商务谈判试卷A答案

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1、《商务谈判》试卷(A卷)答案得分考试时间：2015年5月（本试卷共有6大题，满分100分，考试时间90分钟）一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)1．1.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。(C)A.实力B.经济利益C.法律D.级别2.价格条款的谈判应由____承提。(B)A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员3商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)A.问B.听C.看D.说4.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D)A.叙B.答C.问D.辩5.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物

2、价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值6.对谈判进行评价的主要指标是（B）A.信誉B.经济利益C.拥有信息D.稳定的交易关系7.既能获得新的信息又能证实己方以往判断技巧是（D）A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题8.下列哪个选项不是商务谈判的特点________。（D）A、谈判对象的广泛性   B、谈判环境的复杂性C、谈判的目的性  D、谈判条件的原则性和不可伸缩性9.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在______上的平等。（C）A.实力 B.经济利益  C.法律   D.级别10.通过己方的提问，使得对方对问题作出证明或理解的发问方式是（B）A.封闭式

3、发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问11.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度12.是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。(D)A.陈述B.说明C.辩论D.提问13.一般的商品交易谈判只需要（C）A.2~3人B.2~4人C.3~4人D.3~5人14.商务谈判中的“问”一般不包含(D)A.何时发问B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（B）4A.紧张B.不耐烦C.充满信心D.保守或防卫二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分。）1.商务

4、谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。2.书面谈判：书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。3.TPO原则：是国际通行的着装打扮的最基本原则，T代表时间，时令，季节，时代，P代表地点，O代表场合、情景。4.报价：指包含价格在内的整个交易的各项条件，包括商品的数量，质量，包装，价格，装运，保险，支付，商品检验和纠纷解决等，其中价格条件具有重要地位，也最具有直观性和敏感性。1615.挑剔式开局策略：是指开局时，对对方的某项错误或

5、礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而营造低调气氛，迫使对方让步的目的。三、判断题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1.法人代表的委托人必须出具法人代表的委托书才能签订商务合同。（对）2．商务谈判所指的诚信是指将己方的一切向对方坦露。（错）3．求同存异就是商务谈判中不要纠缠于问题的分歧方面，而是要积极寻求达成双方利益的途径和方法。（错，是在分歧中寻求一致利益）4．收集谈判信息的途径和方法要既经济又有效。（对）5．某方的谈判时间越紧迫，该方的谈判实力就越强。（错，时间越紧迫越劣势）6．成功的谈判是自己得到了最大的利益，而对方几乎一无所得。（错）7.参加正式的商务谈判

6、，男士应着西装，女士应着西服套裙。（对）8.若谈判实力强于对方，先报价较为有利。（对）9．布置商务合同签字厅的原则是庄重、整洁。（对）10.实现谈判目标的谈判就是成功的谈判。（错，还有谈判效率的高低，与互惠程度）11．成功谈判是要在投入最少的基础上实现利益的最大化，同时建立或加强与对方的关系。（对）12.谈判开局应营造愉快、和谐、友好的气氛。（对）13.某方面临的可能交易对象越多，那么该方在谈判中实力就越弱。（错，越强）14.实现谈判目标的谈判就是成功的谈判。（错，谈判效率）15．制定谈判目标要分清主次，保证谈判目标协调一致。（错，双方目标只能尽量协调一致。）四、简答题

7、（本大题共4小题，每小题5分，共20分。）41.提问的功能。引起他人的注意；取得情报；说明自己的感受，把消息传出给对方；让对方好好的去思考；归纳成结论2.简述商务谈判的基本原则。(1)平等互利的原则(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则3.提高商务谈判人员素质需要从哪方面入手？148气质，风度，服饰，个人卫生，姿态，表情4.商务谈判的议程包括哪些内容？134通则议程：谈判总体时间及分段时间的安排；双方谈论的中心议题，问题讨论顺序，谈判中人员的安排；谈判地点及招待事宜。细则议程：参加谈