营销策划-楼盘销售管理体系

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1、第一章销售体系建立与岗位制定操作程序第一环节：销售部署前期准备工作纲要入第二环节：销售基本执行流程设计九第三环节：销售前期宣传部署具体工作流程设计九第一操作环节：销售部署前期准备工作纲要1、由谁來销售自己销售九代理商入其他方法九出售、出租、租售九2、怎样的销售方式付款方式九先住宅后商铺入整盘转让九3、价格策略高价策略——由场需求大时常被采用九低价策略——淡市下常被采用九一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于启动九步步高价策略——低价入市，逐步调高，易于启动九内部价策略——针对心理的策略，吸引投资者和集团购买九优惠价策略——以让利来吸

2、引客户九差别定价策略——适合综合楼销售，如将住宅调低而商铺拔高九这里主要是为口后的宣传推广定一个主题思想和基础调子，实际就是在项目定位和冃标客户背景两者之间找到一个谐振点。为了使项日由始至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。例如：针对青年人而开发的住宅项目，鉴于青年人对未來充满美好的憧憬和乐于接受新生事物这一特征，完全可以创造一个新概念来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，象“享受型住宅”或“智能型住宅”等，当然创新概念一定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采用高品位的浪漫主义还

3、是白分Z白的现实主义；是务实屮略带清高以体现项日的高档次，还是单刀直入以表明你的实在。具体来说，这里需要解决的问题是：4、宣传方向与基调的明确找出本项目推广的意图和目标九本项口需要予以突出和诉求的其他优点九采用符合冃标客户品位的表现手法九第二环节：销售基本执行流程设计见附图1-3第三环节：销售前期宣传部署工作流程设计见附图4、附表1第二章销售整体策略部署操作程序：第一环节第二环节第三环节第四环节建立销售总体目标九营销的整体战略架构部署九营销整体部署执行的工作细项九营销整体布置模式借鉴九笫一环节：适用表格：建立销售总体目标序号时间冃标用

4、时间限定总体销售任务第二环节：营销的整体战略架构部署按如下流程：1、市场调查2、销售H标体系3、价格定位4、目标客户群分析5、市场推广6、公关计划7、成本预算他们爱看什么报纸他们喜欢什么样的表达方式他们喜欢和谁交朋友他们经常来往于什么地方他们经常在什么场所娱乐、消费目标客户群定位H标客户跟踪调杏H标客户背景分析（经济和文化背景）广告媒体效果分析项口特性分析竞争对手分析推广成木销售周期分析8、执行监控第三环节：营销整体部署执行的工作细项营销细项执行工作表主耍项冃具体内容时间安排跟进人公司已有的业绩和冃前发展状况小、企业发展战略的把握公司

5、的中氏期发展规划和财务状况九公司所秉承的企业理念九木楼盘的利润H标和财务安排九市调本区域范I韦I内的楼盘（1公里以内）入2、市场调查与分析与同样价位不同区域的楼盘进行比较九与现处于强销期的楼盘进行比较九与销售成功的楼盘相比较九楼盘的细分市场定位九3、市场定位、企划方向的确认楼盘的产品定位，客源定位九楼盘的竞争定位九楼盘的设计基调，设计风格确定九广告基调和广告风格的确定九产晶功能规划的沟通九4、与建筑师协调沟通产品规划特性产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通九产品外立面造型的沟通九产品内部三维空间处理的沟通九产品内部单元房型设计的沟通

6、九产品的面积配比、格局配比的沟通九产品建材设备选择确认的沟通九楼盘的命名九5、楼盘的标识MARK或；LOGOTYPE的设计九标准字体的设计九标准颜色的确认九接待屮心的选址九6、销售现场和促销活动的场地安排接待中心至工地现场沿线景观美化九接待中心的风榕定位、设计、施工和室内布置九放标识牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板九公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置入交通位置、区域环境图九7、接待屮心主耍销售道具鸟瞰图、透视图的绘制九墨线图、家具配置图的绘制入建筑模型的制作九室内外灯片选择和灯箱制作入接待中心销售道具的布置与安排九

7、接待中心销售道具的使用注意事项九样品屋或实品屋的户型选择九&样品屋或实品屋的装修实品屋的楼层、景观选择入室内装潢的设计、施工和督导九家具配置的设计、选择和实施九室内灯光照明，口常生活物品摆设九清洁卫生和监护工作九说明书企划、设计、文案、完稿、印刷九9、印刷媒体的制作DM企划、设计、文案、完稿、卬刷九海报企划、设计、文案、完稿、卬刷九平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷九请柬的设计、文案、完稿、印刷九各类印刷物的设计、文案、完稿、印刷九新闻报道的安排、撰写和发稿九10、报刊媒体的制作和安排报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布九杂志广告企

8、划、设计、文案、完稿、发布九电视影片的企划、撰写、设计、拍摄九广播广告的企划、撰稿、制作、发布九不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择九们、广告发布计划不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择九不同电台、不同时