权永强储备督导培训心得

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1、2012年储备督导1期培训很有幸参加2012年华东一区储备督导培训。培训从开始到结束，我始终觉得这是一次理论与实际结合的磨练。如电视剧《亮剑》片尾上演的，所有军官经过成千上百次战役Z后坐在-•起接受军事培训。他们有着丰富的实战经验，对理论知识却非常缺乏。高素质管理者和高素质的军人一样，都必须是理论与实际结合的完美演绎者。不然，再好的实操能力也难以避免蛮干和多走弯路。短短七天的培训，我将自己日常工作与理论知识相结合，将个人工作经历与武汉培训老师共探讨，同时将Fl前遇到的问题与其他大区同事同分享，共同寻求解决办法。通过不断学习、不断思考、不断交流、不断总结。对督导岗位职责有了更加系统的了

2、解，对督导每项H常工作也有了更深层次的个人定论，更加明确今后的工作冃标。第一，团队建设。作为储备督导，需要考虑的不仅仅是简简单单的现有团队的维护。我们需要面临的可能是一个已有的新团队。我们会作为一个新來的管理者加入他们。怎样才能让他们接受我？我们需要做的是“新官上任三把火”。第一把火砺练自我。作为团队的建设者——一个团队的灵魂。我们必须拥有极高的个人业务能力和综合素质。通过实际操作解决品类问题，获得团队成员信任与绝对服从。第二把火用着照明。即了解团队，了解团队成员。对团队现存的问题及优势充分掌握；了解团队成员的生活状况和工作经历、销售能力、团队服从力。方法有很多，第一•是向前任督导咨

3、询，第二是依靠他们所信任的营业员。做到在到达他们面前Z前对团队有一个详细的了解。第三把火用着加温。即通过对团队成员的呵护与关心，拉拢成员，培养全员向心力，始终保持团队人性化建设，保证团队温暖如家，提升全员归属感,从而树立全员团队意识。并掌握“加温”火候，制定团队规章制度，并做到有轨可依、有规必依、执行必严，对影响团队建设，经过多次努力仍无法改变的成员实行优胜劣汰。具体的团队建设方面。首先需要做到维护团队利益。如日常考核多扣分、少加分必须以督导身份出面及时予以争取。其次是团队思想建设、团队文化积淀。充分运用苏宁企业文化，把握各厂家企业文化共同点，将我司企业文化贯彻到培养团队文化建设屮。

4、通过口常工作，不断积淀与壮大团队文化。关注培训，关注新人带教。第二，销售管理。首先，在任务分解方面。之前在对销售任务分解时我所考虑的主要因素有同比、环比、同期完成率。通过本次培训我发现这些远远不够。合理的任务分解需要考虑的因素除此Z外述应有：齐品类销售占比、各重点品牌销售情况、促销活动效果评估、竞争对手销售情况分析、竞争对手促销活动评估、市场情况分析、在整体市场中的占比、整体及各品牌占比、工厂资源情况以及与工厂关系变化对销售的影响等因素。其次是对销售任务的执行、检杳、调整。好的任务分解必须有好的执行，包括对销售任务完成情况的跟进、及考核期结束后的考核方案兑现。在销售过程中根据任务完成

5、情况对销售方案实时调整，对销售资源做到及时倾斜。并在事后做好销售分析，充分认识本次销售的不足，及时反馈事业部与公司领导。同时提岀问题解决方案建议，为下次活动做好改善准备。第三，商品的管理。主要分为三大类：1.出样的管理2.布局管理3.商品销售管理。规划出样比例：畅销机（门店与商圈畅销商品）60%,成长机（销售增幅较强）20%,特色机（正常机型，其他商品无法代替的，如OEM产品）20%o做好周围的山调分析，确定市调内容，运用市调途径來提高我们的出样效率。布局的管理需要做到清晰、半富、统一、舒适。关注品牌、单品、主推机、畅销机。尤其要关注主推商品以点带面拉动整体规模销售提升，提升利润，改

6、良利润结构,改良库存结构的作用。培训Z前觉得OEMZ外的商品库存及出样由厂家关注即可，通过培训我了解到关注商品库存和商品出样对销售影响的重要程度，在今后必须配合促销员实时关注商品，优化商品出样及商品库存结构。第四，服务管理。作为终端管理者，我们的重视程度直接关系到服务不良率变化，自然也就关系到公司形象树立，最终影响门店销售。监管销售人员服务规范，降低服务投诉率，维护公司形象是督导重要职责之一。只有增强了门店美誉度，才能更好的吸纳周边顾客进店选购商品，培养忠实顾客，保证H常销售持续增长事态。具体应关注和避免：输填单错误、服务态度差、不实介绍、承诺不兑现、来访投诉踢皮球等等。第五，市场调

7、查。市调作为俏售的有力支持工具，在培训前确实是我的弱项。通过本次培训，我了解到从市调的计划到具体实施等诸多细节。市调的主要目的在于知C知彼。所以在市调计划之前我们必须首先明确市调目的，先对需要与对手进行对比的品牌或者单品做到“知己”，然后有针对性的进行山调。在市调实施过程中，应选择合适的人员，合适的工具，合适的时间，对竞争对手的商品价格、促销活动、销售让价及赠品资源、宣传氛围、人源、客流量、成交率等进行多方面了解，抓住证据，及时上报，有效、有力打击。第六，