经理培训资料

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1、主任入职培训：业务培训：九大步骤培训八力1、观察力：客户类型喜好。2、理解力：了解客户需求，理解客户提出的问题。3、创造力：对产品创造力，说词创新4、想象力：引导客户，将未来的形势发展5、分析力：分析各家和自家的楼盘，扩大知识面。6、记忆力：记住客户的资料，实力和需求。7、判断力：正确的判断客户实力给他推房。8、说服力：说服客户买自己的产品。六心1、诚心：不违背公司的原则的同时将产品推销到最好。2、耐心：对客户、对公司、对业务员。3、关心：时时刻刻关心客户，关心所有人。4、热心：帮助客户解决卖房所出现的问题。5、决心：

2、帮客户下决心下定。6、旺盛的进取心：自己设立目标、每天、每月、每年。七大要素1、激情：全新的面貌去面对每一个人。2、微笑：极强的亲和力去接近客户。3、危机感：随时贯输4、赞美：诚实发自内心5、不卑不亢：不傲、不懦、不骄不躁。6、头脑清晰：目的明确（卖房子）7、自信：对自己的产品了解并喜欢。四大重点1、观察力：第一时间分辨客户优点，理解别人善于发现问题。2、总结：学会把观察来的优缺点总结，从别人的经验中去学习。3、吸收：取他人之长补己之短。4、利用：先学后用，别人的能力变成自己的杀伤武器。第一步骤：开场白：开场白作为谈客

3、的第一步，它的作用主要是拉近关系，收集客户资料(住处、经济状况、户型、楼层)加上适当赞美。一、拉近关系：1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。2、找到某种共同的基础。3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。4、让客户笑起来，让他感到很到开心。5、经常微笑。6、鼓励客户谈他自己，每个人都喜欢这样。7、保持目光接触，显示诚意。8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。9、取得共识。10、只有两种人容易为对方恭维所迷惑，这就是男人和女人。11、主动模仿客户的言行。12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信

4、任，使双方之间的关系显得更亲密。13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感)15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球)16、始终彬彬有礼。17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。18、径直提出自己的要求。19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。二．开场白：以收集客户资料，拉关系为主。赞美贯穿整个过程，让客户放松警惕感，说出真正要购买的意图。Ø需要在此过程收集到的资料包括：买房自住还是投

5、资、面积、楼层、是否急于入住、几口人住、现在住哪、现住多大面积、工作单位、工作地址、工龄、月收入情况、付款方式、以前曾否有过贷款；Ø在开场白的过程中，以微笑开始，从客户一进门，就开始以微笑的目光注视着客户，谈客夹放在右手边，走路轻而稳Ø坐在客户右侧45度角左右，落座时要轻，不可碰撞桌椅发生声响；Ø先问候，坐下后主动递名片，并介绍自己的姓名，以加深客户对自己的印象；Ø谈客夹平放在谈判桌上，双手自然放松，交谈时眼睛看着客户面部下三角区，目光柔和，以肯定的语气与客户交谈，取得客户对你的信任，对不了解的不要轻易承诺；Ø不要急于

6、把客户想要知道的都告诉他，也不要提问式的与客户交谈，多去聊客户感兴趣的话题；Ø客户如要起身离开时，主任不可着急，仍要坐在谈判椅上，先用手轻按客户肩膀让他坐下，如客户已起身，可伸出右手与其握手，“这么好的房子不看就要走真是太可惜了”顺势用左手把客户按下；Ø遇到性急的客户，要着急看房，主任应冷静不可慌乱，尽量多收集资料，未收集完的资料可在下个步骤中收集。要点总结：开场白是九大步骤中最难与把握的，也是变化最大的，因为每个客户不尽相同。在这个步骤中最核心的是要对客户做好定位，为以后推房做好准备，可以说，这个步骤是至关重要的。三

7、、赞美：关于赞美一、什么是赞美？赞同美丽的东西。(日常生活处处有赞美，不要小看赞美，恰当的赞美能对成交起重要的作用。)赞美的重要性：在销售过程中(接触情绪、心与心距离、致心交流、拉近距离、解除矛盾)二、人类本性上最深的企图之一是期望被赞美，钦佩“尊重”。美国著名心理心学威廉·詹姆士这样说，可见被赞美是人的内心深处的一种基本愿望。在日常生活中，应该去发现，去寻找别人值得称赞的地方，并设法真诚地告知他，这样能给他平日的生活带来阳光与欢乐，使生活更加光彩。真诚赞美别人其实也是自己进步的开端。只有当自己抱着开朗、乐观的态度面对

8、生活时，才能被别人的优点和长处所吸引，只有当心胸开阔，对人对已有足够信心的时候，才能由衷地赞美别人，才能和谐地与人相处共事，使生活道路上少一些荆棘，多一份生命力，赞美是人际交往的“润滑剂”它可以消除人与人之间彼此的怨恨。赞美是一件好事情，但如何在社交中适当地赞美别人，却不是一件容易事。若在赞美别人时，不掌握一定的技巧，不审时度势，