家营销电渠道创新

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1、家电营销渠道创新内容概要(一)渠道创新的含义我们需要怎样的家电渠道创新(二)渠道创新的内容(二)渠道创新的过程一、渠道创新的含义1.什么是创新？“创”是变化，而非固定；“新”是差异，而非模仿。因此，发生与众不同的改变，就是创新。2.什么是渠道创新？就是产品从生产者手中向消费者手中转移所有权所经过路径发生的与众不同的改变。5渠道阻塞速慢、追尾、撞车1新需求购买批量、等候时间、出行距离、服务要求等4新渠道零售革命和网络革命2新产品黑白电视与彩电服务需求不同渠道创新3新竞争分销成本成为竞争成败的关键为

2、什么进行渠道创新--市场规模稳定增长，速度有所放慢--价格竞争愈演愈烈，幅度已近底线--规模扩张成为主流，服务效用凸显--渠道争夺跑马圈地，连锁经营受宠国内外家电行业发展趋势供过于求的全球家电市场产品差异化难降低成本易通路变革战术对策表现消费者挑剔激烈化竞争产品更新快通路不稳定国家：限制进口企业：降价再降价战略对策世界家电通路变革的方向厂商：更换批发代理商、培育大零售商零售商：百货店通路衰落、大型专业店连锁发展批发商：传统批发商衰落、新型批发商崛起厂商：忍受大专业店的挤压或是开挖自有通路世界零售

3、革命的演变国内外家电连锁发展的模式制造商连锁体系中间商连锁体系以主体划分投资经营式特许经营式合作经营式以模式划分国外大多采取中间商连锁体系，国内是两种体系并存应用范围美国环城超级店（CircuitCityStore）世界最大的电器零售商规模：1990年有149家店铺，1998年店铺数达587家，销售额108亿美元；2001年达到近128亿美元，列世界零售百强第36位。效益：毛利率25%左右，纯利率3%左右。店型：A型店,16000平方英尺；B型店，23000平方英尺；C型店，34000平方英尺；

4、D型店，41000平方英尺(10平方英尺=1平方米)。特色：低价格+良好服务扩张：直接投资的方式日本的家电连锁模式日本有四大家电专业店系统，实行连锁化经营：第一家庭电器、拉欧克斯、上新电机、贝斯特电器。制造商通过合同契约建立特许专卖店系统。1989年松下系列专卖店有2.5家，日立系列专卖店1万家，东芝系列专卖店1.2万家海尔的家电连锁体系在大城市的百货商店以租店铺的形式设立店中店在大城市新型社区以独资的形式设立专卖店在县城以特许经营的形式设立品牌专卖店中国家电连锁巨头易位百货商店无利经营苏宁电器

5、2001：连锁百强12位，销售额40亿元，店铺数91家新型业态沃尔玛、家乐福国美电器2001：连锁百强六位，销售额61亿元，店铺数84家三联商社2001：连锁百强五位，销售额70亿元，店铺数177家中国家电渠道发生变革20世纪90年代以前：家电产品80%以上的销售额是在百货商店和五金交电商店实现的。2001年春调查显示：城市电视机销售市场占有率，百货商店为40.9%，家电城为24%，专业店为16.6%。目前百货商店的占有率仍在下降，专业商店占有率在上升。国内外家电连锁发展趋势1.从业态来看，大型

6、电器店将优于其他零售业态2.从主体来看，中间商店铺将胜于制造商店铺3.从规模来看，连锁店铺将淘汰非连锁的店铺4.从功能来看，便宜和服务二者缺一不可5.从扩张来看，独资、合资、特许将并存发展美国家电产品的六种渠道结构六、其他业态超级市场、仓储商店、百货商店等业态在100强中占比重较少五、网上商店美国1999年网上商店销售额占100家最大家电零售企业销售额的8%四、办公用品店美国1999年办公用品店销售额占100家最大家店零售企业销售额的9%三、电脑专业商店美国1999年电脑商店销售额占100家最大

7、家电零售企业销售额的11%二、折扣商店美国1999年折扣商店销售额占100家最大家电零售企业销售额的21%一、家电专业商店美国1999年家电专业店销售额占100家最大家电零售企业销售额的28%渠道经济是服务经济和体验经济1949-1979：30年等于1年1980-2000：20年等于20年21世纪以后：1季度等于1年农业经济以年为周期工业经济以“月”为周期服务经济以“周”为周期体验经济以“时”为周期顾客：量的增加到质的提高、物质需求到精神需求厂商:产品和服务的目标市场化、极大丰富渠道：业态店取代

8、业种店、现代业态压制传统业态我们为什么必须发生变化大型超市产品齐全、寻找容易、新产品多、便利到达，但是店堂拥挤、交款排队、服务冷淡百货商店有信誉、环境好、有特色、服务好，但是价格高专业商店产品丰富，价格低廉，但是环境差、没享受感、服务一般专卖商店有信誉、服务好，但是品种少、价格较高、不便到达中国消费者对零售业态的评价中国消费者选择零售业态的排序中国零售业态选择产品的排序我们必须思考的问题家电渠道结构变化了，我们需要变化吗？顾客家电需求变化了，我们现有的渠道适应吗？市场由卖方转向买方趋向了，我们的