液压挖掘机营销策略

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1、液压挖掘机营销策略一、液压挖掘机行业SWOT分析中国液压挖掘机生产企业优势在于：(1)成本优势。人工成本较低，零配件及消耗品国内采购成本优势明显,企业运营成本较低，销售费用可以维持较低水平。(2)价格优势。国外同等型号产品价格一般都高于国内产品。由于中国“入世”后关税平均每年降低1.2个百分点，但也抵消不了价格高出部分。因此，“入世”后国内品牌在价格上还有优势。(3)服务优势。从国外产品进入中国市场情况来看，国外著名品牌产品故障率比国内少些。但是出问题就需服务，外国品牌售后服务要付出高昂代价。国内企业由于身处木土，如果在服务观念和质量上有人的提高，在用户服务上赢得竞争优势是可能的。⑷市场优

2、势。长期以来国内品牌已经习惯国内配套关系，在采购工作上已经形成“观念惯性”，如果不是非得用进口配套件不可，国内产品大多数还是可以使用，企业和政府都希望以国产件替代进口件。劣势在于：国外成熟产品对国内新产品是一种挑战。新产品从研发到成熟阶段需要投入大量人力、物力，特别是资金匾乏、市场经营平淡的企业，对于研究开发配套配件新产品极其不利，而国外已是成熟产品，很容易长驱直入中国市场。缺乏良好融资租赁环境。社会诚信机制尚未健全。顾客和商家、商家和金融机构在分欺付款和银行按揭中恶意欠款对代理商和生产商都是严峻考验。售后服务水平较差。国内企业从咨询、技术指导、保养跟踪等顾客满意度方面述有很大差距。品牌意

3、识未真正树立，缺乏品牌管理思想。营销组织结构和体系不健全，还停留在老观念。认为营销就是销售产品。营销信息平台建设远远不够，对合同、客户信息、上下游供应商、售后服务、顾客满意度等等未建立信息系统。机会表现在：中国是一个发展屮国家，在其辽阔土地上正在进行大规模经济建设,这就需要大量土石方施工机械为其服务，而液压挖掘机是最重要的一类土石方施工机械，因此在中国存在着一个巨大液压挖掘机现实市场和更为巨大液压挖掘机潜在市场。中国挖掘机市场需求潜力主要体现在以下几个方面：加快城市基础设施建设紧迫性。近10年来，中国城市化率约以一年一个白分点速度增长。这里蕴藏着巨大工程机械特别是液压挖掘机需求潜力。对农业

4、、能源等行业支持将拓展挖掘机需求空间。加大对“农业、高技术产业、交通、能源等薄弱环节和教育、科技、卫生、生态环境等社会事业支持力度”，其中农业（包括水利）、交通、能源以及生态环境整治都会对挖掘机需求起到积极拉动作用O面临威胁有：随着中国经济快速发展，基础设施不断完善，对液压挖掘机需求会很大，可观市场容量及利润对外资企业同样具有极大诱惑。随着外资进入工程机械领域完全放开，先前中外合资企业已经变为外商独资，国外品牌依靠其雄厚资金、成熟技术、先进渠道建设、完善售前、售屮、售后服务,以及全新融资租赁销售模式，对国内企业构成极大挑战和威胁。二、对液压挖掘机企业营销策略建议1＞用价值竞争取代价格竞争所

5、谓价值竞争就是企业通过价值链传递让渡顾客价值。而价值竞争关键是企业如何让渡顾客价值。美国哈佛大学迈克•波特针对如何让渡顾客价值提出了价值链观念。所谓价值链就是公司把设计、生产、销售、物流和服务各部门看作是创造价值各个环节，把公司创造价值和产生成本分解到各部门。公司任务就是检查每一项价值创造活动成本和经营情况。价值竞争的目的是公司让渡顾客价值。价格竞争是市场竞争环境迫使企业降价，或企业为打击竞争对手采取降价手段。价值竞争是企业生产营销每一环节都以降低成本为目的，通过整体协调给顾客一个合理价格。企业通过薄利多销占领市场，通过规模经营降低成本，通过控制生产销售环节费用，使企业产品整体成本下降，最

6、后把物美价廉终端产品提供给顾客。挖掘机企业树立竞争观念是企业面对残酷市场竞争需耍，是企业迎接全球经济危机挑战需要，也是企业深入开展节能挖潜增效需要，更是企业与时俱进、科学发展需要。企业应尽快转变竞争观念，以长远和务实观点,练好内功，大胆创新，使企业步入良性、健康、长久发展之路。2、创造用户满意度为核心产品服务产品策略包含产品和产品组合、产品差异化、服务、品牌决策、包装与标签、新产品开发等方面。挖掘机特点决定同质化前提下要以服务为重点产品策略。以提高顾客满意度为标准的服务策略将是挖掘机产品策略重要方面。产品服务体系涵盖企业在产品转换成商品过程中服务工作全过程，与产品销售体系密不可分，英具体工

7、作内容有产品售前、售中、售后服务及备件支持等。因液压挖掘机产品经济特性、维修复杂性及产品用户性质决定，其产品服务难度高、投入大，服务体系建立难度大得多。除企业自身转变观念、加大投入力度外，充分利用社会人力、物力、财力资源，为服务体系所用，是一条很好出路，可以更好配置服务资源，更好为用户服务，更有效解决服务及时性问题。顾客满意对企业至关重要。良好服务，最大限度使顾客满意，成为企业在激烈竞争中独占市场、赢得优势制胜法宝。只有