宝洁商业模式转变和分析

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1、宝洁，站在十字路口的日化巨人——浅议宝洁在中国商业模式的调整与转变【摘要】作为全球品牌的“品牌教父”，被公认为全球领先的公司，宝洁创造了无数个影响全球消费者的Logo,而在这个消费升级背最下，这个地位却在被一些后起Z秀所超越。在小国市场长袖善舞26年之久的宝洁公司如今站在了十字路口上。面对H益淡化的光环，新上任的CEO给宝洁带来了希望。在中国这个全球最具潜力的美容化妆品市场，宝洁如何保持她的市场占冇率，宝洁的未来在哪里，带着这些问题与疑惑，我选择了研究宝洁商业模式的调整与转变。【关键字】宝洁商业模式调整与转变一、曾经，宝

2、洁在中国——长袖善舞1988年在中国广州成立了第一家合资金业广州宝洁冇限公司，从此开始了宝洁投资于中国市场的二十五年历程。宝洁大中华区总部位于广州，随后在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，同时，在这二十多年的时间里，宝洁的产品品牌由最初的海飞丝、飘柔、潘婷等儿个品牌发展到海飞丝、飘柔、潘婷、伊卡璐、沙宣、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、帮宝适、佳洁士、碧浪、汰渍、吉列、金霸王等20多个胡牌。迄今为止，宝洁在华投资总额超过十七亿美元，拥有员工总数超过七千人，是中国H用消费市场主要领导金业Z-o中国市

3、场给了了宝洁公司巨大且富有成效的回报。1988年10月27H,笫一批"海飞丝”洗发水走卜•了广州宝洁的牛产线。4个月后。99%的广州消费者都知道了“海飞丝”这个国际品牌。继“海飞丝”以“奢侈品”价格顺利登陆中国市场Z后，广州宝洁的中国奇迹不断上演。之后，飘柔、潘婷采取同样的价格策略鱼贯进入中国；再之后，玉兰油、SK-II等宝洁核心品牌悉数登陆，并且分别掳掠了各B的屮国高端消费人样。宝洁进军小国仅3年即实现盈利，创下世界500强速度ZMo从个人护理到家庭护理，宝洁的产品渗透到儿乎所有中国人的H常牛活中。1990年代，宝洁旗

4、下产站占领了中国一•线城市H化产站渠道，广泛地渗入化妆品渠道。这二十多年来，宝洁利用消费者忠诚度这张牌创造了强大的市场占冇率和良好的口碑。宝洁的商业模式是与宝洁的主旨一脉相承的，宝洁的宗旨是通过捉供优质超值的胡牌产甜和服务來改善消费者的H常生活。首先，为了深入了解中国消费者，宝洁公司在中国不仅设立研发机构从事洗涤和护理用品的产品研究开发，而且也投入大量资源研究如何改善产品广告、如何改善产品陈列以及如何促进销售等。通过坚持不懈地本土化调试，宝洁成功实现了商业模式的创新，不仅在中国市场上站稳了脚跟，而且对市场的影响力越來越人

5、。其次，这种开放的商业模式也主要体现在与外部资源的合作商。在中国，宝洁公司与很多木土供应商都冇合作，并H通过各种措施发挥供应商在创新中的积极作用，如通过吸收供应商的知识和能力，提升H身的专业水平，通过促进供应商系统和技能水平的提高，降低了宝洁公司的运营成木等。从而形成戏赢的局面，为宝洁公司的长远发展奠定了坚实的基础。最后，这种开放式的商业模式，通过与分销商建立联盟，把创新的成果传给介作伙伴,提升了整个产业链的竟争力。同时，宝洁通过对分销商强化培训和有力支持，在培养分销商的基础设施、管理水平和员工索质等方面投入了大量的资金

6、、人力、物力和时间，使他们成为拥冇健全网络，能够提供优质覆盖服务的新型分销商。宝洁开办商业培训课程，使分销商掌握更为专业的商业运作知识。从而使宝洁在屮国的发展更加如鱼得水。宝洁公司的强大的促销能力是不容忽视的，尤其是在广告促销、营业推广促销和公共关系促销。鲜明的广告定位、适当的促销活动以及立意新颖的公共关系活动与宝洁的商业模式紧密结合，在年轻人，尤其是年轻口领中引起了强烈的共鸣，取得了不俗的成绩。二、现在，宝洁在中国——步履维艰近儿年来，宝洁公司已经开始显露“老年人”的疲态。最新数据显示，2013年欧莱雅小国市场销售总额

7、达人民币132.8亿元，同比劲升10.2%,而且是连续第13年保持实现两位数的增匕无独冇偶，销售额近60%来自于中国的联合利华也录得了3.1%的营收成绩。与两大夙敌相比，宝洁公司在中国的同期年销售额仅增长了1%。伴随着营收萎缩的是丢城弃地。在彩妆、护肤品、高档化妆品、皮肤医学化妆品和专业美发等数个领域，宝洁己将屮国市场的头把交椅拱手相让给欧莱雅，而肥皂等家用洗涤品在联介利华的频繁进攻下也人冇朝不保夕之势。屮国本土H化阵营中蓝月亮、纳爱斯、H然堂和相宜本草等所发起的进攻圈地Z势更讣宝洁寝食难安。欧睿咨询的数据显示，宝洁在中

8、国牙膏市场的占冇率下降到19.7%；在洗衣粉和肥皂的晶类中，中国本土的广州立口和纳爱斯集团的产站市场份额己达到27.6%,宝洁仅为7.6%。宝洁正在小国市场上经历一场史无前例的劫难。在这二十多年中，宝洁不得不接受逐渐从金字塔的顶端走下来的命运。宝洁的光环日渐淡化了。这种淡化除了宝洁的产站不再那么具有功能上的独占性和价