CL企业营销风险的成因与对策

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1、CL企业营销风险的成因与对策作者:tangshuzhill09——浅析营销人员心理风险防范【摘要】:当今企业间的营销竞争实质上是营销网络与人才的竞争，拥有一支稳健壮大、高素质的营销团队是市场竞争致胜的法宝。如何快速培养新手的素质rh低变高，以及如何避免历经市场考验的营销人员素质高业绩低，是企业营销人员心理风险防范管理屮常遇见的问题。现代企业管理中最难管的是人，人中间最难管的往往是业务索质和心理索质有问题的营销人员。木文试图从cl企业的营销人员心理风险问题的彩响和原因分析入手，探讨防范营销人员心理风险的对策。【关键词】：营销人

2、员心理风险、业务素质、心理素质、防范【正文】：一、营销人员心理风险基本理论（一）营销人员心理风险的概念1.企业营销风险的定义。所谓营销风险，就是指营销活动的不确定性对营销目标的影响。即在金业营销过程中，由于各种事先无法预料的不确定因索带来的影响，使金业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失和获得额外收益的机会或可能性。营销风险强调风险的主体是市场营销活动的参与者——企业；其损失是违背市场规律或山于自身失误所迺受的惩罚，主耍指经济利益的减少或损失，其风险人多起源于营销活动或与之有关的方面；其风险条件是营销主体的

3、市场行为所引发的不确定事项。营销风险是一类比较复杂的风险形态，按照风险大小强弱程度的不同，可将营销风险划分为若干层次。第一层次是致命性营销风险，指损失较大、后果较为严巫的风险；第二层次是一般营销风险，是损失适中、后果明显但不构成致命性威胁的各种风险；第三层次是轻微营销风险，是损失较小、后杲不甚明显，对营销主体的营销活动不构成重要影响的各类风险。按营销风险形成的原因分类：（1）营销实质风险；(2)营销道德风险；（3）营销心理风险按营销风险所致的后果分类：（1）纯粹营销风险；(2)投机性营销风险。按营销风险的损害对象分类：（1）

4、营销人身风险；(2)营销责任风险；（3）营销财产风险按营销活动的内容分类：（1）需求变化风险；（2）营销环境风险；（3）竞争对手风险；营销人员风险：是指营销人员自身的道德和心理素质问题，造成在营销业务过程中出现恶意行为或疏忽，从而为营销活动带来的风险。2.营销人员心理风险的定义。营销人员心理风险是指由于营销人员主观上的疏忽与过失，导致增加营销风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业营销活动带来损失的风险。比如由于营销人员的经验不足造成货款被骗，由于合同审核不细造成客户资信问题而使货款拖欠，由于营销人员说话不慎而伤害了客户，

5、造成客户离开的风险。（二）营销人员心理风险的彩响1.营销人员业务索质差，造成营销业务中的失误。在不少金业选拔营销人员时忽视了业务素质的考核，加之缺乏系统的业务培训，因而对业务活动过程中的许多业务技术不熟悉，从而造成工作失误或被骗等，给企业造成巨大损失。这些损失虽然不是营销人员有意所为，但给企业造成的损失往往很大，因而应作为营销风险防范的重点。2・营销人员心理素质差，造成营销业务中的机会损失。在众多企业的营销队伍中，普遍存在着一些营销人员心理素质较差的现象。体现在业务中为走访恐惧症，害怕被人拒绝或失败等。企业因此会失去很多主动

6、营销的机会，从而带來机会损失。(三)营销人员心理风险识别1.营销人员心理风险的两大因索(1)营销人员业务1质差。业务技术牛•疏，索质低下，容易出错o(2)营销人员心理素质差。有心理恐惧症，消极被动，不善沟通。2.营销人员心理风险的五个等级从营销人员业务素质和心理素质的强弱程度不同可以将风险分为五个等级(1)一级：风险很小(2)二级：风险较小(3)三级：风险一般(4)四级：风险较大(5)五级：风险很大(四)营销人员心理风险的应对对策表1.1营销人员心理风险对策一览表级别颜色业务和心理素质A专业培训B战略发展C管理体系D激励机制

7、一级绿均强领导能力提升公平提拔充分沟通重视精神激励二级蓝一个强，一个弱强化短板素质发展清晰及时沟通物资激励为主三级黄均弱长期系统培训明确战略加强谈话环境物资激励四级橙一个强，一个很弱素质培训达标了解战略末位淘汰合理的薪酬五级红均较弱或很弱不合格即弃用了解战略职业评估合理的薪酬均强或很强企业忠诚度提拔巫用审计监控加强精神激励1.营销人员心理风险的常见应对对策（1）加强素质培训，全面提升营销业务人员的素质，以便提升业绩，在竞争中稳步增长。（2）制定符合市场需求的营销人员发展战略，让■员工了解、清楚公司的战略，目标清晰。（3）建立

8、风险防范管理体系，加强监控和H常管理，避免风险波及到止常的工作与经营。（4）制定合理的激励机制，满足员工的各项合理需求，以激发员工的工作热情和忠诚度。（一）CL金业的公司简介CL公司创建于1958年，是我国原机械部定点生产电缆附件的四家企业之一，具备500kV及以下电缆附件产品开发、试验、