案例分析大赛企划书

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1、华中七校模拟商务谈判大赛谈判策划书中国双汇国际集团收购美国史密斯菲尔德食品公司（我方:双汇国际集团代表VS对方:史密斯菲尔德食品公司代表）纳斯达克一、谈判主题4二、谈判团队的组成4三、谈判背景分析43.1宏观环境3.2谈判双方背景113.3中美两国食品行业发展比较14四、辩题理解154.1核心问题分析154.1.1我方收购美国史密斯菲尔德食品公司的原因154.1.2合并后实现企业文化融合的措施164.1.3双汇集团对史密斯菲尔德是美国政府供应商这一敏感话题的处理・・・・・・・・204.1.4合并后双方

2、企业组织架构与市场划分224.1.5并购价格224.2双方利益234.2.1我方利益234.2.2对方利益234.3SWOT分析234.3.1我方优势234.3.2我方机遇分析244.3.3我方劣势254.3.4我方面临的威胁254.3.5对方优势254.3.6对方机遇分析264.3.7对方劣势264.3.8对方面临的威胁27五、谈判目标的设定27:理想目标27285.3最低底线目标285.4可行性分析28六、谈判程序及策略33可接受目标3336386.1开局谈判内容及策略6.2谈判中期内容及策略6.

3、3谈判后期策略及分析6.4签订书面协议396.5处理谈判中出现的僵局156.6把握有效的让步策略40七、谈判相关资料准备41八、公司并购合同中的相关条款42九、应急预案43439.1可能遭遇的突发状况9・2对突发状况的应对措施43十、附件4710.1相似案例与分析4610.1.1吉利收购沃尔沃（收购负债企业案例）4610.1.2三元牛奶收购北京卡夫（食品企业互相收购案例）5110丄3TCL收购德国施耐德（国企收购外企案例）5410・2相关法律条文5810.3股权收购协议61一、谈判主题为致力于我方企业

4、的持续发展，我方与美国史密斯菲尔德食品公司方代表就收购价格及收购后企业内部管理，经营模式，主营业务及市场定位各方面事务的合作改建进行协商洽谈，争取实现最大限度的优化整合。二、谈判团队的组成职务任务姓名主谈公司谈判全权代表决策人负责重大问题的决策财务顾问负责财务问题法律顾问负责法律问题三.谈判背景分析3.1宏观环境（一）中国食品行业发展概述食品工业是关系国计民牛的牛命工业，也是与农业、工业、流通等领域有着密切联系的大产业。现今的世界食品市场大致可分为成熟市场和发展中市场。前者包括西欧、北美、澳大利亚、新

5、西兰、日本，占世界食品市场的60%（其中西欧各国占40%）;后者占世界食品市场的40%。就我国而言，其食品工业自改革开30年来得到了长足发展，但整体水平还不高，依然属于发展中市场。据统计，目前全国已拥有初具规模的食品企业18811家，2001年完成产品销售收入约9000亿元，同比增长13%左右，2001年食品工业生产和销售持续以11%—13%的增长速度高位运行，2002年中国食品行业继续保持增长势头，突破10000万亿元的产值大关。从1980年到2000年，全国食品工业年均增长速度达13.1%。200

6、1年完成工业总产值9260多亿元，比上年增长12.12%,连续八年在国民经济中居于首位。食品工业不仅与人民生活质量、健康水平密切相关，而且是消费品工业中为国家提供积累最多、吸纳城乡劳动就业人员最多、与农业依存度最大、与其他行业关联度最强的一个工业门类。中国食品工业是市场化程度较高的竞争性行业，这决定了中国食品工业产业结构的深刻调整，产生并快速发展了如方便食品、冷冻食品等新生的“朝阳产业”;加速了产业市场化、国际化的进程。到1997年，食品工业中非国有经济产值所占的比重平均为62.87%,而且近二三年，

7、尤其是中国加入WT0前后，其进程仍在加速。这一变化，适应了食品工业的发展规律，使中国食品工业在过去20年中，年平均增速始终高于全国工业的年均增加值。食品工业在连续十余年保持上扬势头的同时，在今后5〜10年内仍将持续发展。这是因为：1、世界食品工业以约27000亿美元的营业额居世界工业Z前列，屮国仅占其不到5%的份额，潜力巨大。2、到“十五”末期，城镇将进入富裕生活的初等水平，恩格尔系数虽下降,但绝对值上升。在今后相当长的时间内，食品消费与需求将完成由追求数量向追求质量、营养、安全、多样和方便型的转化。

8、屮国的加工食品占食品消费总量的比重，2000年为37.88%,而发达国家为80%,差距即发展空间。改革开放20多年来，我国食品工业总产值以年均递增10%以上的速度持续快速发展。日前已发展成为门类比较齐全,既能基本满足国内市场需求，又具有一定出口竞争能力的产业。1、主要成就与问题（1）食品工业持续、快速增长，一些主要产品产量居世界前列。2001年全部国有及规模以上非国有食品工业企业达19316个，其固定资产原值已由1980年的154亿元增加到5103.7亿