浅谈销售人员

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1、浅谈销售人员北京贝恩可科技蒋杉杉摘要：销售是企业的刀刃。销售人员是企业的第一梯队。关于销售人员的管理,也有很多理论。然而从业多年，总感觉到这些理论有点隔靴搔痒。本文结合国情,纵观众多企业症状，对当下的销售人员进行剖析，务实客观地描述出销售人员的一些现状，并提出管理销售人员的一些建议。关键词：销售人员销售管理企业管理渠道销售销售工作是公司的头等大事。纵观无数企业兴衰，很大程度上，销售强，企业兴；销售弱，企业衰。然而谈到销售方面的理论，往往就是那些销售技巧培养、目标、激励、组织和沟通等经典理论。工作多年，深深

2、觉得这些理论无法抓到现有问题的痛点。抛开这些理论，以人为本，本文针对销售人员*做一些务实深入的探讨。、销售人员的四种境界多年的工作屮，跟形形色色的销售人员打交道很多，我将销售人员分为四种境界。先讲一个小故事。若干年前，我所在的单位全力以赴开发一个新产品，以迎合银行的一个大项目。我跟着一位女资深销售去拜访银行领导A,临走时，顺便问银行领导A对这个项目的看法。银行领导A也随意告诉我们，按照他的经验，这个项目80%会夭折。过了几天，我跟着公司的大老板去拜访另外一个职位更高的银行领导B。B对我们一行很客气热情，跟

3、老板聊了很久。最后很“诚恳”地对领导说：“其余儿个项目，你不用搞了，没有机会。就这个产品，你要全力以赴！好，相当好。”几个月后，浪费若干人力物力，项目夭折了。在这个案例中，B的职位高于A,更明白银行的流程和套路，更能够猜出项口的前景。但是体制内的人，说话做事都带着面具。B显然没有跟我老板说真话,空话套话一大堆。这就引岀我要说，销售的第一种境界：客户将你当朋友，无防备，能说真心话。很多销售到处吹嘘，我跟某某某关系很铁，一起唾觉一起战斗等等，但是真正能够被客户当做真心朋友的很少很少！所以我认为能到到达这种境界

4、的销售人员大概不到5%o销售的第二种境界是：能够理性分析客户所说，洞察客户真实需求。多次跟银行对接项目的吋候，发现，银行的人跟公司销售人员说话，有鸡同鸭讲的感觉。销售人员完全无法听懂对方的话语，更别说深入洞察客户深入需求。他们除了陪笑，听懂简单的指令之外，就只能记住几个零星词语回来枉加猜测地汇报和安排工作。究其原因，一方面，在项目沟通中，难免涉及到银行专业领域的内容，或者技术领域的内容，所以销售人员就没法理解。另外一方面，银行有银行的办事流程和规律，各个部门互相牵扯，只有弄明口其屮奥妙、设身处地才能理解他

5、们的意图。才能推进项目，预测进展，评估风险。能够做到这种境界的销售很少，因为需要一定的专业素养和技术素养。在我的个人经历中，往往是外资企业，这种高素质的销售比例高，而国内企业中，稀缺这种全面素质的销售。销售的第三种境界：勤勉努力，嘴甜脸皮厚。当下是一个工作异化、人格异化的社会。跑业务，必需得厚脸皮，混脸熟。人心都是肉长的，客户混熟了，自然也有单了。这类销售是销售队伍的中坚力量。是企业牛存发展的基石。销售的第四种境界：偷工减料，敷衍领导，欺瞒同事。有些销售，在领导的指示去银行了解情况。跑到客户那里客套几句，

6、回来就开始写报告：“跟客户关于某些论题进入了深入探讨。客户对我公司的产品和方案比较满意，并提出了一些意见…”。更有甚者，躺着家里，不出大门，开始编报告，贴报销单。为了针对这种情况，有些公司其至上了员工位置跟踪系统，老板在公司随I］寸可以查看员工所在位置。斗智斗勇，用心良苦，何必呢？！不同销售境界的员工有不同的特质。能做到第一种销售境界的，往往比较朴实，更具有亲和感。客户身居高位，体制内锻炼出来的人才，看人深得其中三昧,往往更能够跟朴实的人交朋友。而朴实的销售成长不易，在企业也难以生存，所以一个能够修成正果

7、的朴实销售何其不易。做到第二种销售境界，不仅仅要求有一定的专业素养和技术素养，还要求用心。了解客户所在环境，一贯办事方式，项目推进流程。多换位思考，全面综合分析项目的各个方面各个环节。能做到第二种销售的不一定能够做到第一种销售，这跟销售人员的个性、做事习惯有关。江山易改，木性难移，就是说人的有些个性是难以改变的。第三种销售境界的，也是本人最欣赏的。他们是积极向上的，是所有公司发展的基石，也是受激励和表扬最多的。随着阅历和见识的增多，加上用心去做，是能够达到第二种销售境界的。第四种销售是目前销售中最普遍的，

8、聪明、懒惰、流氓习气。从管理上来说，第一种销售更适合散兵游勇式的作战方式，在人客户部或者公关部挂职。如果硬塞到销售团队屮，可能组织内耗反而会拉低其战斗力。这种销售在公司重要产品和重要方向的决策上一定要参与。第二种销售屈于销售中的精英，可以投放到重要项目的实施。而第三类销售属于公司的重点培养鼓励对象。如果存在第四类销售，公司领导该反思自己的管理方式了。二、销售工作不仅仅是卖产品当下销售管理中，听到最多的是“不管黑猫白猫，抓到老鼠