促销员促销方法与话术培训

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1、红牛公司促销方法与话术目录一、超市理货中存在的问题思考二、促销基础技巧三、待客与迎客技巧四、发掘客户需求的方法五、产品介绍六、如何处理疑问和异议促成交易1、堆头摆放问题：A、产品正面（品牌）要朝人流正向；B、价格标签也要朝人流正向；2、货架摆放的高度问题：一般应以顾客能拿得到的高度为准;在货架上放三层为好,不要太高3、理货中的空位运用：早上以满陈列为主，补货在前排留空位，说明货物卖的好？一、超市理货中存在的问题思考4、商品陈列生动化的问题：A、商品生动化陈列的原则：a、最大化原则—货品间无间隙,占满整个空间b、全品项原则—规格、品种齐全，无损伤c、满陈列原则—增强产品饱满度、可见度d、

2、重点突出原则—突出促销主打产品，主次分明。e、伸手可取原则—按年龄、身高进行有效陈列。B、如何做好商品生动化陈列：a、争取好的陈列位置：视线平行、直视可见、伸手可及，b、价格必须正确醒目：产品特价活动要定期更换。c、用宣传品配合陈列：店长推荐、特价等有宣传品的陈列比单独陈列销量提高1.8倍。d、先进先出，及时补货：时间到期早的放前面或黄金位置，到期晚的放后面或非黄金位置等。e、正确摆放商品：1）以包装正面面向消费者，使消费者对商品的商标、品名有深刻印象，侧面摆放使销量下25%；2）多重陈列面能提高冲动性购买率，最好有多个陈列面，销量提高30%以上；3）同色包装竞品应错开，以免混淆；（如

3、乐虎）4）尽量占据黄金位置。促销？我们的定义是非常简单的。你能够找出商品所能提供的特殊利益，帮助满足顾客的特殊需求。商品当然包括着有形的商品及服务;满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。二、促销基础技巧促销不是什么？促销不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？促销不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。促销不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东

4、西能卖的时候呢，怎么办呢？促销不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？促销不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。广告就是促销您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝蒙牛酸酸乳，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。您是走动的广告展示广告不仅仅是指标志、彩旗

5、和路牌广告，还包括你和你的服饰、帽子等。当你在促销工作的时候，千万不要认为这只是一份工作，你是公司产品广告的一部分，消费者通过你的言行举止，一举一动，来了解公司。你所作的一切都密切关系到公司的形象。你就是公司走动的广告，广告水平的好与坏全掌握在你自己手里。您意识到您自己本身也是红牛公司广告计划的一部分么？三、待客与迎客技巧1、待客指的是：等待顾客这一时段，是我们促销员的准备时段。在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢？1）个人方面保持整洁的仪表良好的精神面貌，饱满的热情，充沛的精力大方的举止2）店内工作陈列整齐整洁（地堆+促销台+货架等陈列）排面饱满（尤其是地堆+货架）检核物料（形象卡

6、或插卡等），赠品等是否齐全3）如何吸引顾客不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声吸引消费者。明朗、快乐、优美、温和的表情。在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。4）注意事项忌:无精打采、疲劳、厌倦表情（心情可以传染）阻塞式站立在店门口与同事聚集在一起聊天、说笑、打闹以上情况会吓跑顾客!2、迎客迎客的类型迎客的方式迎客注意事项A、迎客类型迎客类型—1）主动式问好顾客进店时面带微笑慢慢地迎上去，距离顾客1米左右时问好。促销话术：您好！欢迎光临。您好！您是要买什么饮料吗？您好！您是要购买年货吗？迎客类型—2）应答式问好例如：顾客走到饮料区，

7、问促销员，这里有什么饮料？促销话术：有碳酸，茶类，凉茶，功能饮料，你需要功能饮料吗？现在喝还是送人？迎客类型—3）迂回式问好间接向顾客推荐，当有顾客走来的时候。促销话术：促销员：您好，乘坐火车，要买点饮料吗！顾客：是呀，准备在火车上喝！促销员：是呀，坐火车超累的，您可以买点红牛补充下能量啊。。。。顾客：嗯？有什么赠品吗？促销员：用应答式继续。。。。。B、迎客方式：迎客方式—1）微笑顾客可以拒绝你的介绍，但是他不会拒绝你的微笑。迎客方式—2）识别