橱柜销售管理

《橱柜销售管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、橱柜销售管理橱柜销售管理秘笈：每月完成七件事，全年累积大业绩团队组建了，人才到位了，就需要销售管理者出招了。高明的管理者应该将执行和监督细节简单化，同样，实现橱柜销售高效管理也应该这样。针对以上三个销售部门的管理，我们可以按照以下几点可行的简单管理方法去实施。1.1=1标分解，量化到人到点“涓涓细流，汇聚江海”。销售任务分解是每一个管理者都应具备的棊本功。合理的任务分解又是具有艺术性的，一定要根据市场的区域特点、渠道网点情况、人的能力高低、良性激励政策进行划分。首先落实到部门经理，如某橱柜企业年销售任务是1亿元，其中业绩构成是：招商2000万元，市场冋单-60

2、00万元，直营2000万元，这儿个人数字就应该落实到部门经理身上，签下激励军令状。然后要求经理们按照同样的原则细分到各个销售人员头上,具体划分可参照“肥瘦搭配”原则，女山招商2000万元的销售额，招商部冇5个人，每个人负责400万元，每一个人分得的市场区域要遵循销售情况好的销售不好的区域组合搭配，以示公平。同时，每个部门还要根据市场淡旺季情况将业绩指标分解到每个月，旺季的完成份额要占60%,淡季的完成份额占40%,—般招商的淡季在春节前后，旺季在6-10月（各种专业展会带來投资人群，如建材展、家具展）。市场冋单、直营销售淡季都在2-6月，旺季都在9-12月。将

3、每月的销售完成目标与上面个人的完成目标合并制成一张农格，分发给个人和主管，以便监督目标完成情况，还可考虑公开，让每个人都有一种目标紧迫感和事业上进感。2.策略细化，各种措施可见化、可行化根据上面制定的年度、每刀、每人的销售指标，制定详细的市场执行策略、推广策略、营销支持政策。（1）针对招商部有以卜•市场策略需要细化（具体招商的运作细则可阅读橱柜报2006第12期《橱柜招商，体验互动，攻心为上》一文）。①企业要参加哪些展会？如4丿J份的上海建材展、5月份的北京建材展、7丿J份的广州建材展、8月份的广州家具展，这些耍提前半年制定。一般每届展会耍花费10万元左右，数

4、目不大也不小，企业应该提前规划，精心准备，有效实施。②招商部要举行多少招商会？招商部可针对橱柜投资人群的行为特点，结合公司的资源变动悄况，主动召集举办招商推广会，也有叫财富交流会、创业说明会、成果体验会、投资推介会等等。一般每年举办8-10次尤佳，保证招商部的销售人员有非常明确的邀请、出差拜访、谈判实施的连贯性。从招商营销思维上根本摒弃传统处商的做法，变处商为行商，将投资项目送到投资人家门口。③招商部怎么与市场部直营部联手配合？各个部门在举行活动的时候，可以实行联动,将会议的客八资源最人程度共亨，全方位宣传品牌。如大型展会就要三个部门联合作业；各种大型促销活动

5、也可共同进行；新型的品牌推广事件也是各部门联手的介作点。（2）针对山•场部有以下市场策略需要细化。①每刀销售策略包装和推广。如样板换样策略，在一些大品牌，换样的收入就占据了相当大的比例，如某品牌拥有500家橱柜店，每家换样板4套，价值3万元，就产牛了1500万元的市场冋单收入。节假日促销策略，根据各个热点节日制定的山场促销政策，从春节、3.15、五一节到国庆节、屮秋节、元旦、圣诞等都是企业进行促销的切入点和炒作点，这些营销策略要提前半年规划细化。①每月驻店市场支持计划和出差计划。市场督导和区域经理每月的驻店支持直接影响了销售网点的冋单量和忠诚度，所有这些出差拜

6、访计划也要提前做好。②每月全国的楼盘小区直销拓展活动计划。可行性强的全国性直销拓展活动对渠道网点经营者而言，是快速增加订单的智慧法宝，市场部要及时做好活的策划、组织、实施指导、效果评估、费用审批等工作。③每月要安排多少次培训。止常情况橱柜企业应该每月有一次集中式培训，有很多次驻店小型培训（具体培训的运作细则对阅读橱柜报2007笫2期《磨刀不误砍柴功，橱柜经营训为先》一文）。2.针对直营部有以下市场策略需要细化：①每刀销售策略包装和推广。如每年的淡季（3、4刀份）的用户回访刀，旨在进行老客户回访，提高用户的口碑，实现老客户介绍更多的新客户。②每月部门销售竞赛的组

7、识实施。旨在培养一个上进的销售氛围和活泼的销售文化，激发各个店铺销售人员的激情和能力，从而在活动中、在比赛中完成销量。③每月设计师、装修公司、意见领袖、供应商伙伴联谊会的组织召开。旨在最大限度共享橱柜中介客户群，通过他们的口碑來介绍新订单。④每月节假口促销策略的参与制定。每月楼盘小区直销拓展活动计划。这些营销层面的销售策略，直营部要全程参与制定，根据各部门提供的真实帀场信息和竞争品牌的动作來进行有针对性的策划。3.开门七件事，业绩金钥匙管理者在进行目标分解、策略细化后，还需要找到一个最简单的形式和手段，来了解、指导和监控各销售部门的口常工作。笔者有幸在尚品宅配

8、公司，亲身践行了由MYB0SS创新倡导