温泉度假村市场营销方案

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1、庐山天沐温泉度假村市场营销方案浅论温泉度假村市场经营管理方案本文从市场与产品的定位、营销组织设计、价格管理、分销渠道管理、沟通与促销管理及营销计划的实施与控制等方面入手，阐述了温泉度假村市场营销部在经营管理上的基本做法??????摘要:与传统的商务酒店或度假村相比，温泉度假村的市场营销部所承担的职能更多更广，其经营管理也不可能相同。本文从市场与产品的定位、营销组织设计、价格管理、分销渠道管理、沟通与促销管理及营销计划的实施与控制等方面入手，阐述了温泉度假村市场营销部在经营管理上的基本做法，特别是与其他酒店、度假村市场营销部的不同之处，强调工作要因地制宜，结合

2、实际，不因循守旧、不墨守陈规，走出适合自身的经营管理之路。关键词:温泉度假村;市场营销部;经营管理;创新引言龙湾温泉度假村位于庐山南麓的星子县温泉镇境内，是于2005年9月开业的一家集运动疗养、休闲娱乐、观光旅游为一体的犬型综合性度假村。她包含客房、温泉、餐饮三大营业区域，其中客房230间，温泉区可同时容纳2000人沐浴，餐饮区域包含会议、用餐、KTV、钓鱼等内容。温泉作为特色项目另外收费，是度假村收入来源的主要部分。2006年温泉接待24万人次。市场营销部作为度假村的重要部门，承担着度假村的整体营销工作。温泉度假村是景点与酒店的完美结合，所以在与商务酒店有

3、很大区别以外，与一般的度假村也有许多不同之处。市场营销部作为其中一个部门，与其他酒店、度假村的相同部门有共性，也有不同的地方。本文仅从部门经营管理运作方面入手，对温泉度假村在与其他酒店、度假村同部门不同之处进行阐述，望能够给同行给予借鉴。1市场与产品的定位市场与产品的定位是开展营销工作的基础。正如菲利普?科特勒所言:所谓市场定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在冃标顾客心冃中占有一个独特的、有价值的位置的行动。在度假村筹建期间，根据对其他温泉度假村的考察与学习，借鉴旅游景点的营销实践，我们经过市场调研、分析、预测后，在市场、产品上进行了自身的定位，这也是

4、我们业绩能够取得比较优秀并不断增长的保证。1.1市场定位依据我村具体情况作了比较大的延伸。温泉旅游因除了正常的食宿消费以外，还有费用比较高的温泉沐浴费用（我村门票为128元/人）。所以普遍定位于高收入及有闲暇时间的休闲爱好者、白领及企业负责人等。我村位于庐山脚下，周边景点知名度大，且非常丰富，游客接待人数多，这样的旅游环境在全国而言是非常少见的。同时，与县城、九江市相邻以及便利的交通环境为公务接待提供了良好条件。为此，在客源的定位上我们在与其他度假村有共性的基础上，还增加了政府机关、庐山旅游者等作为我们客源的重要组成部分。在客源地的选择上，目前的温泉度假村普

5、遍定位于三小时经济圈。但因为庐山是全国知名的避暑胜地，客源非常广泛。我们充分调查以及考虑游客在经济、体能、爱好等方面的承受力后，选择了比较远的江苏作为我们的二级市场；九江市政府这两年为庐山在海外加强了推广力度，我们抓住机会大力开发韩国市场;江西机场开行香港直飞南昌的航班，台湾、新加坡、马来西亚的客人来江西旅游成为可能。所以在温泉度假村的客源地市场上，我们突破了三小时经济圈的束缚，大胆地选择了江苏作为我们的二级市场。将韩国、台湾、新加坡、马来西亚等国家和地区作为我们境外市场专门加以开发。1.2产品定位凸显我村优势又符合市场需求。在最初的露天区设计与建设过程中，

6、我村很好的保留了原来的地形地貌，依山建园，融色入池，各具特色，整体错落有致，蕴有深意。在后来的产品概述中，我们称之为“极度精致细腻的深度山林温泉”。周边景点繁多，但多类似，在产品设计上一直没有什么特色。我们把温泉定位于庐山山南旅游线路的中心，根据景点性质组合成几条旅游线路，并推向市场。市场反映良好，改变了原来散而小的状况，现在在周边城市旅行社的线路中，只要是有山南的线路，必定就有温泉这么一个景点。2营销组织的设计营销组织的目的是为企业营销目标和策略的实施提供保证。根据我村市场覆盖面广、细分市场多的特点，为加强销售和市场开拓的强度与力度，我村采取了市场管理型组

7、织形式。市场营销部经理直接对总经理负责，下设企划部、旅行社事业部、商务事业部、客户服务部、公共关系部。主要有以下几点：2.1因我村营业区域、项目多而广，在宣传、内部美工制作、活动多的情况下，我村专门设立了企划部，负责市场宣传与推广、以及度假村内部相关作品（如标牌、文化）的制作。又因我村各细分市场的需求不同，所以企划部专门有人负责市场开发事宜，包括旅游产品的设计、新市场的调研与开发、促销等工作。相比其他酒店，企划部的职能更广、规模更大。2.2客源地的广泛以及为了快速而有效地进行营销工作的目标，决定了我们必须在相应的地区设立办事处来进行销售工作。口筹建以来，我们

8、在客源地市场逐步建立了6个办事处，负责当地的营销工作