促销策略与实施

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1、促销策略与实施一、促销活动的部门管理权限客八服务部仃•营部销售部加盟组销售部直营组客八单店促销建议、指导、监督/建议、协助/区域客户促销巾报、组织、监督获知建议、协助获知直营单店促销/中报、组织、监督/建议、协助直营区域促销获知中报、组织、监督获知建议、1办助区域促销含客户和直营川报、组织、监督申报、组织、监督建议、协助建议、协助二、促销方式根据调杳显示，大约60%的消费者会因为店内的一些促销、广告、陈列而影响到他们的购买决定，而这些消费者在事前是没有任何决定要去购买的。由此可见，促销对于店铺来说是非常重要的。促销的主要方式有广告、人员推销、营业推广、宣传

2、报道等。1、广告广告是最常见的促销手段，能迅速而广泛地向消费者树立品牌形象、提供产晶信息，但缺点是费用庞大。主耍广告媒体有广播、电视、互联网、报纸、杂志、广告牌、街道灯箱及其他醒冃的有形物体。2、公共关系公共关系指为了获得人们的信赖，树立企业、产品形象或帮助实施销售，用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动。包括一切对企业或产品形象有利的公共宣传,如开展公益性活动、召开各种会议、提供各种优惠服务、展览、展销及其他一切可以利用新闻事件。3、营业推广营业推广指运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品销售的一种方式，其最大特点是即期效果明显。在推销新品、处理库存

3、或为了与竞争对手进行直接竞争方面，作用非常明显。营业推广工包括优惠券、现金折扣、赠奖、赠物、HIGNLIGHT、竞赛（抽奖、游戏）、惠顾回报、免费试用、样品、产品保证、现场陈列和示范表演等多种形式。我们通常所说的店铺促销主要就是指营业推广。4、人员推销人员推销是指导购亲自去向日标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与消费者面对面的口头洽谈交易的一种促销方式。人员推销使导购与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向情感方面发展，建立一种长期的合作关系，是其他促俏方式所不能及的。由于运动产品所蕴含的科技和技术因索，使体育运动品牌人员推销的作用远远大于休闲品牌，员工

4、需不断提升销售服务技巧。三、促销策略消费者在购买一项产品或服务Z前，会经过一连串的消费分析过程：认知9兴趣T评价T试用T采用。若“产品”采用斤，发现效益不错，很可能会重复消费，并成为品牌忠诚度高的“老客户”。各种促销方式在“消费者分析过程”里，分别有着不同的影响力。例如公关关系在“认知”、“兴趣”段里有强烈的影响力，可形成对企业或产品的好感，但在产品的立即“釆nr阶段，影响力较微弱。而“人员推销”出于面对面的口头诉求，在“评价”、“试用”、“采用”阶段，就有重大影响力。促销组合在消费过程之助力费过程促销方工厂认知兴趣评价试用采用广告AACDD公关关系AAB

5、BD营业推广BBBAA人员推销EEAAA说明：A：成效极佳B：令人满意C：成效普通D：成效不佳E：单独使用时成本太高“促销活动”在促销功能之比较广活动知名度试用重复忠诚度品牌增力n建立行销目白产、购买转换购买量形象广告△X△公共关系△X△营业推广△△X△△X人员推销X△△说明：“△”表示影响力强“X”表示影响力弱。促销策略是对儿种促销方式的选择、组合和应用。每项促销方式都有具优缺点，如广告与公开关系可引起消费者认知与兴趣，却无法促成特定的购买行动。在激起这种购买行动时，人员推销与促销更显得强而有力。同时，促销方式彼此之间，多少具有互换性，并非每一个促销策略

6、都用得到所有的促销方式。一种促销方式也不可能在任何情况下，都优于其他的促销工具。选择哪些促销方式、如何组合，应从顾客需求出发、以顾客为导向，充分考虑支出成本和竞争环境，整合各个促销方式的长处，使促销活动发挥最人效果。四、促销活动计划的种类1、年度销售计划店铺为营造热烈的销售气氛，应规划年度促俏计划与季度促销计划，并以卜-列为重点:1）与当年度的营销策略结合店铺每年推出不同主题的营销策略，可以建立顾客对店铺形象的认知，因此年度促销计划结合营销策略，可以增加顾客对店铺的好感，同时也使得资源运用更加集中。如“奥运计划”、“酷爽一夏”等。2）考虑淡旺季服装的淡旺季

7、非常明显，促销活动的规划必须考虑淡旺季的影响。淡季的促销活动主要以形象类促销活动为主，除了会延缓业绩下降外，还能增加店铺的认知度。旺季的促销活动因竞争激烈,通常以业绩的完成为主更目标。3）节令性整合节令包括法定节假日和非法定节假日，另外中国传统习俗节令也不能忽视，如元宵、七夕等。这些节令在消费行为上有不同的特征，因此结合节令的习俗特性与商品搭配，甚至开发出与节令联想的商品与促销话题，都可以年度营销计划里规划。4）季节换季服装消费的季节性菲常明显。当季产品如果在季末未售出，很可能成为积压库存，造成资源浪费。换季时节，应根据时机，适时进行换季清仓促销活动。2、

8、主题式促销计划具有特定H的或专案性促销计划，最常使用在专卖店开业、