浅谈房地产营销策略创新

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1、摘要近年来，房地产业飞速发展，市场逐步规范与完善，消费者H益趋理性化与成熟。在开发企业Z间的竞争也日益加剧，在此前提下房地产营销成为决定企业存亡、的关键因素。房地产供给大幅度提高，不同类别的产品大量面市，而房地产企业在营销过程中手段单一、同质化程度过高时项目运作的风险性提高，可控性降低。因此，对房地产营销创新提出了更高的要求。营销理念和营销模式的创新是如何区别于市场常规营销模式，与其他众多竞争对手相比，创新营销具有怎样的竞争优势？如何利用创新营销建立企业的品牌？在未来的房地产新形势下，哪些营销模式是有效的，房地

2、产企业该如何进行营销谋划、实施、控制？关乎房地产企业未来的发展，是所有开发商所关注的话题。木文在结构上共分为7章。文章从市场营销学、影响营销的心理学、以及从房地产营销中解析出来的营销策略创新、具体方案设计分析等多个视角对上述问题进行实证研究，通过文献的分析和消费者调查为这些问题找出答案，同时对房地产营销策略未来的发展进行了探讨。对房地产创新策略提出了构想，力图为未來房地产行业的健康发展，特别是房地产营销提出了可操作性的解决之道。关键词：房地产营销策略；消费心理；营销策略创新摘要I目录11绪论21.1研究背景21

3、・2研究目的和意义32房地产营销的相关理论42.1消费者行为理论42.1.1消费者购房心理行为42.1.2消费者购买行为的实施和行为分类42.2房地产产品定价理论52.1.1房地产价格52.1.2房地产定价方法73房地产销售方式83.1房地产广告83.2营销推广83.3人员推销83.4公共关系84房地产促销手段94.1服务与配套促销94.2折扣与赠送促销94.3业主联欢活动促销94・4节日活动促销94.5折扌II与赠送促销94.6公益活动促销95房地产消费者行为分析105・1房地产消费者需求与动机分析105.1

4、.1房地产消费者需求的种类102.1.2房地产消费者需求的特点115・2房地产消费者购买决策过程115.2.1消费者购买行为描述112.2.2消费者购买决策过程136房地产企业的营销现状及创新153.1体验式营销153.2CS经营战略156.3关系营销166.4差异化营销167总结与展望1887.1房地产营销策略创新启示1884.1.1房地产营销创新要有全局营销的观念1887.1.2房地产营销创新要符合企业本身和市场的发展规律1884.1.3房地产营销创新要克服盲目性的跟从1887.1.4房地产营销创新要增强企

5、业的风险意识1897.2进一步研究的方向199致谢200参考文献211.1研究背景近五年六來，中国房地产产业发展迅速，房地产业已成为国民经济的支柱产业，给房地产业发展带来深刻而持久的影响。在房地产产业发展屮，又以住宅地产为主力，主要体现在住房产品完成了由福利分房到房改房，再到住房商品化的转变过程；完成了由安置型到康居型的转变过程；完成了由量变到质变的转变过程。房地产的蓬勃发展给社会经济的发展产生了巨大的带动，以其带动行业广，带动社会就业多等基木特质得到政府的大力支持，其发展呈现良好的良性循环的态势。由于有良好的

6、政策支持及稳定的开发利润支持，越来越多的资金进入到房地产业，促进了房地产市场更快速的发展。进入2000年以来，我国的房地产业进入飞速发展的阶段,以北京、上海等一线城市为例，房价由09,10年的四五千到如今的二三万，连南京、长沙、武汉这样的二线城市房价也由当初的二三千涨到了现在的六七千，房价是连翻了四五倍。房价涨势迅猛，房地产行业的竞争也仃趋白热化。像最早的花园小区，到节能环保住宅，再到如今的低碳住宅，都能感受到：开发金业为了达成良好的营销效果，在营销手法创新上一直在做尝试和你努力。在激烈的市场竞争中，房地产企业

7、的持续创新能力不断捉高，对创新的理解也上了一个新的层次，由最开始的纯粹概念的炒作，到实质性的产品规划设计创新、服务理念的提升等方面的创新，遵循“产品未动，营销先行”的总体方针，营销手法越來越贴近廿标消费者的实际心理需求，营销创新的效果得以最直接的体现，在产品严重同质化的市场条件下，营销的创新显得尤为重要。所谓房地产营销是房地产开发企业一企业经营方针、目标为指导，通过对企业内、外部经营环境、资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，已达到占冇市场、促进和引导房地产开发企业不

8、断发展的经济行为。是在对市场的深刻理解的基础上对项口进行计划性、可控性的把握。通过实效性营销手段的应用，带动销售。它贯穿于企业开发经营的全过程，由市场调查、营销推广定位、广告中介服务、售前服务及售后服务等部门组成。目而，从我国的经济体制看，市场经济体制尚不完善，企业的经营管理水平相对低卜市场对社会资源的配置作用述不够大，在优化产业结构、合理组织社会生产等方面，政府仍然起着较大的作用。政