用友软件：建立可持续的竞争优势

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1、用友：建立可持续的竞争优势MB1008457祖国强用友公司（用友软件股份有限公司，以下简称“用友”）成立于1988年，其后抓住中国企业会计电算化和全球企业管理信息化的时•机快速成长。1991年，用友仅用三年即成为中国最大的财务软件供应商，迄今连续保持中国财务软件市场份额第一的位置。从1996年开始，用友的业务向整体企业管理软件延展。2001年公司股票在上海证券交易所挂牌交易。2002年，用友在中国ERP企业管理软件市场的份额第一次超过国际ERP厂商SAP。2005年，用友成为亚太第一大企业管理软件供

2、应商。用友的核心竞争力是什么？王文京，用友创始人、董事长兼CEO,在2009年底一次接受经济日报记者采访时，他将用友的核心竞争力归纳为三个方而：第一个方面是持续的经营创新能力。用产品和服务的创新，开辟新的市场;进行商业模式、业务模式的创新，改善客户满意度。同时投资一些新兴的领域,抓住新的发展机遇。第二个方面是全面提升管理水平。信息化是帮助企业实现优化创新、提升管理和人力绩效的有效手段，是企业转型升级的加速器。从信息化的角度看，可从3个层次支撑、加强和促进企业的核心竞争力建设。信息化对于企业核心竞争力

3、建设，最低层面就是支撑企业的运营。信息化对于企业核心竞争能力的第二层面的作用，就是增强效应，即在支撑现有运营的基础上，述可以通过IT系统对于流程的优化和提升来提高效率，降低成本，进而提高企业的经营效益。第三个层而的价值是促进创新，就是在产品和服务创新、业务模式的创新以及管理创新方面，信息化都能够发挥关键和积极的作用。第三个方面是承担社会责任。通过智能化设备，能有效地掌握企业的库存、无效订单等消耗，利于企业的节约、节能和环保。另外，信息系统能使企业所有员工通过人力资源系统、知识管理系统，公平地享受很多

4、原来在企业里面只有少部分人能够享受的大量信息和知识。用友相对于竞争对手的竞争优势的持续性取决于什么呢？一、模仿壁垒：资源与能力的模仿。从资源的角度，首先用友具有本土化的资源优势，在与国际大品牌的竞争中,更易于掌握木土客户的需求，给予针对性的服务和产品。例如邢台钢铁公司的案例，就是客户认为，生产工艺技术没有国界之分，可以跨国引进，但管理软件需要与中国的国情、制度文化等商业环境结合。邢钢还认为，国内厂商对客户的服务更贴近、更及时、更有保障。与用友的合作证明了邢钢的决策是对的。产品资源，通过用友二十年的努

5、力，已形成了三大产品线，即高端的NC,中端的U8、U9,底端的T系列，分别对应不同层次的目标客户群（高端客户、中端客户和低端客户）。技术研发资源，用友把“持续创新”确立为公司的发展方针之一，并在新产品开发上始终保持高于同行业的投入，走在了行业的前列，引领了包括从单纯的财务软件向ERP转型、B/S架构大型高端管理软件、SOA架构企业管理软件的发展。用友在渠道及合作方面也有竞争对手难于比拟的资源优势。而用友从产品经营，到解决方案经营再到客户经营的三个经营理念的战略转变，铸就了用友持续发展的另一项独特资源

6、优势。从能力的角度，王文京已将持续的经营创新能力界定为用友的核心竞争力之首。其中，产品创新和服务创新是基础。自成立至1995年，用友的主要产品只有财务会计软件。从1996年开始，用友的产品从单一的财务会计软件，向全面企业应用ERP发展。用友的产品线从2001年之后开始日趋丰富，走向多样化。最终形成了以客户为导向的三大产品线。从服务渠道和经营模式方面，2006年，用友开始实行分公司平台化经营模式，分公司承担地区市场与政府关系、直销、分销、智能管理与服务等，对所辖地区的用友软件业务整体负责。2007年起

7、，更在此基础上针对T系列以外的产品，进一步推行分公司平台化经营模式实施。用友在减少渠道网络重叠、代理商相互竞价致使产品形象受损、客户忠诚度下降的分线的同时，确保客户能买到合适自己企业使用的产品，从而更好地分配自己的资源。2008年开始，“变革创新商业模式，全面实施客户经营”成为了用友的第二次战略转型的基本思路。从用友的业务和经营体系分析，包括四个方面，即由对客户的阶段性经营转为全生命周期经营，由产品、项目经营转向客户的而全面服务经营，由被动经营转向主动经营，由对客户的浅度经营转向深度经营。二、竞争对

8、手的能力：战略承诺与吸收能力。用友在上市之初就确定了成为世界级企业的目标。在管理软件领域，成为世界前三的管理软件件提供商，这是用友全体员工共同的目标。基于王文京的分析,这个目标的实现有三个方面的原因，第一，屮国和亚洲地区经济和企业的快速增长，给了用友成长为世界级企业软件供应商的市场空间；第二，随着亚洲和中国企业的快速进步，亚洲和中国企业在经营和管理上，会有很多创新，由于用友和该地区的客户紧密结合，用友在产品解决方案上会走在全球前列；第三，用友有这样的雄心和目标，就是成