精英销售心得体会秘籍

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1、成功销售的六个关键步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销伟团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销传的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。第一式客户分析第二式建立信任笫三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺笫六式跟进服务摧龙六式是向大型客八销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方町纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须

2、全面完整地收集客户资料并进行分析，才町以找到真止H标客户并制定销售计划。开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会发展向导：最了解客户资料的人一定是客八内部的人，向导是客八内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到而的顺序,逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没冇销售机会的时候，销佶人员的重点就是维系这些线人的关系,逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，

3、因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此某木固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括：背景资料1.客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等2.业务范由，经营和财务现状使用现状1.同类产品和服务（包搖竞争对手）的使用情况2.产品和服务的用途3.客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料1.与采购相关的部门的只能以及领导者2.部门Z间的回报和制约关系个人资料1.基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的人学和专业等等2.兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物

4、、喜欢的书和杂志3.行程：度假计划和行程4.关系：在单位内的刖友和对T-竞争对手资料1.竞争对手在客户内的产品使川状况以及客户满虑度2.竞争对手的销售代表的名字、销售的特点3.竞争对手销售代农与客户Z间的关系组织结构分析：销伟以人为木，销售人员在开始销伟前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况吋肓FI开始销售。在组织架构分析时,销售人员应该从下面三个维度进行分析：级别定义和描述操作层客户屮直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购小做出决定，但是他

5、们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的总见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占冇份额。而且一些操作层的人冇时也会参与采购，成为采购的玄接影响者。管理层对于中小熨规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。毎个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根拥自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。决策层客户内的主要领导者，制定发展战略，建立纽织机构，优化运营流程是他们的主要工作

6、。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不匝要的采购授权下属,如果愿意,他们始终都最采购拥有决定权。在采购中,他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？职能定义和描述使用部门客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及鼓终使用的评佔者，会贯穿于整个采购过程中。技术部门往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。采购部门集屮采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，

7、这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门冇不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。角色定义和描述发起者提出采购建议的人，感受到一些严靈的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对丁-事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出口员工们的建议，也可能是决策者为了保附优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者•介绍口己的产品和服务带來的益处，往往可以带來新的订单。决策客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。使用者最终的

8、使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的垂要影响者z—。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。设计者是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。冇的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要稱心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。评估者评估者是评估潜在供应商方案的人或者小纽，他们也许