平安保险培训

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1、觅良才，成大业本部准课长培训2011.11问题一：我们的身份是什么？准课长问题二我们的目标是什么？晋升课长问题三我们实现晋升靠什么？增员我们目前是准课长，我们要通过增员来实现晋升！增员，决定组织育成增员，决定收入提高增员人力架构业务晋升区拓组织发展的模型我们“启航班”的现状？直接育成2个区：4人1、主任持续进行个人增员，做大直辖，对于晋升后的收入提升和发展都有直接影响；2、按照主任的标准去培养育成点的增员和组员辅导能力。育成点：直接增员2人以上且1人转正直接育成1个区：16人1、主任、育成点同时

2、进行增员，维持团队人力平衡；2、辅导新育成区主任，避免能力不足，育成回归。无直接育成区：7人1、针对组员进行增员面谈和辅导，推动组织发展；2、强化出勤，扎实基础管理，夯实团队人力；讨论：什么样的架构下你会积极育成？基本法的启示：一、两手抓，两手都要硬1、做大直辖，团队稳定的基础2、培养准主任，团队壮大的关键二、强化出勤，扎实活动量管理，夯实团队人力1、出勤是新人留存基础2、活动量管理是新人留存的关键增员，决定组织育成增员，决定收入提高区拓各层级收入的模型层级模型提升的局限收展员与业绩成正比个人招

3、揽能力不可能无限增大主管与团队人力成正比团队规模达到一定程度后，必定会组织裂变，收入无法持续提升结论：各层级内收入模型都是直线型，无法持续增长，突破增长只有通过晋升来实现。1、展业课长的收入项目内容初年度服务津贴当月业绩*30%续年度服务津贴续年保费*续年度服务津贴比例继续率奖金第2年度服务津贴*核发比例职务津贴2000元（70%、50%）展业达成津贴业务规模*规模系数*人均产能系数*活动率系数年终奖金展业课、直辖区、个人增区奖展业课晋升新区主任，奖励1000元直辖区奖金同区主任增课回算按新课业

4、绩的80%、60%、40%回算3年业务规模X规模系数X人均产能系数X活动率系数主任：1.75课长：1.80处经理：1.90主任：4.075％课长：1.90％处经理：0.775％主任：9.5％课长：8.0％处经理：8.0％∞主任：规模系数×人均产能≤7％课长：规模系数×人均产能≤3.4％处经理：规模系数×人均产能≤1.4％2、展业达成津贴无上限50人展业课假设：人均产能：3750元人均产能系数：1.55％业绩规模：3750*50＝187500元规模系数：1.72活动率：70％活动率系数：6％展业达

5、成津贴=187500*1.72*1.55%*（1+6%）=5299元敏感性分析分析（一）展业达成津贴=3750*60*1.72*1.55%*（1+6%）=6358元此时，达成津贴增加1059元，提高20%假定，人力成长20％，达到60人，其他不变业务规模*规模系数*人均产能系数*活动率系数分析（二）展业达成津贴=4500*50*1.72*1.6%*（1+6%）=6563元此时，达成津贴增加1264元，提高24%假定，人均产能成长20％，达到4500元，其他不变业务规模*规模系数*人均产能系数*活

6、动率系数分析（三）展业达成津贴=3750*50*1.72*1.55%*（1+7.5%）=5373元此时，达成津贴增加74元，提高1%假定，活动率成长20％，达到90%，其他不变业务规模*规模系数*人均产能系数*活动率系数1、提高人力规模和人均产能，可大幅提升达成津贴；结论：2、活动率的提升，对达成津贴影响不大；3、人均产能提升受诸多因素影响，提升难度较大；4、人力规模成为提升展业达成津贴的根本途径。职级人力业务规模规模系数人均产能系数活动率系数达成津贴区主任20900001.553.775%5%

7、5529课长703150001.741.6%5%8920人力规模对达成津贴的影响：例，人均产能4500元、活动率65%，对展业达成津贴测算：1、展业区人力扩大到一定规模后，必然会产生组织育成、架构拆分；2、展业区人力达到极限时，达成津贴同时达到极限，只有通过晋升才能获得更高的达成津贴。团队人力规模决定收入、管理利益；团队越大，管理利益占比越高。职级单位人力税前收入管理利益占比区主任1112942358628%启航班2516938619837%课长79260401490157%处经理3304479

8、83301874%3、“启航班”佣金数据4、课长的直辖利益月份直辖人力税前收入直辖利益占比1月32601321262721%2月39918963897142%3月4039381969225%4月41475961374329%5月41632831582525%6月4030586514717%7月48222441491%8月4220956256612%9月453262726668%10月4930026503917%合计—43872910642524%直辖利益不容忽视，直辖发展，永恒发展5、展业课长的