外贸经验分享

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1、外贸业务经验分享罗耀春（Roy）1341228463622022830一、论开发信的标题应该怎么写？您是否还在使用以下的开发信标题？1、.问候性的标题：Howareyou?Howisyourbusinessgoing?.....2、毫无意义的疑问句Doyouwant***product?Areyousearchingfor***supplier?......3、没有任何力度的陈述句GoodsupplierfromChina***companyformChina***productsupplierBusines

2、sof***productWewanttoestablishbusinessrelationshipwithyouSeekingbusinesscooperationChanceofcooperationabout***......3实际效果怎么样呢?是否挺让人沮丧的？4解决办法：1、就开发信标题问题我也和我的一个客户谈到过。不同客户的心理虽然各不相同，但总的来说都喜欢看到新颖，简洁，最好带点创造性的标题。总体来说，只要在标题里注明自己的产品，加上一点点新意，你的标题就会与那些群发的明显与众不同。就我自己而言

3、，我做空调业务，一般用的是"StayCoolWithUs--***airconditioner"一语双关;或者"Yourair,wecare--***airconditioner"押韵。这里只是抛砖引玉，希望大家多花点时间思考一下2、标题也可以直接勇敢地使用一些有力度的疑问句，如:Areyousatisfywithyourpresentsupplier?Areyoutiredofbuinginferior***product?其他的等等3、直接用RE:或者多个。RE:RE:RE:+title作为开头，第一时间

4、引起客户注意。如果客户每天收发很多邮件，他不会在意你这样做的。4、.引用CathyJo的方法：写开发信都是在充分熟悉客户网站的基础上，观察他们网站的标语，然后就把相应的重要的放上去，人家一看这个标题很熟悉，就会打开来看的了。不管是谁，对自己企业的口号类标语总是会多看几眼的5有些客户，回复开发信的时候，会直接跟你说他从某国买，价格比你便宜，遇到这样的并不算真正拒绝。有两种可能：1.他说的情况确实存在2.他骗你的，希望从你这套个更好的价格碰到这样的情况，你可以试探性的给他一些降价，比如降3%，并把质量情况也做说明

5、给他。下面最关键的就是看他回不回复，而且回复的是什么内容。如果他回复那么说明仍有希望。因为一般来说如果属于第一种情况，客户能那么低的价格拿到货，那么他对你基本上并没有太大兴趣，很可能直接地就回绝你。如果他回复，看看他回复的什么内容，如果还是说贵，那么说明百分之七八十是第二种情况，你就适当地再给他一点让价，看程度止住不降就可以了，保持邮件联系即可。6注意：另外，经常会有客户要多种产品拼成一个柜。碰到这样的情况，请慎重对待。如果客人买的货有多个品种拼成一个柜，那么请调整利润比例。对于拼货的柜，比较忌讳所有的产品都

6、采用一样的利润率。对于极有价格竞争力的产品，利润可以放高一些；对于稍有竞争力的产品，利润可以放到一般性水平；对于并不是很有竞争力的非主打产品，低利润就可以。总之，不要潜意识里每个产品都报一个固定的利润率，而是看整体利润情况，做出适当调整。7二、回答潜在客户问题之我见8提问和倾听销售沟通过程中，最重要的两个问题是倾听和提问。良好的倾听和提问能够快速击中客户的实际需求和困难，还不会让客户有被强迫成交的压力。当潜在客户提出一个需要用“是”或“不”来回答的问题，我从来不会用“是”或“不是”回答他。我总是试着以提问的形

7、式来回复，或者在我的回答最后加上一个问题。我认为这样有两个好处：1.由我来控制整个产品介绍的过程2.可以尽早地向成交迈进9如果按直觉去做，做法通常是这样的：如果确切知道答案是肯定的，就会毫不犹豫地以肯定语气去回答。或者是回复得过于直接。例如：“你们有这个型号的产品吗？”“有的”“有带**功能的吗””是的“”两个月内货能到港吗“”肯定到“”这种货有库存吗“”有“”你们送货要多长时间？“”一般是两星期“”新型号什么时候能出来？“”1月30日“10其实，所有这些回答不仅不妥，而且造成了沟通的断裂。当你简单地回复完问

8、题后，你往往是在忐忑不安地等待客户的反应和下一个问题，而忘了评估这个问题对客户的重要性。11当你得到潜在客户的购买信号之后，最好能够想出一个回应的问题，获得更多的信息和keypoint。适当提出问题很重要，对于销售来说，没有提问，几乎达成不了销售。比如：1、“你们有这个型号的吗？””您需要这个型号，对吗？“如果对方回答是，下面的工作就是做好一份好的报价和确定交货期。2、”有红色的吗？“”您偏爱红色的