房产经纪人培训课件资料

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1、经纪人培训资料自我介绍流程。1:姓名一籍贯一兴趣爱好一个人特长一最高学历一最长工作经历及年限一白我总结。二：二手房所产生的税费。甲方所承担的税费；1:个人所得税1%;（房证满五年户口所在地唯一住房可免）；2:增值税5.65%（契税发票满2年可免）；3:土地出让金1.5%（是房改房；家属楼的房子；商品房可免）4:土地出让金1.5%+93元每平米的经转商费用（经纪适用房，购房合同满5年并且有房证；商品房可免）。乙方所承担的税费；1:契税（房屋面积小于90平方米首套1%；二套1%；三套3%；房屋面积大于90平米首套1.5%；二套2%,三套3%,每

2、交易一次,乙方必须交一次）。三：绘制房屋户型图的方法；1：先确定方向以及南北；2确定窗户及墙；3：门开的方向。四：二八法则（穷人与富人的区别是对财富的追求不同）。100%财富…富人二20%的人占80%的财富100%财富…穷人二80%的人占20%的财富五：确定房源具体情况有哪些；1:房屋具体位置；2：买进情况（是否满五唯一，产权人，产权人是否在本地）3：现在的买价；4:甲方所需承担的税费；5:看房时间；6：现在房子基本情况（是否有家具，家电，车库，车位，是否住人）；六：客户买房需求；1:买房用途；2:买房预算及面积大小和方向要求；3：家里常住

3、人口，做主人是谁；4:有看过那些小区，有没有喜欢的；5:看过的为什么没有买；七：如何问问题；1；开放式一当你问问题时有N多重答案；2:封闭式一当你问问题时只有一个或者两个答案；问关键和决定的事情时用封闭式方式。八:看房时的准备；1:匹配房源；2：熟悉带看房源；3：设计看房线路；4：安排看房时间；5：钥匙情况；匹配房至少看三套，用ABC法则；A—最符合客户需求的房源；（3）B—比较符合客户需求的房源；（1）C—与客户有差异的房源；（2）九:电话接待流程；1：准备（确定打电话的目的目标充分做好准备工作；调整自己的状态，2:设想电话中提出的设想或

4、问题并做好准备，预判-逆向思维,为达到目的（迂回）。3：准备所需的资料注意自己的语音，语调；男生声音雄性，女性声音甜美；并且注意客户的心里变化，没有见面之前不能把所有告诉客户要有所保留，尽力在电话中保持专业和丰富的知识寻找共鸣。十:电话开场白流程；1:自我介绍；2：请问您说话方便吗？3：简单直接问主题；4声音增强感染力来影响客户；（热情，语速正常，音量，清晰度，语速停顿，措辞）1:回答问题的逻辑性；2：配合肢体语言；3:积极;4:自信；5:简洁,清晰十一:提问技巧一在销售中一定要提高向客户提岀关键性问题，帮助客户解决问题。十二:倾听；1:耐

5、心倾听，适时停顿；2:澄清;3仮馈；4:记录；5：判断客户性格；十三：表达同理心方法；站在客户的立场角度出发；1:同意客户的需求；2：陈述该需求对别人同样重要；3：表明该需求未能满足所带来的后果；4：表明你能体会客户的需求；注意事项：不要急于表达，以免让顾客觉得你在讨好顾客；说话时让口己的面部表情和动作相互配合。《听》一似听一非听一用心听十四:有效沟通的好处；1:事半公倍，利益最大化；2：生活工作一切顺利，家庭和睦；3：认可度；换位思考；十五：有效沟通的基本原则；1问；2换位；3倾听；4澄清；5同理心。十六：《约看》流程：1：开场白礼貌问候

6、；准备工作（笔记本，黑笔，被子）2:3-15秒的吸引，转移顾客注意力，防止挫断；3：清楚简单介绍产品的特点唯一性等；4：电话中了解客户的需求，针对性配盘；促进有效带看及快速成交；5：封闭式问客户看房时间；6：叮嘱客户带卡，带家属。十七：成交信号的传递一语言信号；1:反复说房子价格太贵，询问业主的价格空间；2：反复提问已经回答过的或者已经弄清楚清晰的问题；3：专心倾听寡言少语的客户，仔细询问付款条件及细节；4：主动询问我们的操作流程及相关费用；5:经过反复比较挑选后，话题集中在某一套房源；6：将我们推荐房源的交易条件与竞争对手的交易条件相比。

7、十七：带看的目的；1:介绍自己及公司让客户认识并寒暄问喉；2：看房过程中多了解买房原因，及做主人和现在住房情况;3：看房以造梦为主，创造美好生活为主，拒绝传统模式；4：找到心动按钮，为逼定做准备。房屋带看顺序：客厅一厨房一卧室（主卧，次卧）带看一造梦一带看体验一价值述说一成功付钱。十八：谈判甲乙的注意事项；1:控场：2：主谈副谈；3：注意用词及情绪一（和客户同意战线）；4：各项准备工作；I•九：谈判；1:探清客户房东的基本情况；2：房东；做住人，产权人，卖方原因；3：顾客；购买原因；做主人；现住房原因；4：出价：让客户出价；让房东报价；5：

8、控场：以防意外发生（老人；孩子；第三方）；6：客户与房东不要急于回答，多用CDDC发则；C・一澄清疑虑；D—认可疑虑；D—打清疑虑；D—确认疑虑；适用于有争议的事件二十:分析数据