装饰材料行业突破策略分析

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1、装饰材料行业营销与管理行动方案的制订刖廿赢利是企业存在的前提，争取利润最大化是企业经营的首要冃标，企业的各个职能部门，各个岗位无不为此而努力;但利润目标不是一蹴而成的。目标结果是企业所有行动结果的集合,没有过程就没有结果，没有行动就产生不了目标的实现。行动因目标而存在，行动缘于目标。做止确地事就是对达成冃标的路线进行分解后的选择。在实际工作中，经常发现苦干勤干埋头干，但最后仍然没冇进展的状况，这是因为没冇对冃标进行分解，或者说是因为没冇对冃标实现的过程进行作战路线分解的缘故。好比种地一样，耍想丰收就必须播种、浇水、施肥、除草、除虫，而这就是行动，少了任何一个过程，丰收都不可得。根据利润

2、二毛利一费用的基木方式，要增加利润就只冇通过增加毛利和降低费用的两种途径，而毛利=售数量*毛利率：费用二管理费用+销售费用+财务费用+固定费用。在这里，增加毛利和降低费用就是实现冃标增长的第一分解，而增加销售数量利毛利率，与降低各种费用就是目标分解的第二层，依此类推，当目标分解到已无法分解时，就会变成具体的行动，如此才不会造成短板，才会有分工合作，才会有计划与管理，才不会产生为了做而做而不是为了目标而做的情况。第一章增量销伟数量=客户数量*成交比例*客单量。销伟数量的増加就源于这三项的增加。第一节增加客户数量客户增加的基本模式：向合适的人在合适的时间地点传达介适的信息，卖就是信息的告知

3、,买时由客户决定的，要传达信息必须建立流程。1.可描述的客户是什么？（定位）2.客户要什么？3.我能满足什么？（利益诉求）4.我的优势是什么？（别人没冇的卖点）5•客户在哪里？（锁定）6.客户获収信息的渠道是什么？（分解）7.我川何种方式传递我的信息？（定向）8•目标是什么？（信念）9•行动（分工合作）装饰材料行业的客户冇以下8种，每一种客户的增加都可以令到客户数量的增加。1.零售客户2.家装公司3.中间商4.公装公司5.工程6.房地产商7.家具厂&其他一.零售客八的数量增加＜一＞准客户增加1.客户锁定：以品牌消费群来讲,主要集中在：1＞教师2＞机关事业单位人员3＞白领阶层三大类别2.

4、需求分析：1＞明明口口消费、公平、公正2＞品质有保证，用的有保障3＞有个性化产甜4＞便利5＞省钱（省钱不是指买便宜货，而是同等收获下支出的减少）6＞受尊重3.方案设定：1＞明码实价2＞售后服务承诺方案的细化3＞个性化产品的特别设计4＞关联产品的一次性购齐5＞促销6＞服务提升：前与售中服务标准建立4.客户锁定：1＞小区特别是单位小区2＞教师组织3＞公共组织一工会等5.借鉴的行动1＞利用互联网进行方案所涉内容的推广宣传2＞利用教师杂志或报纸进行品牌咨询推广3＞小区推广：a纳凉晩会b小区发资料---促销为服务保证c小区设置销售窗口e小区广告4＞与相关组织联办团购活动，针对特定群体特客特价。5

5、＞根据产品独特卖点的公益推广活动6＞针对特定群体的节目活动，如教师节特定对象赞助，五一节特定对象旅游，国庆节特定对象慰问等。注：1.不是为了卖产品而卖的，（文化）是最好的卖2.工欲善其事，必先利其器，资料道具的准备是十分必要的。＜二＞潜在客户增加1.准客户的集群性决定了口碑传播的可行性，要让这批现实客户给予口碑良性传播,就要不停地接触他让他记住你，并且记住的是你的好！1＞短信感谢:客八购物后笫二天，短信感谢并告知服务号码（此前购物时已有售后服务员相送）2＞电话跟踪:客户购物后的第三天和第三十天，电话问候，确认验货情况与使用悄况，以防出现质量问题，并送去关心.3＞工地走访:工地走访F1的

6、有四，其一，看有无质量问题，避免质量问题扩大化;其二，拜访业主，送去关心，并造时推岀公司关联产甜；其三，联络施工人员，对其进行产品施工注意事项的指导，巩固感情，对非公司会员的木工客户，邀请加入；其四，现场广告的投放，如门贴、窗贴，要让周围邻尿都知道。当然，工地回访时需要带上小礼品，如贴了公司标记的矿泉水了，或遮阳帽等等。工地回访最少一次。对于技术性较强的产品，最好是提供施工现场培训。4＞乔迁有利：当客户乔迁时，送上乔迁礼品，如花篮、地垫等人们对以看到的，按照物以类聚，人以群分的特点吸引客户的同类型人群知道公同。5＞节H短信问候：惊喜是从遗忘开始的。6＞一定时期内，定期寄送贺卡，企业报等

7、。1.定期召开客户座谈会，了解使用情况，介绍公司最新动向。2.有新闻倾诉点的公益活动，建材不是人人皆知的，但公众的公益活动都是人人会传的。3.利用3.15或国际环保日举办面向人众的咨讯传播活动。＜三＞不可忽略的木工对零售客户来讲，其装修都有木工油漆工等散兵完成.木工油漆工等各施工工种就对材料的选择起到了相对关键的作用。而对于这些人，材料商共同的方法就是给与回扣•所谓回扣往往是在现有价格上的加价，在纸包不住火的情况卜•，迟早会被业主知晓，并且这些