销售经理年终总结报告范文

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1、优秀销售经理年终总结报告范文一、销售业绩冋顾及分析：（一）业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。2、8、12刀份销售回款超过了Z前3〜8刀的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）3、市场遗鼎问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。（二）业绩分析:1、促成业绩的正面因素：①调整营销思路，対市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“冇效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素②加强了销售人员工作的过程管理，工作

2、实效有所提升。③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“垂奖Z下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因索之一。④对于市场遗聃问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采川“坚持公司利益原则，以育效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因索：①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想冇钱回到公司

3、帐上，却没冇更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。③客八选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，其至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，己无更多利润支持市场。⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。⑥愆时缺乏品牌入币的拉动策略，不能促成品牌的热销。①销售人员不能切实推行公司指导思路，至今耒建立起典范式的品牌样

4、板市场。②销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的冋顾和分析：（一）费用回顾：1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，旷12月相比3飞月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计）2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3〜8月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）（二）费用分析：1、正而因索：①公司提出帀场费用承包政策Z后,最大限度防止了费用陷阱

5、，费用超支现象得以控制。②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素:①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目o②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。③个别人员管理观念陈IH、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。④老板“一笔签”的现象依然存在。三、营销团队的建设冋顾及分析：（一）团队建设业绩冋顾：1、销售人员的“放牧式”现象基木消除，营销团队的管理加强。2、待遇方

6、面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。（二）团队建设分析：1、止面因素分析：①采取每FI电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样？②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着冋款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。③通过“捉醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理卬彖上让销售人员感觉到公

7、司管理的严肃性，因此执行力随Z增强。④管理要求每一•个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负而因索分析：①公司内部的辅助管理配合不到位，］才I队管理实效降低。②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

8、③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。④部分人存在“老油条”观念，冇一定优越感，因此对于公司加强管理冇“和稀泥”的想法存在。⑤部分人心存不轨，希望钻公洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。①谁都想做