新展会心得（精品）

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1、展会招展与招商心得展会的运作流程•市场调研及信息的收集•展览题材的选定•相关行业协会和商会的洽谈及合作•展会可行性分析•展会项冃确定•相关活动计划及邀请函的制作•展会的宣传推广•展会招展•展会招商•展会服务参展商和参观商是展会腾E的两翼：一方而，展会要有一定数量和质量的参展商才能成为一个好展会；另一方面，一个好的展会绝不能没有一定数量和质量的观众。参展商是展会存在的根基，没有参展商，展会也就失去了存在的基础；观众是展会发展的翅膀，没冇观众，展会也就没有发展的后劲。展会招展在展会初创阶段，展会招展的成功与否是展会是否成功的重要标志。招展工作是整个展会运作工作

2、的核心部分，也是其它各坏节工作最终成效的集中体现。一、客户资料的收集，建立客户数据库，主要渠道如下：1.同类展会会刊。2.专业报刊。3.专业网站。4.相关行业协会及商会。5.展会的招展代理。6.政府主管部门。7.国际组织。8.各地的电话黄页、相关行业企业名录。二、展位营销方法1.关系营销（大客户）2.合作营销（行业协会及商会、各种国内外招展代理、政府有关部门、展览主办机构、同类展会、专业报刊、专业网站、国际组织）3.直复营销（电话营销、直接拜访、直邮、群发传真、群发邮件、群发短信、展会现场推广、专业市场派发、专业网站上发布展会、媒体的直复营销）4.网络营销

3、（自己建立专门的网站、与专业网站的互联）5.公共关系营销（新闻、社会交往、公益或事件赞助）三、展位营销的市场管理1.客户管理：1）实行保单制2）按区域划分3）按展品类别划分2.价格管理3.资讯管理四、电话营销步骤1.找到展会负责人（找对人，找到真正拍板人非常关键）2.发传真3.客户回访4.电话中的促成5.签合同6.催款（只有到款的客户才是真正的准客户）7.服务（展前、展中、展后的服务）五、电话营销的关键成功因素一切尽在细节中。人们随时都可能接到推销员的电话，但是怎样才能从其它推销员中脱颖而出呢？你需要关注细节。这种关注意味着加深他对你的印象。1.良好的心态

4、（热忱、自信、真诚）2.高质量声音（包括：高低音、节奏、音量、语调、抑扬顿挫、语调）增强声音的感染力。3.与客八建立融洽关系。被誉为“一分钟经理人”的肯布莱查特曾经说过一在现在这个商业社会,谁都能在价格上打败你，他们也能仿造你的产品和服务。但是有一点别人做不到，那就是你和客户之间建立的关系。当客户觉得你所说的可信，他们会很乐意再次接到你的电话，而这，是无可取代的。4.胆大、心细、脸皮厚一一成功销售人员的七字真经5.展会相关资料的收集与熟悉：外围信息（同类展会、行业信息、市场信息），内部信息（展会邀请函、展位图）■良好的心态电话营销町以说是一种心理游戏，更多

5、的是加入我们的态度和心理应变能力。因此，在整个行销过程当中，你报什么样的心态将对你的行销结果起着至关重要的作用。一个优秀的电话行销高手能够旷H持久地打电话，其至一天可以打不下于100通的拒绝电话，就是因为有区别于其他行销人员的良好心态。而行销时，你必须站在对方的立场，并且为他去考虑，才会赢得客户的信任；而电话行销的成功是因为顾客对你产生信任，起决定因素的是你的心态。前国家队教练米卢曾经说「'态度决定一切！”幸运Z门总是对天道酬勤的人敞开着，只有用良好的心态，积极的心态左而对每一天的工作，成功一定在不远处等着我们。良好的心态主要体现在以下儿方而：①热忱对于电

6、话推销员而言，仅次于展会知识的素质是热忱。如果你所销展会并非物冇所值，客户能感觉到。那会通过你婉转的口气和咅调表现出來。当然，如果你对展会的优势深信不疑，客户也会相信。他们相信你对所说的东西有把握。一旦你建立了这种信任度，离成功交易也就不远了。让每一个与你通话的人都感受到你服务的亲切和热忱。所有的客户，无论是打进来的还是打出的，他们对业务人员都有一种本能的抗拒，因为他们会担心自己做错了决定，他们木能地会对你产生怀疑或是根本不想讣你知道他真正想要的是什么，只有当客户听到一个热忱的声音努力让他们明白他们需要的是什么，并且让•他们知道做了一个正确的决定，他们才会

7、真正让你知道他们真正的需求。只有热忱才可能融化冷漠的坚冰。因此热忱也是一个电话行销人员必备的素质Z-。没有人愿意听到电话里的声音是冷冰冰的、有气无力的。只有当你热忱时，客户才能才会感觉到你的产品的价值所在，因为展会的所冇相关信息都是通过你的声音传递的，正如看到一个产品时，客户会通常看它的品牌，而电话行销的过程中，客户完全取决于对声音的判断，你的声音将对客户有很大的影响，声音就是你的站牌。当你充满激情、充满热忱吋，你的声音自然就会明快起來，同时让客户也会感到轻松、愉快。①自信销售就是信心的传递，情绪的转移。大多数时候客户是否决定选择自已的展会也就是一念Z间决

8、定的，而这样的一念完全取决于你给了他什么样的信息，是让他对你产生了