浅谈如何创造双赢谈判结果

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1、浅谈如何创造双赢谈判结果浅谈如何创造双赢谈判结果1摘要随着经济全球化的发展，商务谈判在世界经济中起到了越來越垂要的作用。如何让谈判的双方在谈判屮都能得到自C希望获得的利益达到“双赢”，是个人和企业不得不学的宝贵经验。本文首先从传统“零和博弈”理念出发，阐述了双赢的概念，然后从6个方而，详述了双贏谈判的途径。最后，分析了未來双赢的必要性并总结了全文。关键词：商务谈判双赢全球化前言商务谈判是指神农百草膏一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等；国际商务谈判是指不同国家和地区的

2、人们为了实现交易冃标而进行的相互磋商活动。屮国有句古话叫己所不欲，勿施于人。在有关国际商务谈判“双贏”原则的讨论中也冇如果谈判以”零和博弈”结束，即一方以绝対优势取得谈判胜利而另一方无可奈何只能妥协的话，在将來的生意來往中，输的一方可能会对贏的一方采取恶意报复。现阶段由于中国对外贸易的持续稳定发展，国际商务交往的H益频繁，如何创造双贏谈判结果，是贸易双方最关心的问题。一、双贏理念（一）传统“零和博弈”理念谈判如同战场，传统谈判理念认为谈判利益即定，其为零和I専弈，即一方所得必为另方所失，所以在谈判过程

3、中坚持立场，认为让步即为损失利益。（二）双贏概念及红黑游戏分析A.双赢概念双赢指谈判双方抱着合作态度，在尽可能取得C方利益的同时，使得对方利益有一定程度满足，寻求和尽力扩大双方共同利益。B.红黑游戏解析开篇红黑游戏屮，由于双方在前4轮当屮没有信息交流，虽然出红牌可以显示一种合作的姿态，但是其风险巨大，因为在完全理性的条件下，稳定的纳什博弈结果是双方均出黑牌，但是矩阵显示，双方均损失100,从第五轮开2始，双方存在沟通机会，在理性指导下，选择同出红牌能保证己方利益，同时也能与对方达成一致。双赢理念强调合

4、作，分割利益的时候并不是单纯以增加己方利益为唯一1=1的，其考虑对方即得需求，一定程度上满足对方利益，保证谈判结果，而现实社会中，由于并不能确定双方合作的次数和时间，所以保持长期友好关系符合双方利益，而这一点也是双赢理念的良好效果z—。（三）双赢谈判的重要性“双贏”谈判通过彼此的讣步，不但满足双方的需要，而口能够解决责任和任务的分配，使得彼此收获更多的利益。最后即使对方赢了，自己也没有输。“双赢”谈判以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制，使彼此达成谈判U标，获得共赢。

5、二、创造双赢谈判的途径随着时代的变迁和经济的发展，“双赢”谈判在商务谈判逐渐成为时尚。然而，部分的谈判人员仅仅只是意识到口己的利益，而忽略双方共同的利益，导致谈判的失败。所以谈判双方应该意识到共同的利益所在，因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去，才能制造出更多的商机。以下是一些有利于达成“双赢”结局的途径：（-）换位思考，相互体谅虽然商务谈判是为了是各H得到最大的利益，但是在谈判中，忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势谈判双方应该将心比心、互相体谅、使得谈判顺利进

6、行并使得各方得到自己满意的结果。但是，这个“将心比心”应该在自己可以可以接受的范围内，并冃从长远來说町以获得相应的利润。因此谈判书房在认真思索自己的需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。并冃在此基础上，谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题便可以得到较好的处理。替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。3（二）注意谈判各方的需求所谓谈判各方的需求就是谈判人员通过谈判所希望达到的

7、利益和需要。按照马斯洛的需求层次理论,需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。通过这些，谈判人员可以发现谈判双方的共同的需求或者谈判双方可以相互满足的需求。这样通过谈判不但可以满足本方的需求有对以使对方的需求得到满足，这样对以使双方的的合作关系得到进一步的发展和加强，达到双赢的结果，为双方赢得长期的合作伙伴。（三）准备替代方案最初谈判双方拿出的方案都是对自己非常有利的，是站在自己的角度考虑的。然而，随着谈判的进行，双方都希望口己能够获得最大的利益。因此，最初对自己冇利的方案无法实

8、现。如果此时谈判双方各自坚持对自己十分有利的方案时，就会使谈判陷入僵局或者使谈判无法进行下去，从而放弃合作。在没有替代方案的情况下，经双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方在僵局出现时无法应对。所以准备好替代方案可以更好的处理这些问题，为自己争取到较好的利益。(四)解决谈判利益冲突问题以取得双赢取得没有冲突的双赢较易，但在谈判过程中，棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的，以双赢为结局的谈判将变得很难，某种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，