论文定稿正文

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1、1引言1.1研究背景随着我国经济市场化进程的不断推进，我国中小企业发展迅速，在确保国民经济稳定壇长，缓解就业压力，拉动民间投资，优化经济结构，促进市场竞争，推进技术创新等方面起到了重要作用。据统计，我国屮小企业占企业总数的99%,创造的最终产品和服务价值占中国GDP比重已经超过50%,提供的产品，技术和服务出口约占屮国出口总值的60%,上交的税收占屮国全部税收的40%以上，吸纳社会就业达75%,我国65%的专利，74%以上的技术创新成果，82%以上的新产品來自中小企业。随着2006年中国WT0保护期的结束，我国市场将

2、全面开放，国外大公司，大企业蜂拥而入，再加上竞争空前激烈的国内市场，屮小企业将面临国内外双重的竞争压力。所以我国中小企业的国际市场营销策略就显的尤为重耍了。本文以保定市起重机械厂的出口营销策略为工作的研究对象，结合国际经济与贸易及国际市场营销等相关理论，在分析保定市起重机械厂现在的工作现状的基础上，发现影响保定市起重机械厂在出口营销策略上所存在的问题和不足:最后，针对保定市起重机械厂提出具有针对性和可行性的研究对策。本文的研究思路如下图:图1研究思路流程图2国际营销策略的相关概念2.1国际营销概念及目的国际市场营销系

3、指一个组织者销售其产品、服务和思想给一个以上的国家或地区的消费者与使用者，以实现该组织的战略口标的一种商务活动过程。企业从事国际营销的目的是根据国内外不可控制的环境因素运用企业可控制的因素，制定出国际营销的战略目标并加以实现。2.2国际营销环境国际营销环境乂分为:自然地理环境、经济环境、社会文化环境。国际营销是在一个非常复杂、瞬息万变的国际环境屮进行的营销活动。从事国际营销的企业必须根据国际口然环境和社会文化等环境的变化而不断调整其营销策略。所以，自然地理环境就成了国际营销研究的起点和基础。自然地理环境具冇客观性、不

4、可控性，它对于国际营销有着直接和间接的多方面影响。自然地理环境又有可识别性强却较难把握的特点，国际营销企业不可能凭自己的力量对地理环境加以改变，而只能积极地去适应，在确定市场营销策略时，必须对特定的自然地理环境因素与营销的关系深入考察，针对不同的环境条件主动调整营销计划。2.2.1自然地理环境自然地理环境是指能够影响社会生产过程的自然因素，一国的地形、气候、资源和环境等因素是估价该国市场时必须考虑的重要因素，这些地理特征对于市场具冇一系列的彩响。一个国家的海拔高度、湿度、温度等都是影响产品与设备的使用和性能的因索，如

5、产品在温带地区使用良好，而在热带地区可能很快就会变质，或需要冷藏,或加润滑油才能适当发挥其作用。即使在同一国家内，各地气候也有很大的差异,需要对产品做出很大调整。2.2.2自然资源矿藏的利用程度和开发资源的能力是现代科技的基础，随着工业化的高度发展，企业所面临的环境仃益恶化，自然资源的枯竭，公众和政府对环境保护的关心又给国际营销带来了威胁和机会，对国际营销屮直接投资影响更为显著，因此,在估计一个市场的潜势和制定综合市场经营计划时，耍充分考虑到门然条件对市场本身的以及对市场营销和分销、实体分配等活动的影响。2.2.3地

6、域文化地域文化是指在某一核心文化的基础上派生出来的，按照地理环境条件进行细分，在不同的地理环境屮会形成不同的文化特征。每个国家不仅冇独特的文化,而且大多数国家还存在着各种亚文化，如道德、宗教和种族等。文化环境是影响营销的核心因索，因为：a）文化渗透于营销活动的各个方面。在与国际市场营销有关的文化方面，消费需求和消费行为由于地理环境的不同而有很大差别。产品要根据各国文化的特点与要求设计，价格耍根据各国消费者不同价值观念及支付能力确定，分销要根据各国不同文化和习惯选择分销渠道，促销则要根据各国文化特点设计广告。b）国际营

7、销者的活动又是构成文化的一个组成部分其活动推动着文化的发展，市场营销活动的好坏受文化的裁判。c）文化营销成果的好坏受文化的裁判。消费者对产品接受与否，均是其文化意识的反映。例如，沿海地区和内陆地区的消费观念就相差其远，沿海地区可能更容易受到外來消费观念的影响，消费者对于广告信息也较为敬感，内陆地区消费观念的更新则较为迟缓。2.3国际营销策略国际营销策略主要是指4P策略，4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用，形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是指产品（produc

8、t）、价格（price）＞地点（place）、促销（promotion）。2.3.1国际市场产品策略适应目标市场的消费者需求特点，是从事国际营销活动的企业在产品策略上的主导方向。各国消费者对产品的认识与用途是与其所在国的各种环境尤其是社会文化状况密切相关的，对产品每一层次的不同需求，是随着营销环境的变化而变化的，因此销往国际市场的产晶要适应各国