××酒经销商结构分析

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1、XX酒经销商结构分析一、经销商存在的问题：根据对XX酒经销商的现状进行调研，目前主要存在以下几个问题:1、缺乏深度分销能力：市场表现主要是终端拜访不足及分销价格管控不够。2、网络虽然不错，但经销我公司产品的动力不足。我公司产品在其产品经营结构上仅占很少的比例。3、终端掌控能力缺失。虽然也掌控了部分酒店，但在酒店的氛围营造、终端拜访与销售量上都没有达到买断店的要求。4、公司有实力，但是自身完全没有运作白酒的经验，对白酒市场开发的难度与风险缺乏足够的认识。例如丹东客户、湖南株洲客户、广州番禺客户、重庆渝酒王客户等。二、解决的办法：1、XX公司针对典型市场经过市场调研提出区域市场提升方案，

2、经过厂、商、咨询方三方协商后由厂家驻地人员与商家共同执行，XX对执行结果进行跟踪。2、针对终端掌控能力不足的客户，终端氛围不够的店，XX进行终端营销手段的培训并制定终端氛围营造基本手册供客户选择执行。3、对于公司网络掌控强，公司产品销售差的客户，可以派驻专门的团队协助其做好产品推广工作，一般情况下协助期是三个月。等产品推广有势头了，其自然有配合积极性了，另也可以要求其成立专门的队伍负责产品的推广工作。4、对于公司自身实力强，但是无操作经验的客户，公司可以借助XX的力量进行个别辅导，并成立专门的班子协助其进行市场拓展，原则上公司可以提供智力与政策支持，但物流与业务队伍必须其自己组建。5

3、、对于动力不足、处于观望状态的经销商，除非是公司的战略市场,否则可以放一放，等到公司产品有起色了，再邀请其到样板市场参观,就可以激发合作的积极性了。三、解决的路径：1、首先确定公司扶持的重点，第一年公司对经销商的政策是扶优扶强。把强大的扶持的更强大，是实现业绩增长的关键。对于实力弱小、积极性不高的，可以先慢慢培育，不要急于求成。2、同等条件下，先挑有激情，配合程度高、有社会资源的客户扶持,这样双方合作会更顺畅，市场启动速度会更快，对其他客户就更有带动效应。3、由XX酒酒业销售公司根据经销商与市场的现状进行市场排序，XX根据市场调研的情况确定样板市场并提供区域市场销售提升方案，XX酒指

4、定专门部门领导以上人员挂点执行，XX提供延伸服务,共同打造样板市场。对于市场启动快的市场挂点人员给予重奖。4、XX根据样板市场打造的进度总结经验，并在样板市场召开联席会议，现场解决问题，并带领经销商现场学习，以达到模式复制的作用。四、经销商选择的标准（培养方向）1、要有相当的经济实力。作为公司的核心主推产品，花瓷系列产品公司耍求市场在一年内全面启动，经销商的经济实力直接关系到市场发展的进程。2、要有强大的配送能力。经销商的配送能力直接关系到市场推进的速度，没有配送能力或者配送能力不足，直接影响到市场推进速度。3、要有健全的销售网络。健全的销售网络能使产品快速到达终端，直接与消费者见面

5、，是产品快速上量的基础，此项指标是考核的重要指标。4、要有超前的营销思路。能认同双投双赢的市场操作理念，深刻理解公司的营销理念，营销思路的对接能保证厂商双方快速融合，缩短合作的磨合期，减少合作的磨擦，避免合作走弯路，是确保市场健康发展的基石。5、要有完善的组织机构。经销商必须有专门的队伍配合公司共同操作市场，原则上县级市场不少于4人，地级市场不少于8人，省级市场不少于20人的专业队伍，对于没有专业队伍的客户坚决不得引进.6、要有强烈的成功欲望。花瓷、诗书系列产品的推出，要求以小步快跑的速度推进，对于抱着试试看或者不温不火的思想运作市场的经销商不得引进公司的战略产品。经销商成功的欲望、

6、工作的激情是双方良好合作的开始。两优先：1、渠道型经销商：对于渠道型经销商着重看的是网络与客情关系2、终端型经销商：对丁终端型经销商着重看的是人脉与双投意识