销售顾问2级培训资料

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1、全方位标准销售流程2014销售流程执行篇Ⅱ级中国的汽车工业经过近十年的高速发展，到了2011年进入了平稳增长期。汽车市场同样到了一个新的发展时期。经过了以销售为主要盈利的时代之后，我们已经发展到一个新的时期，就是由“卖车向卖服务”转变，由销售商向销售服务商的转变，因此我们现在的销售流程也应该进行新的完善和补充，以适应客户不断变化的需求。序言2了解“全方位标准销售流程”的目的，使我们的语言、行动有的放矢，创造顾客欣喜分析顾客的类型与购买期望，以了解他们需要什么掌握每个销售流程的具体步骤以及行为标准，使我们在销售过程中不但知道做什么，而且知道怎么做了解如何改善每个销售流程的顾客购买体

2、验，以推动销售顺利进行，达成交易、实现双赢理解执行完每个流程步骤后，顾客体验对满意度的影响培训目的：在课程当中，我们将序言01•第一天概要全方位标准销售流程概述主题1：供需保障主题2：集客来店主题3：售前准备主题4：客户接待主题5：需求分析在销售过程中，有哪些因素会影响到我们销售的成交率？全方位标准销售流程控制影响关心我们工作的重点控制圈全方位标准销售流程影响关心控制顾客购买三要素显在潜在信心预算决策权需求品牌公司购买力产品个人全方位标准销售流程寻找/分析顾客的需求满足顾客的需求达成双赢目标创造忠诚顾客标准销售流程的目的全方位标准销售流程8体验式销售VS传统销售接待需求分析产品介

3、绍产品演示购买协商传统式销售体验式销售体验商品体验服务体验环境全方位标准销售流程＋＋满意失望喜悦1050期望值实际值1050回头率90%以上50%0%全方位标准销售流程顾客期望值每超越顾客的一个期望值，就可能意味着增加1%的成交率。你能超越多少？现在就来尝试！顾客期望值实践全方位标准销售流程讨论11失望的顾客全方位标准销售流程热情的顾客全方位标准销售流程全方位标准销售流程——我们顾客的期望值在期望的时间内，得到我所需要的车型我们的工作目标明确供需保障是销售机会的开始了解当前未成交订单状态了解公司现有库存及未到车辆在接待客户过程中可第一时间通过对库存的了解进行车型转换，从而减少缺货

4、导致的丢失销售机会。供需保障15上战场！你准备好了么？供需保障需求预测及要车计划表2014年N月～N+2月项目车型颜色N月N+1月N+2月需求预测月度需求总量车型预测车型A车型B车型C车型D要车计划计划车型车型A车型B车型C车型D合计要车计划详表车型Aa款白色黑色灰色银色红色金色b款白色黑色灰色银色红色金色c款白色黑色灰色银色红色金色车型C、车型D…………供需保障全方位标准销售流程——我们顾客的期望值1、能够快速有效的了解购车的各种信息，且信息查询过程尽量简单2、能够体验车辆性能3、有专业的人员为自己服务章节目的“集客来店”，这一流程的主要目的是通过各种互动活动来向顾客表明：您的

5、职责所在就是帮助顾客得到他们想要得到的产品和服务。您的目标是快速传递4S店、商品、市场活动信息，吸引并邀约客户到店；然后获得客户准确的信息，建立基盘客户信息库集客来店我们的工作目标成功做好这一流程，需要销售顾问做到：开发新的潜在顾客，并利用《客户信息登记表》、《意向客户跟踪卡》来记录管理对于那些在电话话或线上初次联系的潜在顾客，要激发他们进一步的赏车、试车、购车的兴趣和意向，在与他们简短的沟通中获取顾客信任并邀约他们莅临展厅对于这些初次联系并已经明确表现出兴趣、意向的潜在顾客，要设法将他们预约到店集客来店基盘客户：所有在销售服务商处留有联系资料的客户潜在客户：对我们的商品存在需求

6、且可能购买商品，但尚未与销售服务商有过接触或有过接触但未留有联系资料的待开发客户潜在客户基盘客户意向客户原有客户战败客户意向客户：对我们的商品感兴趣，且已经与销售服务商有过接触，并留有有效联系资料的客户保有客户：已购本品牌车的客户流失客户：意向客户中未购买我们的商品或在其他店购买了我们的商品的客户集客来店意向顾客基盘汰换增购推介自销保有他销保有开发特定筛选区域攻击情报提供VIP内部情报来店来电整体面特约销售服务店店面潜客来源集客来店销售漏斗原理说明：销售漏斗描述了从开发潜在客户开始，潜在客户通过留资、试驾、成交等环节的不断筛选最终得到销量的过程。销售的计算：销售=集客量х留资

7、率х成交率集客来店顾客希望销售顾问：—及时不让顾客等待太久，能够在30分钟内给出完整的、有针对性的回应在电话铃声响起后3声内接听在外展活动中，能够及时回应他们呢的任何问题—彬彬有礼在与顾客交流时，表现得有好而专业认真倾听顾客想法—有效快速、精确地回答顾客问题，而不是长时间、频繁地查阅后再给予回复尊重顾客时间，按顾客行程做安排能迅速进入下一流程集客来店7.最后给予额外的利益，告别6.告知时间地点5.告知目的陈述利益4.寒暄，赞美3.问候，确认是否接听方便2.自我介绍1.确认客户姓名