“会员制”实施三大基石

《“会员制”实施三大基石》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、“会员制”实施三大基石会员卡零售商会员卡销售是零售商以某项利益或服务为主题将消费考组成一个团体，通过发放带有特定标识的会员卡來开展宣传、销售、促销等营销活动，团体内成员凭会员卡对以享受服务与优待。由会员卡的起源中我们可以看出，会员卡销售的根木忖标就在于建立稳定的顾客资源、与顾客建立长久的关系方面，会员制顾客管理的模式是商家为了维系与客户的长期交易关系而发展出的一种较为成功的关系营销模式。会员卡销售对零售商的影响既有积极的一面也有消极的一面。会员卡对零售商的积极影响变现在：培养消费者的品牌忠诚度。会员卡销售的最人好处莫过

2、于缩短了商家与消费者Z间的信息沟通渠道，直接与LI标顾客进行-•对一的交流，从而把顾客牢牢地团结在自己身边，免受竞争者的侵扰。加强营销竞争力。会员卡销售可以使零售商的单项信息传递改为双向信息交流，零售商能有更多的机会了解消费者的需求变化以及他们对产品、广告、促销的意见，进行史合理的市场细分，开发更冇效的营销策略，实行定制式的个性化服务。隐蔽性强。由于商家与消费者的直接接触都是在“暗屮”进行的，商家在新的优惠促销政策、新的产品改良等方而的做法不易被竞争对手察觉，可以免受竞争者有针对性的攻击。会员卡销售对零售商的消极影响有

3、三个方面：一是冋报效果慢。零售商要与会员进行多次的交往沟通后才能赢得会员的认町与归属，同时会员也只有发展到足够的规模才能发挥出积极作用，这就要求零售商必须持Z以恒才能有所建树。二是费用较高。会员卡提供的各种服务和活动、会员资料管理以及相关的广告宣传都需要一定的资金投入，而其相应的产出却相对滞后，这笔有风险性的前期投资常常使零售商望而退步。三是效果难以预计。会员卡提供的服务是否真正受欢迎需要操作一段时间后才能检验，这给事前效果评估帯来了难度，况且会员卡销售立足于一个长期的过程，若不能随会员的需求变化而转变，即使运营Z初广

4、受好评也会因被会员所抛弃而难逃最终失败的厄运。二、零售商的会员卡类型日前零售商的会员卡大致可以分为三类：一类是综合性商场的会员卡。这类会员卡的用途首先是积分，根据积分多少给消费者一定的回馈；一类人型超市会员卡，这类会员卡的主要功能是享受低价会员商品，但会员商品一•般不参与积分；一类是国际（或国内）知名品牌店会员卡，由丁•这类品牌商品很少举行优惠促销活动，11商品价位又很高，所以该类会员卡的用处较大，入会的门槛也较高，消费者大多是以积分回馈方式得到代金券。会员卡的办理方法各有不同，管理严格的会员店要求顾客需要支付一定数额

5、的办卡费用后才能为该会的会员，并11设置了会员卡的使用年限；绝大部分的大卖场、超市是免费办理会员卡；也有一些零售商要求顾客在本店当日购买一定金额的物品后凭收银条免费办理会员卡。三、零售商会员卡销售的几点思考牢固树立以会员为中心的零售观念。零售观念是零售商组织开展零售经营活动的指导思想，它表现了零售活动的出发点，是实现零售活动LI的的纲领。零售店要对会员产生吸引力，就必须树立以会员为中心的零售观念。而会员卡能否圈住消费者的心，关键是看消费者能否从会员卡消费中真正受益。调查资料表明，消费者对商店有三个期望：一是能够获得到满

6、意的商品；二是能够得到良好的服务；三是冇舒适的购物环境。粘心设计会员卡销伟方案。会员卡销售是一•个全血、综合的营销活动，事先须有一个清晰的目标、所能提供的服务项目和费用预算。零售商必须清楚地认识到，消费者因一时被打动而加入会员组织后，把会员卡往钱夹里一塞就了事绝对是会员卡销售的失败。会员的加入仅仅是个开始，能否让会员投身进来，主动参与关心才是根本。适时为会员卡升级。会员卡、会员制在我国零售业并非没有牛存空间，关键在丁•不同时期、不同竞争环境下它能否为消费者提供不断升级的会员服务。针对我国零售业的具体情况，对采用以下做法

7、实施为会员卡升级：一是借鉴国外的做法。冃前国外一些百货公司在向会员发行会员卡后，公司会定期对会员进行回访，定期邮寄给会员关于商场最新的打折信息；同时公司还会根据不同会员的消费情况进行分析，调整商场的促销时段和促销商品，这些做法很值得我国的零伟业学习和尝试；二是客户识别与培养。针对当前众多零伟企业面対的如何识别消费者特征与需求，如何进行更冇效的市场营销和消费者忠诚管理问题，变现行零售店会员卡中只解决“谁是我得益最多的客户”的问题为“如何吸引和保持这样的客户，如何把其他客户培养成这样的客户”的工作；三是与上游合作捉供更具吸

8、引力的产品。在现代发达的零售体系中，零售商应充分利用自身直接接触消费者的便利条件，及时将零售市场上有价值的信息传递给上游供应商，与上游合作开发、提供出史符合消费者需耍的产品，用给消费者捉供的特色受益内容吸引消费者。成立各种各样的客户会员俱乐部，在房地产界己经非常普遍。例如，万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“金地会”、招商