产品策划推广方案

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1、目录一、市场背景与分析1（一）市场背景1（-）竞争状况分析1（三）桑乐代理现状3二、孰JT分析3（-）优势3（二）劣势3（三）机会4（四）威胁4三、战略规划4（-）战略口标4（二）业务拓展思路4四、营销组合策略5（-）产品策略5（-）价格策略6（三）渠道建设与规划7（四）终端策略8（五）促销活动8（六）服务策略9五、促销活动策划9（-）经销商促销活动9（二）消费者促销活动10六、效果评估11—、市场背景分析(—)市场背景1.市场庞大太阳能热水器是热水器市场的后起之秀，因其不消耗能源、不存在安全隐患、寿命长而市场广阔，具有强大的发展潜力。根据网上

2、权威机构所显示数据表明，在未来5年内全国太阳能热水器普及率将达到20%—30%,市场需求将达到1000万台，平均年需求量在200万台左右，将会和燃气热水器、电热水器三分天下。2008年美国次贷危机引发的全球金融危机己经波及国内制造业，使很多行业所处的环境急转直下。然而太阳能热水器很多品牌企业却以不同的方式实现了市场和销售额的逆势增长，显示出太阳能热水器行业发展的勃勃生机。1.太阳能产品繁多，竞争激烈除皇明、力诺瑞特、桑乐、四季沐歌等专业品牌外，象海尔、美菱、烽火、好思家，皖宝、科大阳光等企业也都积极加入到热水器的开发行列，使得很多以牟利为主要的

3、企业和个人也纷纷进入，大量粗制滥造的作坊式小工厂的存在也是行业的一大特点。据调查显示我国国内目前有4000多家企业从事太阳能的研发、生产与销售。2.太阳能热水器市场在产品结构上，真空集热管占主导地位，平板式太阳能热水器所占比例已经很少，另外还有一部分就是以太阳能和电力相结合的新型太阳能热水器。在地区分布上，从全省范围来看，农村、城郊的普及率略高于城区市场，呈现岀“以农村包围城的分布态势。在品牌分布上，市场的集中度呈上升趋势。消费者普遍认为大品牌的太阳能热水器质量上有保障，特别是售后服务方面无后顾Z忧。在价位分布上，屮低档太阳能以2000元左右的

4、价位为主，约占70%,高档太阳能价位在3000元左右甚至更高。(-)竞争状况分析1.对竞争者的确认太阳能实际上只右七大名牌，十二大免检，总共19个品牌：2008年的I•大品牌都在蚌埠设有代理商，总代理都集中在蚌埠光彩大市场Z中,更有甚者将门面对着门而开丿占，可谓竞争Z激烈，在这样一•个太阳能行业发展比较靠前的市，任何一家厂商都想分一杯羹，据不完全统计，在蚌埠地区桑乐、华扬、太阳雨拥有相对较高的占有率。另外一些全国知名品牌，比如皇明，虽然在全国范国是处在第一方阵内的位置，但在蚌埠市场上因为其高价策略和市场运作不合理导致皇明在蚌埠市场受到各大品牌的

5、联合阻击，处于一种高处不胜寒的态势，但其仍具有一定的知名度，这和其自身实力以及高密度的宣传是分不开的。2.与竞争对手比较市场吸引力低

6、市场占有率2008年蚌埠市品牌A阳能销售额及市场份额显示:品牌销售额（万元）市场份额皇明20012.5%桑乐20012.5%力诺瑞特18011%四季沐歌17510.7%华扬1509%太阳雨1509%亿家能1207.5%桑夏1006.2%英豪阳光1006.2%其他25015.4%（以上数据是桑乐蚌埠市总代理提供）（三）桑乐代理现状1.桑乐在05年重新进入蚌埠市场，打破了桑乐在蚌埠连续3年空白的局面,自06年以来桑乐

7、在专卖销售量以及年销售额方而优于其他品牌，年销售额处于较高水平，其中08年的销售额达到200万,在市场占有率方面达到13%。2.桑乐在蚌埠市中档消费人群中有一定的占有率和美誉度，尤其在汽车管理学院，甲天下，冰河新区，沁雅花园，享有一定的声誉。在低高档消费者上认知发还不够，占有率有待提咼。二、SWOT分析（-）优势1.地理位置优越桑乐总代理的门店位于邺埠市集购物、休闲、娱乐为一体的大型综合市场一—光彩犬市场。2.桑乐本身产品核心技术支持品种繁多桑乐本身拥有将近20个系列产品，可以满足不同收入人群的消费需求。3•总代理自身能力强有较高的人脉关系，乂

8、有较强的销售能力。拥有销售网点分布均匀的众多零售商。1.良好的售后服务服务超值化，由省级代理商在市区选择建立维修站，24小时内负责解决问题。在齐个零售网点提供消费者桑乐五大承诺。2.产品设计独特桑乐是首先进入太阳能数字化，增加了太阳能产品的安全性。首个制造出分体壁挂式太阳能的，反映出桑乐设计的人性化。（-）劣势1.经营管理粗放随意人员布局失衡，没有建立起一套科学的、统一的、权威的销售指挥小心和有序高效的销售队伍。2.主打产品不明确适应症多，但主打产品不突出，定位不精确。1.忽视淡季的品牌宣传，养成旺季打鱼，淡季晒网的不良习惯2.营销乏术，无市场

9、调查，广告宣传少由于营销人才短缺，造成桑乐太阳能在蚌埠的营销水平很低，没有市场研究,无长远规划，营销策划不连贯，不系统，手法落后，盲口开拓市场，无重点