终端服务心得

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1、终端服务心得目前医药保健品市场竞争日益加剧，传统的营销模式“路越走越窄”。现在医药保健品市场的竞争纯粹企业实力之间的竞争，并且在广告、招商、渠道、终端、人员上全方位展开较量。在这种情况下有的产品大可不必盲目跟风，应尽凉避免正面接触，避其锋芒，悄悄占领终端市场。“医药保健品在终端卖的是什么”？在中国保健品市场上，保健品的卖的不一定是质量、不一定是功效，也不一定是产品自身所带的其他特性，它卖的可能就是一张嘴（当然，最好是好产品）。因为，目前巨大的买方市场的防治、保健观念和意识还是潜在的，需要卖方市场的诉求及提示。酒香也怕巷子深。所以说，卖方市场要想实现好的销

2、售业绩，就必须加强宣传，以此来提示消费者有这样、那样的保健需求，从而达到消费者的购买。所以，每一种保健品的销售，就是要解决宣传和宣传方式的问题。1、了解公司促销员要想做好本职工作，其必要条件之一就是要先了解公司，要了解公司的发展历程；现在的规模、实力；了解公司的发展规划与前景；了解公司的经营理念、行业地位、企业荣誉、产品研发与质量管理、售后服务等。2.掌握行业术语对公司与行业知识的充分了解不仅能有效地增加促销员对公司的归属感，还可以增强促销员在销售服务时的信心，所以这是非常重要的辅助销售要点。3了解产品深刻的了解与认识，对产品知识了然于胸，成功推介才成为

3、可能。在促销过程中,其实产品的知识就是促销员最好的推介力。产品的技术含量越高，产品知识在销售中的重要性就越大。促销员要努力使自己成为顾客眼里的产品专家，因为顾客喜欢从专家那里购买产品。促销员还要掌握如何将商品的特性转化为对顾客的益处，这样才能做到心中有数，为顾客提供满意的商品咨询。4.竞争产品在工作过程中，促销员应把握住时间和机会，注意同行业竞争对手（类似品、替代品）的举动。例如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动等情况，并将这些情况及时地向店长汇报，以备调整产品宣传和销售的依据。5.了解顾客的购买特性与心理由于消费者个性化、差别化的

4、消费需求，促销员要站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法。只有充分地了解不同顾客的购买特性与消费心理，才能更好地提供令顾客十分满意的建议，促进顾客购买所促销的商品。6.销售服务技巧要成为一名优秀的现代促销员，必须对销售工作及时的有新的认识，不能总停留在狭隘的传统观念里，总以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。要努力学习、灵活地运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客各种抱怨的技能。4.商品陈列与展示促销员要懂得如何巧妙地运用色彩、构图、灯光来配合商品的体积、造型、外观做出令人惊奇的、最吸引人的陈列展示。根据商品的色彩与展示特征，可以采用条列

5、式或对比式的陈列方式来加强商品的美感和质感，从而达到对顾客产生吸引力并刺激顾客购买欲望的目的。在广告营销医药保健品年代，终端促销能起到终端拦截的作用。同在一个药店，有产品在媒体上进行了大量的广告宣传，消费者对该广告产品并且产生了不同程度的购买兴趣。但是，当消费者走到药店时，却被更多没有广告成本的同类产品，以更直面短捷的促销拦截下来。因此终端拦截越来越流行，越来越有效。于是有的产品疯狂的增加促销队伍，并向尽可能的药店派驻促销员，将派员促销当作产品销售和市场的主要模式了。（这种模式的成功取决于什么？）终端促销模式，没有媒体广告也是可以的，但是不能没有宣传，只

6、有解决好产品宣传的方式，才能提高业绩；在药店这个小市场格局里，促销就是广告，失去了促销，也就失去了终端拦截优势。健康产品促销拦截的方式最重要的就是与消费者用什么方式沟通、怎样沟通，最终哪个产品能打动顾客，哪个产品就可以获得成功。（强调沟通技巧来源于对以上介绍相关知识掌握情况）很多企业认为征服市场是用卖了多少产品来衡量，其实真正的征服市场是看拥有多少忠实的顾客，也就是会员的积累。积累多少关键取决于消费者对产品的信任度。保健品营销要解决信任度问题的办法，也就是要进行怎样有效沟通，当大家都在喊的时候，我们应让老百姓不仅听的见，更为重要的是听的懂。怎样才能让消费

7、者听得懂？（此部分另做详细介绍）专卖店经营及药店专促的销售模式。并采用以服务营销为核心的一对一沟通模式，这一模式运作核心就是数据库的建立。数据库是服务营销根本。（什么是一对一？）服务营销模式培育市场，心急吃不上热豆腐，要想拥有收获，必须付出相当的耐心与精力。（服务营销大体思路）