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时间：2019-10-21
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1、如何经营大客户----胡炳华80/20法则关键客户重点客户一般客户维持客户80%20%客户数量利润提供大客户经营寻找战斗合作情报弹药冲锋大客户特征产品流通频率高采购量大利润贡献率高有一定忠诚度情报客户背景大客户基本情况表.docx项目资料组织架构架构图驱动力：公司：（1）增加：营业额、利润、市场份额、增长率（2）减少：运行成本、周转时间、维修成本政府：（1）需要遵守国家规定条例（2）满足认证体系市场：行业趋势个人：政绩、个人需求构成因素：预算、投资人、工程进度时间表、EUDISI竞争对手：现有对手
2、、潜在对手项目资料组织架构:弹药辅导客户选择方案发现问题分析问题帮助客户下决心解决问题辅导客户建立解决问题方案的认识辅导客户建立解决问题的标准引导成交顾问式销售冲锋分清楚采购流程中的客户角色：非支持者支持者中立者指导者反对者分别扮演决策者影响者执行者使用者冲锋建立稳固的客户关系：关系=频度X深度内线：能提供准确信息并希望你能中标的人关键人：决策者影响者执行者使用者大客户跳槽原因：大客户业务发展战略调整客户问题或投诉得不到妥善解决遭遇更加强有力的竞争对手合作建立大客户服务体系：回访客户，提高
3、客户满意度开展联谊活动，邀请领导互访，建立全方位沟通体系运用销售激励政策，提供个性化的产品和服务建立客户信息管理系统充分利用公司大客户管理部门资源实行客户分级管理合作Q＆A谢谢！
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