蚂蚁销售人员跟进策略

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1、蚂蚁销售人员如何对目标客户进行跟进谭学海一、跟进的重要性1、一次性谈成客户的几率不高2、80%的客户是在跟进中实现的3、跟进的方法和技巧得当就可以大大捉高业绩4、跟进是提高销售能力的重要方法二、跟进的中心思想1、以建立关系和好感为屮心2、以解决客户的疑虑为中心3、以快速成交为屮心三、跟进的类型1、服务性跟进型(1)和客户多沟通，进行思维引导；(2)帮客户做些工作外的事情(3)帮客户介绍其他会员朋友2、转变性跟进型(1)客户对蚂蚁照明LED系列灯具还是比较感兴趣，也需耍这种蚂蚁照明LED系列灯具，只是对价格还有不同意见。针对这

2、种客户的跟进，最好是收集同类LED系列灯具的价格情况，从自己的蚂蚁照明LED系列灯具成木出发，算账给客户听，以取得对你蚂蚁照明LED系列灯具价格的认可。为了达成协议可在原有的报价基础上冇所下调。(2)客户对蚂蚁照明LED系列灯具很感兴趣，也想购买你的蚂蚁照明LED系列灯具，但曲于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个吋间表，让他把购买我们的LED系列灯具费用做改进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多业务员不会跟这类客户，想起跟进时，客户可能已经购买了别家的蚂蚁照明LED系

3、列灯具了。所以对此类客户可先收少量预付款。(1)客户对我们公司的蚂蚁照明LED系列灯具还没冇一个很深的了解，态度暧昧，可合作或者不合作都可。对这类客户要求我们尽量把自己的蚂蚁照明LED系列灯具优势说的浅显易懂，要把给客户带来得好处数里化，激起客户的合作欲望。客户往往最关心我们的蚂蚁照明LED系列灯貝会给他公司带來什么样的实惠与好处。如：质量稳定、价格合理、私模、高端性等等。3、长远性跟进型(1)客户根本就不想用我们蚂蚁照明LED系列灯具或者已经购买了同类LED系列灯具，这类客户不会由于你积极的跟进就会要我们的蚂蚁照明LED系

4、列灯貝或者和我们合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但我们跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周未一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的礼物。只要我们坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。四、跟进的方式1、电话2、实地拜访3、电子邮件4、短信五、跟进的方法1、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样：一个星期打两次电话，混个耳熟，两三个星期拜访一次，混个眼熟。2、了解你的客户的一些情况(所谓知己知彼百战不殆)。生口是什么时候？有没有结婚？有没有孩子

5、？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样？3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。蚂蚁公司的原则是“共同成长，共铸未来！”4、和他交朋友，反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。六、跟进的技巧1、有兴趣合作的客户，对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段，完成公司与其公司的基本合作，达到后期的管理目的。2、考虑、犹豫不决的客户，对此类客户目前的阶段就是沟通、联络，不耍过多的去营销蚂蚁照明LED系列灯具。我们耍使用不同的策略，千万不要

6、电话接通后立即向客户营销蚂蚁照明LED系列灯具优点，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买的,近期合作的，肯定不合作的类型从而区别去对待。3、已经报过价没冇信息回馈的客户，对于此类客户主要耍询问一下客户对蚂蚁照明LED系列灯具的售后服务，蚂蚁照明LED系列灯具质量，使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈，不过价格是客户一直关心的最大问题，为了打消客户能否合作的顾虑，可以着重介绍一下蚂蚁照明LED系列灯具的优点与同行LED系列灯具的不同Z处。也要让客户觉得物冇所

7、值，在沟通价格时建议在言语上喑示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予一定的优惠力度，享受公司一级销售商的价格体系待遇”这样子的话即可以让客户对我们的蚂蚁照明LED系列灯具更进一步的了解，在价格方面也有一定冋旋的余地。七、跟进的原则1、跟进要遵循“欲擒故纵”的方式进行，而千万不能急于求成，在不分时间、地点地催客户上货，则一定会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户同，从而给你提出一些“不平等条约”，这样子就为双方以后的合作埋下了阴影。2、跟进最终的目的是为了快速合作，因此我们在跟

8、进的过程中，一定耍做好重点客户的了解工作，判定其为什么没有快速和蚂蚁照明合作，原因何在，找出原因，制定策略，快速达成合作才是我们的最终目的。