有明显垄断优势的企业。企业提供良好的福利和各项保证，使销售人员有优越感、归属感和荣誉感额外奖励：幅度小，通常相当于岗位工资的20%-50%（二）高薪金与高奖励组合模式适合范围：快速发展的企业。有较大的凝聚力和团结作战的能力额外奖励：通常大于岗位工资的50%，甚至数倍。（三）低薪金与高奖励组合模式适合范围：保险、汽车、房地产、广告等服务行业，也适合处于衰退期的企业或产品采用。市场竞争比较激烈、企业具有一定优势而管理力量较为薄弱。（四）低薪金与低奖励组合模式适合范围：经营状况不是太好，或处于企业创业的困难时期。注：这种报酬模式不

4、宜太久，在条件改善时要进行调整，否则会使销售人员失去耐心而转向其他企业。在设计薪金与奖励的组合时要考虑两者对销售业绩的边际效用，即销售管理者要注意在不同报酬组合下，可能使企业获得的边际收入如何。销售管理者应处理好薪金与奖励的关系，确定合理的报酬与比例。一般情况下，奖励占整个报酬的比例为10%-35%,奖励比例的确定可参考下表。四、奖金与奖励关系的处理奖励比例确定参考表续表谢谢Thankyou