客户欠款问题-怎样防范客户的信用风险

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1、怎样防范客户的信用风险?乳户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。赊销业务管理的核心问题是，怎样在努力扩大销住业绩的前捉下，控制客户的信用风险。下面是我们在管理咨询工作屮的一些体会。一、需耍解决的关键问题客户的信川风险主要体现在其对企业的货款形成的惯性拖欠和坏账上。对此，许多业务人员将其归结为企业以外的原因。然而，如果我们稍作调查分析便会发现，造成这类风险损失的根本原因在于企业本身在客户倍用风险管理方面的欠缺。我们在对一些企业的管理诊断中发现，如下三个方面的问题通常是造成企业过高的风险损失的主耍原因。1、哪些客户造成了公司的信用风险损失？一些企业在营销管理上，对客户的选择存在

2、着较人的盲H性，销伟人员在弈户开发中或管理人员在业务审批中缺少统-•的、科学的依据。简言之，公司究竟要向哪些客户提供赊销业务或远期信川结算的便利？如果公司没冇形成严格规范的管理，赊销业务便将遭受较人的信用风险。实践证明，如下儿类客户是企•业风险损失的主耍來源：1）经营实力较弱、偿付能力不足的客户，公司一旦向这类客户提供赊销业务，产生呆账、坏账的可能性会增大很多;2）以往付款记录较差的客八，这类客户已经形成惯性拖欠，将给公司带来较人的逾期应收账款利息损失，该项损失通常要远远高于坏账损失；3）人额订单客户，一些大客户以人额订单为条件，获取更优惠的信用条件，然而在付款时却不遵守合同约定,

3、更为严重的是，这类客户一旦拒付货款，将给公司带來相当严重的损失；4）新客户或一次性客户，对这类客户山于缺乏了解，如果贸然采取远期信用结算方式，往往给公司带來“欺诈性风险”损失。2、客户信用信息不充分、真实性不足导致风险调查发现，一些信用风险主要是由于“信息风险”造成的，这种风险源于管理人员掌握的客户信用信息不充分、不貞实，造成决策上的失渥。产生这种信息风险的主要原因是:1）缺少对客户信用信息的专业化管理。判断客户信用风险究竟应以哪些信息为依据？怎样获取这些信息？业务人员和管理人员往往都不淸楚，在业务较忙的情况卜-就容易对客户的风险视而不见或凭主观感觉盲H判断；2）公司里承担客户信用

4、信息搜集的职责分工不介理，冇些遗要的客户信息没冇及时地搜集I：來，有些信息搜集的渠道不准确。事实证明，不同的部门和岗位搜集的客户信息质屋冇很大的不同；3）客户资源被个别业务人员垄断，公司没有足够的客户信息。在一些实行销伟提成制或餡伟承包制的企业中，客户变成了个人财产。这种状况使公司内的客户信息阻塞，管理人员决策缺少客观的依据。3、怎样识別客户的信用风险？对客户信用风险程度缺少一套科学、准确的评估和管理方法往往是造成企业坏账损失的一个根木原因。在营销业务管理中，不同的部门、岗位对风险和利益的认识不同，每个人的经验和方法也不同，因此业务决策的依据也不同。这不仅易于产生业务管理上的孑盾，

5、而且一口过分依赖于个人主观经验的判断，就会产生大最交易决策失误。类似的问题主要表现在如下两个方面：1）山于缺少识别客户信用风险程度的统一标准，造成信用条件管理上的混乱。例如，公司究竟容许向哪些客户赊销？客户需达到怎样的信川标准才能获得两个刀的远期付款结算优惠？这些在销儕业务中经常遇到的决策问题，如果仅凭权力而不是规范化的标准去处理，公司的风险损失难以得到有效的控制。2）山于缺少科学的客户信用分析方法，难以对客户的信用状况作出准确的判断。比如，仅以客户的表而经营状况判断具未来的偿付能力，忽视其财务实力，易于造成过大的赊销额度。甚至有的销售管理人员仅凭客户的订单量就主观地认定其偿付能力

6、，其结果给公司带來巨大的风险损失。二、实行规范化的客户资信管理针对上述种种问题，我们在管理咨询工作中研究开发了一套规范化的客户资信管理方案，帮助企业建立自身的客户信用风险调查和管理体系。实践证明，这套方案无论是对金业的赊销业务管理，还是对客户资源管理，都将是一个极人的改进。我们的管理方案主耍从这样儿个方面入手。1、实行制度化、标准化的玄户信川信息管理首先，企业需要解决的问题是如何搜集真实、准确的客户信息。为此，需要根据各部门和岗位的特点，建立發客户倍用倍息管理制度和流程。事实上，由i线业务人员搜集客户信息是放为直接和最节约成本的方法。问题的关键在丁•耍让业务人员知道搜集哪些信息和怎

7、样搜集这些信息。其次，企业应建立专门的客户信用信息数据库，并由专门的信用管理人员负责。只有这样才能保证客户信息的准确性和完整性，以满足各级管理决策人员的需要。同时，这种方式也冇助于使公司的客户资源集中统-•管理，防止客户资源的垄断和流失。另外，企业还应实行对重要客户或高风险客户的专门资信调査制度，尤其是当业务人员获得的信息不充分的情况下，必须进行专业的资信调查，以发现和防范这些客户冇可能产生的较人风险。故后，客户信用信息的搜集和管理工作应按一定的规范迹行操作，如标准化