市场运营与销售管理必备的十三个成功招式

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1、市场运营与销售管理必备的十三个成功招式俗话说：“没有金钢钻，就别揽瓷器活”。经理人作为企业战略平台中呈上启下的核心人物，其能力决定市场的成败，进而影响企业的战略H标。可谓“成也萧何、败也萧何”。那么，何谓好的经理人？应具备什么样的能力？经理人是企业战略平台中呈上启下的核心人物。“对上”要准确把握企业战略目的，“对内”要完成横向管理与纵向协调，“对下”耍高效整合、将准驾驭市场。可以说，经理人既是企业平台中的执行者，乂是区域市场的决策者，同时兼备平台的经营者、管理者等多重角色。因此，经理人必须具备善销售、懂市场、和管理、会经背的复合型技能。首先，营销的实

2、质就是“谋定”而“后动”。“谋定”的过程是经理人宏观能力的综合表现，经理人需深入洞悉企业战略，并结合各区域市场现状进行冇机结合或冇效修正，使Z达到企业战略思想与区域市场策略的高度统一。1.区域市场战略布局规划能力区域市场战略布局规划是经理人经背市场的匝要能力，对辖区市场的绝对了解是制定出科学、合理规划的前提。一份科学的战略布局规划，必须体现各区域市场的人口分布、经济状况、消费习俗、商业态势、渠道结构等因素，反映出重点市场、潜力市场、重点渠道、辅助渠道、重点客户、潜力客户等，从而把准各区域市场商业态势。经理人在制订各区域市场战略布局规划前一定要深入了解

3、，使制定出的产品布局、渠道布局、客户布局等规划与各区域帀场现状高度复合。2.区域市场客户布局规划能力客户是营销系统不町或缺的市场“支挣点“，找准客户，找对客户是成就区域市场的关键。经理人在布局'客户时要充分考虑各区域的商业特性、运营管理、价格控制、品项经营等因素，根据各区域市场现状充分考虑客户布局形式、布建数量、客户类型。结合公司的产品策略和渠道策略充分考虑是否采取渠道分类、品项分类布建客户？是否依托主力客户架设分销？县、镇渠道是否布局客户？总之，在制订客户布局规划时一定要遵循以下原则：明确各区域市场的重点客户，在经济发达的区域市场遵循多客户复合不同

4、渠道的布局，重点客户重点支持。3.区域市场渠道布局规划能力学会把脉各区域市场的商业态势,准确划分各区域市场渠道类型，耍十分淸楚所辖范围哪些区域是现代渠道为主？哪些区域是传统渠道为主？哪些区域待通渠道发达？从而结合公司的品项策略，遵循品类与渠道相复合，主背渠道匝点投入的原则，徃渠道布局的规划上兼顾渠道的广度与宽度，充分考虑各区域市场的消费习性，精准地规划各区域市场的渠道布局。4.区域市场品类布局规划能力耍充分认识公司产品，对产品的认知细化到每一个品类。结合的渠道现状、终端现状、商圈现状，进行品类的优化组合，其内容主要涉及品类与渠道规划、品类与商圈规划等

5、，要让口己的团队明口所经营的产品哪空是JR点品类?哪些是辅助品类？哪空是培养品类?更要让团队懂得什么样的品类适销什么样渠道，什么样的品类适销什么样的商圈等。避免团队在品类经营屮“南辕北辙”、浪费资源。5.区域市场品牌资源规划能力品牌资源管理是经理人的必修课，必须在思想上高度重视。小到一个价格牌，都会彩响区域市场的产品知名度、美誉度，最终影响到产品销佔:的持续力。需充分掌握各区域市场人口格局，商圈分布，找准品牌宣传引爆点，确立品牌表现形式等，充分提升品牌的终端农现力，品牌影响力，从而拉升产品销量。6.区域市场费用资源规划能力市场费用是每一个经理人最重耍

6、和宝贵的资源。要让有限的资源产生无穷的效应，合理分配，有效使用就显得十分匝要。为避免市场费用的无序使用，经理人在制订费用规划时应紧紧把握如下原则：匝点区域市场重点投入，重点渠道重点经营，重点客户重点扶持，重点品类重点关注，重点品项重点管理。7.对零售商的管理协作能力勿庸置疑，零伟商是成就区域市场的一股強人力量，素有“強龙难压地头蛇”Z称，经理人如何服务好、利用好零侍商，是成就区域市场的重量指标。必须学会顾问式服务于零侍商：能做到解其难、排其忧；雄其店、维其网；疏其渠、通其道；育其人、培其员,用实际行动真诚感动客户。8•对辖区内渠道价格体系管控能力由于

7、市场竞争的加剧和客户能力的参差不齐，要预防各区域市场终端层面、客户层面的恶性竞争，价格体系的冇效管控是经理人阻止恶性竞争的冇效办法。要从以下三方面做好价格的全面控制，一是要在政策上有先见Z明，在政策执行中绝不手软。二是耍在执行中严厉、发现一个处罚一个，耍有“奖到心花怒放，罚到心惊月H.寒”的决心。三是要从终端层面坚决杜绝“乱价”、“斗价”行为。9•自我控制及管理能力作为平台的核心人物，经理人的风格将影响到整个团队，自我管理和自我约束显得尤为靈要。在工作屮,要身先士卒、以身作则。善于引导团队侵略性，充分挖掘团队潜力。在生活屮，不断修正自我不好的一面,积

8、极发挥积极的一面。最后，经理人既是平台的指挥员，乂是平台的战斗员，因此耍时刻保持超强的技战术水平，具备对各区