物流市场营销促销策略

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1、物流市场営销促销策略物流市场营销教案题目：第九章第四节促销策略重点：1、推销过程2、广告的决策难点：推销过程及广告媒体的选择教案连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。被吉斯尼世界记录誉为“卅界最伟人的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。乔.吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：1.平均每天销售6辆车；12.最多一天销售18辆车；3.—个刀蝕多销售174辆车；4.-年最多销售1425辆车；5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有白己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢

2、？一、人员推销（一）人员推销的含义（0.5min）是营销人员运用一定的销售技术与手段，与可能成为顾客的人交谈，介绍本金业的服务，以促进和扩大销售。在物流企业中，人员推销又称为“揽货"，是一种最直接的推销方式。（举例：如现在的保险业，超市、商场里面的促销都是人员促销）理解（不上PPT）：（1）要运用一定的销售技术与手段（2）一定是为可能（强调）成为顾客的人交谈（3）一定要介绍本金业的服务（二）人员推销的优缺点（lmin）优点：1）在与潜在购买者的接触屮帮助他们发现自己存在的问题（即需求）。2）可以面对复杂的问题，不断提出解决它的合理方案。3）有利于发展与顾客的长期关系，

3、而这在物流服务营销中是非常重要的。4）通过探讨购买问题，提供达成交易的机遇。缺点：劳动成本高说明（不上PPT）：一个订单很少在第一次访问就能定卜•来，经常需要5次以上的访问，因此获得一位新顾客的成本是极高的。举例：根据美国《商业周刊》报道：“美国劳动力中冇800万人直接从事推销，冃前他们任何一人进行一次访问的费用都在250美元以上”。（理论）销售代表所需做的任务：（PPT图表）（lmin）1）寻找潜在顾客。销伟代表发现或培冇新顾客。22）顾客定位。销售代表决定如何在顾客与潜在顾客中分配他们有限的时间。3）交流。销售代表传播企业产品和服务的信息。4）推销。销售代表理解推

4、销的艺术，要接触顾客，展示产品或服务，解惑答疑，达成交易。5）服务。销售代表为顾客所咨询的问题提供各种各样的服务，提供技术帮助，安排信贷以及送货上门。6）信息收集。销伟代表纟R织市场调研、情报匸作以及填写访问报告。7）分配产品。在产品稀缺的时期，销售代表决定将稀缺的产品分配给哪些顾客。（三）选择推销策略（2min）在学习之前先了解一个概念：什么叫关键顾客？即全国性客户或主要客户，说白一点就是能为企业带来更多销售额或利润的顾客。举例（中国物资储运总公司关键顾客有宝钢、首钢、一汽、二汽；宝供集团的关键顾客有宝洁公司等。）认识了关键顾客的概念后，下面我们一•起來看看物流企业

5、推销人员必须认识到推销策略：（PPT图表）1.防止丧失关键顾客2.增加与关键顾客的交易3.增加选定的边际顾客的业务量4.排除选定的边际顾客5.保留选定的边际顾客6.从选定的潜在顾客中获得新业务（联系引例说明）（四）推销的过程人员推销主要包括8个主要方血：寻找和限定潜在顾客，接触前阶段，接触，展示和证明,谈判，说服反对的意见，成交,售后服务。（PPT流程图）1、寻找和限定潜在顾客（0.5min）1）來自顾客访问带來的信息。32）在合适的行业展览会上设立展台。3）向现有顾客询问其他可能的顾客。4）努力获得其他参考來源，例如非竞争性的销售代表、商人。5）来自连锁企业的线索。

6、6）参加顾客所属的组织。7）参加将引起注意的演讲和研讨会。8）通过检索资源来源（报纸，名录）来寻找。9）使用电话和邮件來发现线索。10）偶尔顺道拜访各种各样的有可能成为潜在顾客的企业（低调游说）。2.接触前阶段（2min）1）推销员需要尽可能多了解关于潜在顾客（它需要什么，谁参与购买决定）和它的购买者（他们的个人特性和购买风格）的资料。2）选择最好的接他方式，拜访的时机也应仔细考虑好，因为许多受访者在某一时期没有空隙时间。3）为此次访问活动制定一个全面的推销策略举例说明:案例1：―中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了

7、中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤岀谈判的意图。案例2：我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意,美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取4的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物