选择目标市场的主要策略

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1、选择目标市场的主要策略金业在选择廿标市场时通常可采川的策略有如下三种：1.无差异性市场策略，又叫无差异性市场营销采用此种策略时，企业对构成市场的各个部分一视同仁，只针对人们需求中的共同点，而不管差异点。它试图仅推出一种产品，以单一的营销策略來满足购买群体中绝大多数人的需求。如某汽车厂生产4吨载重汽车，以一种车型、一种颜色、一个价格行销全国，无论企业或机关、城市或农村，都无例外。在无差异性市场策略下，企业视市场为一个整体，认为所有消费者对这一产品都有共同的需要，因而希望凭借人众化的分销渠道、人暈的广告媒体以及相同的主题，在大多数消费者

2、心H中建立产品形彖。例如，在相当长的时间内，可口可乐公司因拥有世界性的专利，仅生产一种口味、一样大小和同一形状瓶装的可口可乐，连广告字句也只有一种。无差异性市场策略的立论基础是成木的经济性，认为营销就像制造中的大量生产与标准化一样，缩减产品线可降低生产成本，无差异市场策略能因广告类型和市场研究的简单化而节省费川。然而，无差异性帀场营销完全忽略了山场需求的差异性，将顾客视为完全相同的群体,致使愈來愈多的人认为，这一策略不一定算得上最佳策略，因为-种产品长期被所有消费者接受，毕竞罕见。并且，采用这一策略的企业，一般都针对最大的细分市场发

3、展单一的产品与营销计划，易引起在此领域内的竞争过度，而对较小的细分帀场乂被忽视，致使企业丧失机会。剧烈的竞争将使最人细分市场的盈利率低于其他较小细分市场的盈利率。认识到这一点，将促使企业充分重视较小细分市场的潜力。2.差异性市场策略，又叫差异性市场营销采用此种策略时，企业承认不同细分市场的差异性，并针対各个细分市场的特点，分别设计不同的产品与市场营销计划，利用产品与市场营销的差别，占领每一个细分市场，从而获得大销量。由于差界性市场营销能分别满足各顾客群的需要，因而能提高顾客对产品的信赖程度和购买频率。在差异性市场策略下，企业试图以多

4、产品、多渠道和多种推广方式，去满足不同细分市场消费者的需求，力求增强企业在这些细分市场屮的地位和顾客对该类产品的认同。近年来，由于大市场的竞争者增多，国外一些稍具规模的企业，都越來越多地实行差异性市场策略。例如，可口可乐公司现已采用各种大小不同的瓶装，加上罐装，推销网遍及世界各地。过去的美国雪佛莱汽午只是单一形式的低价品种，以一种规格型号卖给所有的顾客，现已有多种形式、多样午休及一系列新型品种，价格与特征也各有不同，以满足不同细分市场的需耍。在工业品营销活动中，实行差异性帀场策略的趋势正在发展，生产者接受不同买主不同规格的订货日益增

5、多。尽管差异性市场策略能更好地满足不同消费者群的需要，并给予次要的细分市场以足够的注意，因而能够增加企业总销售量。但是，企业资源将被分散用于各个细分市场，企业产品的变动成木、生产成木、管理费川、存货成木和营销费用，势必随之增加。1.密集性市场策略，又叫集中性市场营销企业面对若干细分市场，无不希望尽量网罗市场的大部分及全部。但如果企业资源有限，过高的希望将成为不切实际的空想。明智的企业家宁可集中全力于争取一个或少数几个细分市场，而不再将有限的人力、财力、物力分散于所有的市场。在部分市场若能拥有较高的占有率，远胜于在所有市场都获得微不足

6、道的份额。在一个或儿个细分市场占据优势地位，不但可以节省市场营销费川，增加盈利，而H•可以提高企业与产品的知名度，并可迅速扩人市场。无差异性市场策略或差异性市场策略是以整个市场为目标。而密集性市场策略则是选择一个或少数子市场为忖标，这使得企业可集中采用一种营销手段，服务丁该市场。所以采用密集性市场策略对目标市场的需求容易作较深入的调查研究，获得较透彻的了解；加之可能提供较佳的服务，企业常可在H标市场获得较有利的地位和特殊的信誉；再加上牛产及营销过程屮作业专业化的结果，产品设计、工艺、包装、商标等都粘益求粘，营销效益人为提高。密集性市

7、场策略也有较大的风险性，因为把企业的前途和命运全系于一个细分市场，若该特定的H标市场遭遇不景气时，则企业将受到大的影响，甚至大伤元气。即使在市场景气时，有时也会招探有力的竞争者进入同一1=1标市场而引起营销状况的较大变化，致使在总需求增长不变或不快的情况下，使原企业的盈利大幅度降低。因此，多数企业在采取密集性市场策略的同时，仍然愿意局部采用差异性市场策略，将H标分散于儿个细分市场中，以便获得回旋的余地。