细分市场的消费策略

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1、一、细分市场1.目标市场总体分析从百雀羚以往的消费格局來看，消费价格需重新改革，突破低档品牌的格局，从中低端升级到中高端消费，消费者群体从中青年女性，工薪阶层以及学生为主，转向中高收入稳定的25・45岁的消费者为主。百雀羚品牌首先在国内打响，激起老品牌的复古潮风，突破老品牌的低端价格，开拓国内市场，在国内重拾辉煌和国民的认可。在国内设立专柜，提高档次，品牌全面包装革新，与新吋代的新元素和老上海的当吋吸引人的元素相结合，突破老格式的旧元素，给人以一种跟上新时代，时尚的风潮。2.目标市场细化1.1.女人学生女大学生在化妆品方面

2、的消费中，单品价格在100元以下的化妆品是女大学生的消费热点，同时单品价格在100-200元的化妆品在消费比例屮也占据了绝対优势。女大学生有品牌意识。除品质和价格外，品牌成为女大学毕业生选择化妆品的重要标准。1.2.25岁-45岁的女性群休在25岁以上女性消费者中，不断提前使用各种抗衰老产晶，延长青春的这种心态随着收人增加正越来越多的被认同。而在这个年龄段，女性群众冇着经济棊础雄厚、冇较强的购买欲望以及保养欲望的特点。把25・45岁的女性群体当作主要消费群体，突破低档品牌的格局，从中低端升级成中高端消费。突破低档品牌的格局

3、，从中低端升级成中高端消费。1.3.低收入的女性群体社会上收入一般的女性群体比重人，她们对皮肤保养维护的需求人。由于收入有限，她们选择的是中低档价位的产品。积极推出中高端产品外，也不能忽视中低端产品。按照不同收入水平的消费群体划分产品，以此满足不同市场消费者的需求。二、产品策略1.根据客户的不同层次的需求，把客户同时需要的几种产品搭配在一个精美的套装，以套装销售。2.根据季节变化主推适合季节气候功能的产品；春夏季节，主推补水、保湿、清爽、防晒、美白等方面的护脐品，秋冬季节主推滋润，除皱，保湿等方面的护献品等。三、产晶组合策

4、略产品组合包括四个变数：宽度、氏度、深度和关联性。1.丰富产品线的总数。2008年百雀羚全面升级，产品包装进行创新的同吋增加系列了产品，丰富且完善了产品线。百雀羚主要生产的产品有：护肤用品、洗护发用品、个人清洁川品、花露水和美容化妆用品等优质的产品。2.生产针对不同肤质和不同的年龄段牛产不同功效的护肤站。在15-24岁这一年龄段，消费者对去痘系列的倾向性故高，对防皱系列却盂求不强。中年消费能则倾向于防皴系列。介乎于中间的25-34年龄段消费者，对除了去痘系列以外的各类护肤品都有很高的消费倾向。対此厲雀羚推岀了5个产品系列，

5、包括水嫩倍现系列、草本精萃系列、经典护肽系列、气韵草本系列以及男士护理系列，共127种产品。3.企业迎合不同细分市场消费者的不同需要和爱好，招彳来、吸引更多顾客，增加产品项目，增加产品的规格、型号、式样、花色。百雀羚最新推出的水嫩倍现保湿系列中，共包含八款产品，包括洁面、水、孚L、精华、面霜、特润霜、片状面贴膜及夜间睡眠面膜，满足了都市女性对产品不同甜类及质地的需求。四、包装策略为了能够使消费者了解和熟悉商品，而且能增强对商品品牌的记忆与好感，进而对生产商品的企业产生好感和信任，促使消费者购买商品，市雀羚要完善产品的包装，

6、制作梢致包装，还要讲求人性化。百雀羚公司旗下5个产品系列的包装都各不相同。水嫩倍现系列采用了草木绿色，清新自然的风格比较符合时诣潮流；草木精萃系列采用的是以白色为底色，标签字体以绿色为主；经典护肤系列还是沿用原來的包装，以黄色、蓝色为主，绘满五彩缤纷的小鸟；气韵草本系列则以蓝色包装为主；而男士护理系列则釆用黑色，让人一目了然。百雀羚产品的包装规格在100—120ml之间，经济实惠、简介便利、美观大方。而传统铁盒霜、凡士林紺可能在价格、形象上更适合屮老年消费者，草本系列则迎合了年轻消费者的需求。五、定价策略1.百雀羚针对不同

7、市场消费群体推出中低高端的产品。以往百雀羚产品定位在中低端，价格低，受大众喜爱，销售量大。百雀羚产品在革新后，要维持经典系列产品，仍以低价格出售，留住一部分人群的消费。2.目询国际站牌仍在市场上占据主导地位，中高端化妆站绝大多数来自于被洋站牌。而国内整个化妆品的销售额，国产化妆品只占6%-7%份额。为了改变国内化妆品严峻的市场格局，百雀羚需发展中高端产品，定均价在200-500元。六、分销策略1.设立化妆品专柜近年来，我国化妆品市场呈现出快速增氏的态势。伴随市场总虽的不断扩大，化妆品市场的销售渠道也发生了较大程度的变化与调

8、整。从发展趋势上看，以化妆品专卖店为代表的新型渠道必将成为化妆甜的主流销售渠道。此外，从长远发展趋势來看，专卖店根据其自身特点，将成为高档化妆品的竞争场所，专柜也深受白领等中高收入女性的喜爱。在一线城市设立百雀羚产品专柜，有利于提高产品和品牌价值、改善品牌形象，吸引更多中高收入消费者。2.设立中间代理商