培训：销售流程

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1、一、成功的销售系统成功的系统：你的事业计划寻找准客户接洽寻求事实设计方案演示方案销售结尾处理异议递送保单二、计划制定计划的步骤1、用工作表确定首年保费和续保目标2、用工作表计划达到首年保费和续保目标所需的活动计划三、寻找准客户团体准客户应具备的条件：1、有购买能力的单位；2、有一定规模的团体；3、有保险需求的单位，对健康意外险感兴趣的单位；4、有决定权力的人—谁是企业里的掌权者？一般来说，企业负责人、财务经理、人事部经理都是我们拜访的对象；5、容易拜访的单位。个人准客户应具备的条件：1、有购买能力的人；2、有决定权力的人—谁是家中的决策者；3、有寿险需求的人—

2、就是那些需要健康保障和意外保障的人；4、身体健康可以通过核保的人；5、容易接近和拜访的人。准客户来源：1、现有的客户，（车险客户、企财险客户、家财险客户、意外险客户等等）。2、亲戚朋友以及有业务往来的客户，比如以前的同学同事、工商税务部门、经常买东西的超市店的老板等等。3、现有客户或准客户介绍的人。4、陌生拜访的客户。查看你的客户档案现有客户谁没有个人意外和医疗保障现有客户谁没有足够的保障现有的需要进行保单资料回顾的客户现有的最近有理赔的客户原来因为“没钱”、“时机不对”等原因拒绝过我们的客户哪些人会成为我们的客户？四、接洽与寻求事实电话约访的注意事项：1、电

3、话约访的目的：争取面谈的机会2、电话约访的要领（a）目的明确（b）言辞简洁，不占用很长时间（c）要得到见面的机会，可以使用二择一的方法（d）如果是转介绍的客户，就要利用介绍人关系来与客户交流接洽客户前的准备1、客户资料的准备：（客户的家庭情况、投保情况、财务状况，如果是企业客户，最好了解一下他们公司的经营范围、作息时间等等）2、展业工具的准备（条款、彩页、投保书、销售话术、费率表、纸笔、小礼物等）3、个人资料的准备（名片）4、与客户谈话内容的准备（怎么开场、说些什么、要达到什么目的）5、个人形象的准备（着装、礼仪）接洽的目的：1、拉近与客户之间的距离。2、发现

4、客户的需求。3、收集客户的一些基本资料以便于为客户提供合适的方案。4、得到与客户再次见面的机会。接洽注意的事项：适时运用赞美使客户对你产生好感。谈话时如何运用一些妙语？妙语举例1.你能存起你90%的收入吗？2.你能请6个月的不带薪的假期吗？3.如果你休1个月的假，你要给你的家里留多少现金以支付1个月的开销？4.你最后一次检查你的备用轮胎是什么时候？5.你给你的孩子买房子了吗？备用轮胎话术销售人员：您的汽车有备用轮胎吗?客户：有啊！销售人员：您经历过爆胎吗?客户：从来没有！销售人员：没有？那你为什么还保留这个备用轮胎?客户：以防万一啊！销售人员：所以啊，这正是意

5、外健康保障计划的目的。是一种比较理想的安全预防方法。如何进行接洽?要点：尽可能地与对方分享简单和有启发的概念目的：制造客户的好奇心而非销售注意事项：如果客户是陌生拜访的，一定要选择恰当的时机。比如在拜访企业的负责人时，要提前向相关人员询问拜访对象是否有空，最好打听一些拜访对象的基本情况，比如姓名、职务等等。五、设计与演示建议书标准保险建议书模块：1、封面/目录/问候函2、公司背景介绍：人保介绍/分公司介绍3、客户风险分析4、客户保险解决方案5、服务措施与承诺6、结束语如何进行团体投保报价？需要收集的相关信息：确定A、B、C三类职业的人数为不同职业类别选择保障档

6、次确定不同职业类别的平均年龄估计每一职业类别中的大致男女比例根据保障档次、平均年龄和性别比在费率表中查出保费计算每一职业类别的保费和总保费(见下表）制作保险建议书的原则：1、适度的保额档次2、险种的组合搭配要合理3、文字简单明了，形式活泼生动，运用图表数据举例说明4、符合公司承保要求好的保障计划的3个标准1、保证性—保证客户的财务状况不会因遭受意外或其他事故而受到影响。2、足够性—满足客户的保障需求。3、便利性—一旦客户发生事故能提供便利的保障。展示保障计划的原则：1、熟悉保险建议书2、不是为了展示建议书而展示建议书，最重要的是要创造需求3、让客户认可你的建议

7、书演示工具统计数据关于销售的多媒体印刷材料理赔报告真实案例调查问卷保单概述其它任何相关的信息和工具六、销售结束与异议处理客户的异议一般可以归纳为以下几个方面：（一）产品方面的问题（二）对公司、行业的疑问（三）不认同保险而产生的问题（四）以一些自身的理由拒绝购买（五）其它需要进行个性化处理的问题团体客户：你说的“意外健康险”和我的员工又有什么关系呢？销售人员：企业的员工是企业最具有活力的资本和最为宝贵的财富呀。如何增加企业的凝聚力，留住优秀的员工，是企业领导必须面对的问题。投保安康险，在很大程度上能帮您解决这个问题。目前人们工作生活的节奏快、压力大，健康问题是

8、每个员工都非常关心的，投保安康险，不仅