营销管理方案

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1、营销管理方案一、营销组织构架1、组织结构注：（1）营销管理体系是在公司董事会领导下，以产品销售和品牌提升为目的团队组织，它涵盖公词营销中心、研发中心、财务中心、生产中心。其中营销屮心是龙头；研发中心提供新产品的开发、推广及技术支持；财务屮心提供成本管控、单据核销、人力资源管理等支持和管理；生产中心提供供货保障、仓储管理。（2）营销中心负责人为营销总监，负责围绕董事会战略制定每年的营销方案并付诸实施。营销中心按照地域特点设立南、北营销管理大区，大区负责人为公司营销副总，其下设省级销售区域，负责人为

2、省区经理，实行营销大区副总…■省区经理——业务经理的三级管理体系。营销大区副总对销售指标及其它指标全血负责。（3）北方营销大区以沈阳生产基地为依托，展开人力资源的招募与培训；南方营销大区以武汉为中心建立根据地，充份发挥华中地区丰富的人力资源。2、组织目标（1）队伍建设目标形成梯次人才队伍，打造一支有文化、有理念、有思想、有方法、作风过硬、敬业、忠诚的营销精英团队。①人才目标省区经理为公司每年培养1名合格省级人才.②团队目标2012年华北营销管理大区设置省级区域5个，计划销售收入—万元，目标人均年

3、收入—万，人均月收入—万元；营销大区副总带5个省级区域经理；省区经理带5个业务经理；业务经理带2-3个经销商业务人员。（2）销售收入指标公司2012年计划销售收入—万元,具体指标分解如下：九豪管业2012年指标分解序号省区计划指标（万元）人员数量（个）1山东50032河南50033河北60034山西60035内蒙3003注：省区经理人年计划收入指标不低于—万元，营销大区副总人年计划收入指标不低于—万元。⑶渠道目标一是建立合理的网络构架：结合市场容量、物流走向，在保证渠道竞争的原则下，本着降低公司

4、物流费用、提升配送速度的原则实施网络覆盖工程；二是培养并提升核心网络:培育大客户，形成各区域有效回款支撑，大树成荫。三是根据南北市场的差异，确定开发网络的重点。北方（在有采暖的区域）以开发工程渠道为主，工程有一定产出后再择机进入分销市场；南方以开发以分销批发商为主，市场操作顺序也应先分销再工程。2012年渠道目标如下：1.网络覆盖率：华北大区地级达到70%,县级达到50%（不含工程商家）。注：年任务量—万以上的省区—万的客户不少于2个。每个省区应该有自己的大客户培养计划，市场操作过程中资源投放要

5、向重点客户倾斜。3・岗位工作职责（1）营销总监■贯彻企业文化，落实董事会战略决策，制定年度营销方案；■审批营销大区人才布局和市场布局规划及年度实施方案；■检查营销大区人才建设的落实及营销方案的实施情况；■检查市场品牌建设、渠道建设、服务体系建设的落实情况；■检查落实公司各项政策、制度的落实情况，以及人员报销的审批；■统筹协调好公司各部门对销售区域的丁作支持。■贯彻企业文化，根据公司营销方案，制定大区人才布局、市场布局及年度实施方案。■加强人才培养和队伍建设，培养合格的省区经理，完成公司下达的团队

6、目标和人才培养目标；■落实区域营销计划与安排，完成公司下达的计划指标和其他经济指标;■落实公司营销理念，加强市场管理和服务，建设良好的市场生态环境。(3)省区经理■认同并接受企业文化，细化营销大区年度营销方案，制定区域阶段性的营销计划与安排；■加强人才培养和队伍建设，培养合格的业务经理，完成公司下达的团队目标。■落实区域营销计划与安排，完成公司下达的任务指标和其它经济指标。■落实公司营销理念，加强市场管理和服务，建设良好的市场生态环境。(4)业务经理■认同并接受企业文化，按企业文化耍求自己；■执

7、行省区营销计划，完成个人指标任务；■落实公司营销理念，维护市场秩序；■加强对经销商业务团队的培训与管理，帮助经销商提升团队管理水平。■公司和市场信息的下发与传达；■市场投诉的处理和反馈(包括产品、人员、服务等)■审核合同是否符合渠道建设规划与安排，负责合同的审核与存档管理工作；二、分配方案与绩效(一)分配方案1、分配原则按照多劳多得的分配原则，月基木工资与岀勤天数挂沟，每月按26天考核。绩效工资与川绩效分数挂钩，绩效考核主要评价LI常做市场、做营销、做品牌、做管理、做服务的情况；提成与冋款业绩挂

8、钩；团队年奖金与省区全年计划的落实以及市场管理水平挂钩。2、收入分配办法(1)收入的组成月工资+绩效工资+提成+团队年奖金(2)月工资、绩效工资、年奖金的分类标准：大区副总年计划指标月工资绩效工资销售提成比例年奖金2000万0.5%80000省区经理年计划指标月工资绩效工资销售提成比例团队年奖金一档600万以上250015001%40000业务经理月工资绩效工资销售提成比例一档200万150010002%(3)考核发放办法①月工资考核发放办法月工资与当月出勤天数挂钩，每月按28天计算。出勤天数达