业务理论知识

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1、第一章销售人员职责和工作内容i销售人员的使命：1•提高销售量和及时回收货货款2•建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络3•规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象4・售后服务二销售人员的职责1•销售2•回款3•分销，（包括：1开发新的售点，2开发新的区域市场，3寻找新的客户，4找出新的营销渠道）4•上柜组合5•营业主推。通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强零售商及其营业员的沟通和联络等方式来达到零售商主推我们产品的目的。工作包括：（1）与商场，经销商，营业员保持密切，良好的关系（2）按拜访工作表格

2、进行拜访工作，服务客户（3）帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报（4）对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训6・产品陈列展示（1）争取产品上柜的最人陈列面（2）产品陈列的标准化和规范化（3）争取产品在售点和货架的最优位置7•售点广告与助销：包括售点广告制作，发布维护，宣传品摆放的标准化和规范化。8•促销工作：促销包括安排促销活动，与客户取得协议，安排促销员和促销晶等。9•零售价格管理：比如，对最低零售价格的处理，说说服零售商采取建议零售价。10•反馈市场信息：包括（1）竞争者的活动情况（如，促销，价格变动，新产品上市）（2）客户色反馈与问题，评价（3）

3、市场新动态或趋势11・行政工作具体是：（1）完善填写各种工作报表（2）填写销售报表（3）下订单（4）每天想上级主管汇报第二帝销售人员的素质要求1•诚实守信。与客户建立信赖关系，需要销售人员具有“诚”“信”品格销伟首先是销伟H己，推销自己的人格，信用不好，销售很难维持。客八接受一个人的而提是客户対他的信任,这样才能保持交易的可持续性和良心发展2•敬业精神。坚守木分，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。3•坚持不懈。成功的销售人员总是比别人坚持的久一点，工作更刻苦一点。销售遵循“平等法则”，通常探索若干数冃（如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那么必须

4、忍受九十九次回绝，必须忍受一次一次的回绝，坚持下來，离成功才能越來越近。1•吃苦耐劳。销售是-•份非常艰苦的工作，处在销售的前沿，条件艰苦，工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没冇艰苦耐劳的精神很难抗的住。2•善于沟通。销伟是一项说服性的沟通T作，需要70%的倾听，30%的表达善于沟通者容易成功，优秀的销售人员会不断的探寻客八的需求，将心比心，以细腻的感受心和同情心,判断客户的真实需要并加以满足，最终成交6•解决问题的能力。优秀的销伟人员应具备解决问题的能力，能对突发事件做出准确迅速的反应。7•积极的人生态度。销售人员每天都承受着公司，客户，家庭方面的

5、压力，销售人员每天都是单兵作战，不屈不挠的精神，远大的眼光，坦然，成熟的血对和处理挫折和失败，血対推销工作的巨大的犀利压力和严峻考验8•协作精神和团队精神。在工作内部形成良好的工作气氛和团队协作精神是非常重要的，个人能力固然重要，但只冇团队协作才能进发出巨大的能虽。9•五心(1)平常心(2)责任心(3)耐心(4)诚信(爱心)(5)进取心笫三章客户拜访计划和工作拜访计划：计划是销售工作成功的基础。要预先确定你想完成什么，并针对所希望的结果制定出一个行动方针。访问计划的第一步，是解决销售的问题，在哪了销售，以及什么什么时候销售。访问计划中，十分重要的部分是

6、你对每一位客户的了解。你的客户将欢迎你向他们提出帮助，提出帮助他们生意上的注意和计划当计划访问时要预先估计到反对意见：如果你已经做了有效的工作，对你的客户有深入的了解，并全面了解你准备进行销售的整个计划，你能减少客户提出反对意见的可能性。简单的说，减少出现反对意见的可能性就是在你推销中，已包含冇关资料，使得在预期的买主提出反复意见Z前，就冇效地对Z做出解答。客户拜访步骤由于客户的状况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样的。但是,儿乎所有零售推销访问中，都有一些确定的步骤。这些步骤确保访问能得以完成。1•计划/设立目标每犬工作的第一步是检

7、查你当天工作的行动计划。如这计划未制定好，则花一点吋间来制定你的口程和目标。在进入售点以前来复查一下你的计划和冃标。2・回顾访问：如果以前有遗漏的问题，在拜访前一定要考虑清处应该怎样解决，并对一些关键的信息如买主的姓名，客户需求，限制等机会加深记忆。3・问好：在进入售点时对工作人员问好。4检查货架/POP：按照公司的表准，评估我公司的产品在货架上的位置，空间和摆列情况，评佔POP的位置摆放是否有效，到位5•/解产品的销售和库存：了解我们的产品各种型号在该伟点的销售数量，收集在销售中出现的问题，检查伟点的库存1•调查计划：根据实际的销伟悄况以及其他因素（

8、谈I圧季，促销等）来调整销伟计划7・向客户决策人介绍和说服：客户只有详细了解产品的价格，功能，