货比三家策略

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1、货比三家策略目录1什么是货比三家策略2货比三家策略做法3货比三家策略的忌讳4货比三家策略的运用[2]5参考文献什么是货比三家策略货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同吋与儿个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法叭货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与儿个供应商或采购商进行谈判,以选其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商场上的千古信条罠某项目因两个卖主谈判态度不同，且条件也有异，买主便与态度积极、条件基本满意的一家草签了合同。在止式签订合同Z前，态度不积极的一家又主动找上门来，希望继续合作。为了

2、妥善处理“草签合同”的约束性、两个卖方之间的关系，买方请來两个卖主同吋在两个房间就关键条件进行谈判，买方主谈轮流交换两个卖方的条件，直到最后一方无力列出新条件为止。仅用了几个小时就结束了谈判，仍然选择第一家卖主。不过，通过新一轮的货比三家的谈判，买方又比原來的条件多得到15万套产品的试车材料、5人免费考察、连续3年代销30%产品等优惠条件。⑵货比三家策略做法“货比三家”策略虽然经典，但其做法较为复杂，要求也严，否则比不岀结果来。具体地说，该策略的实施有以下步骤：⑴备货。备货是指邀请多家参耳谈判。只有多家

3、参与，才能有不同厂家的条件或货出现，否则“货比三家”策略就没有基础。为了达到策略效果，在邀请多家参与谈判时，商品应可比，如果不可比，互相之间就不存在竟争性，也没有选择。(2)比货：比货是指将可比的多家交易条件——技术的、价格的或其他辅助的条件进行比较整理，将其分成完全可比、相对可比和不可比的三类，并根据条件分类，初步对各家交易条件做出评价，分出优劣。这些分类和评价是“货比三家”策略的支持条件——谈判时用的理山。能否准确分类、客观(或巧妙)评价是策略成功的根本保证。通常，谈判手在做完了比货后，会随之拟定谈

4、判方案。该方案要解决与多家谈判的顺序、运用的不同理由、占丿IJ谈判时间的长短、欲达到的目标等问题。该方案是组织谈判的依据。当然方案因具体悄况而变,没冇框框可言，但在谈判过程中可以提供参考标准。(2)组织。“货比三家”策略屮，谈判组织较复杂，T作最也人。谈判组织能否把货比起来,是该策略成败的关键。谈判组织就是实施比货方案，按方案内容看，要抓住四个要点才能使谈判成功：①与多家谈判的顺序。在顺序上方案会有预定，但组织谈判时会依谈判变化调整。原则上，条件优越、态度好的对手先谈，这是优选者；条件优越、态度差的对手

5、放后谈，因为虽可作为优选但要价高，需冷却対方傲气：条件一•般，态度友好的对手可放在前面谈，以压条件优者，激起竞争欲望；条件一般、态度也一般，放在后面谈；条件差、态度好，可视其他厂家态度，将具谈判顺序提前或放后。调整多家对手的谈判顺序目的在于施压，挑起竞争热情，使策略的精神充分体现并发挥作用。②运用的不同理由。谈判组织的任务就是把比较后的理由端出去，但不是照方案中的说法，照本宣科，而是要根据当吋的话题变化、双方情绪变化、吋间段的变化，进行重新编排、包装、渲染，以最大限度地加强这些比货理由的说服力。在表述这

6、些理市时，多以比较方式陈述，即拿A家条件说B家的问题，拿B家条件说A家的事。只不过，在陈述时应留有回旋余地，过于肯定不利后退。③占用谈判时间的氏矩。方案中的口寸间设定多不准确，只能参考，然而谈判组织者却必须控制吋间。其依据应是：理由奏效，即可结束并转移新的话题；理由很重要，也很充分,但未奏效，谈判时间可长些；理由不够充分，但略有收效，谈判时间立短；理山重要，但不充分，谈判时间可适当长些；理由不重耍，也不充分，谈判时间宜短。④欲达到的目标。一般在比货吋是希望意中对象能按己方条件行事。但在谈判组织时,该希望

7、多为一波三折状，它盂要组织者予以冇效调控。原则上，在多家参与竞争时，方案应拟定笫一候选人与第二候选人。在谈判组织吋，通过顺序、吋间、理由的调整，先突出第一候选人的目标，即先争収实现该候选人脱颖而出，尽早将其条件进入己方成交线。如果经过谈判，发现笫一候选人并不配合，此时为了确保交易的实现，要将谈判目标调整为第二候选人。及时调整目标，会使“货比三家”策略更有威力。因为第二候选人的突出必然会使第一候选人受冷遇，客观上就是压力，若他也是为压对方而不配合的话，此时就冇可能改变做法。无论如何，灵活调整欲达到的目标会

8、使日标的实现更有保证。(3)选择。选择是指在谈判组织到最后阶段，挑选一•家为成交对象。选择有自然选择和人工选择两种情况。口然选择是指多家竞争后，仅有一家适合己方的成交条件，那么口然应选择该家成交。有时，这种自然选择不尽如人意，但作为策略使用规则，或谈判习惯，不能舍弃另求“新欢”，如呆这样，既失信乂要多花钱。人工选择是经过较量之后，有两家以上的条件符合己方要求，或各冇千秋，此种情况下盂进行评判后再做抉择。人工选择重在科学公正。根据不同的货，谈