营销工作中存在的问题和面临的困难

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1、营销工作中存在的问题和面临的困难决定金业效益最主要、决定性的因素是能否最人限度地占领市场，而商晶的市场占有率无不与供应商的营销战略有很大的关系。供电企业的经营尽管在今后较长的一段时期内述将具有一定的垄断性，但营销手段的高低、优劣，现代营销理论的实际应用，将直接影响电力市场的拓展速度。新形势下电力系统的营销战略一在是供电企业1=1前最迫切研究的课题。一、电力营销屮存在的问题“线损管理，电力服务，电费回收''是目前电力营销工作小面临的最主要的问题，然而在具体的营销过程中，供电企业还存在着以下共性问题：1.市场意识淡薄，竞争意识不强。供电企业职工

2、思想观念还未从I口的用电管理的模式转变到市场营销的模式上來，人市场、大营销的概念仍很模糊。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，完成从生产管理为主到市场营销为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。主动研究市场、开拓市场，树立强烈的竞争意识。2.电力市场发展的依赖性较强。经济耍发展，电力必须先行。但电力的销售则依赖于整个社会经济。近几年來，由于市场经济的改革与发展，国家调整产业结构，市场竞争LI益激烈，特别是像我市这样以旅游为主的城市，工业企业所占比重不大。并且

3、由于科技含量不高，市场占有率不人、企业效益不佳而纷纷倒闭；旅游用电市场更依赖于整个国际环境，电力市场也随Z疲软，开拓市场举步维艰，用电量继续在低谷徘徊。3.目标市场的选择进入误区。要想有效地促进电力销售，首先应对各类用电市场进行细分，在细分市场的基础上，捕捉市场商机、正确选择与确定冃标市场。但一些供电企业太过于重视H标市场，往往忽视了不易发现的非冃标的潜在的小市场。在一定的条件下，潜在市场可能转变成显性市场，‘'莫以事小而不为，以小客户求得人市场"，往往成为营销中的一个不可忽视的重要方而。1.电费的拖欠对供电市场开拓构成一定影响。电费足额回

4、收是供电金业营销的最终目的。但由于各种原因，电费的拖欠对供电企业的经营构成巨大的威胁，对欠费客户采取限电或停电措丿施，是供电企业冃前用于追收电费的主要方式。该方式对居民欠费户往往起着不可忽视的效果。但对于产品无销路/资产周转紧张、濒临倒闭的企业无疑是雪上加霜，加速其破产。欠费停电措造成两败俱伤，限电、停电的结果是造成销售电力的剧减，电力市场的萎缩。2.优质服务与有偿服务界限不清。为客户提供优质、规范的服务是我们的责任，也是我们赢得市场的手段。但优质服务并不等同于无偿服务。有的用户对此不太理解，甚至于有个别用户对不属于供电部门产权的设备的维护

5、、维修等提出苛刻的无理的耍求。而且大部分供电企业还没制定出有偿服务的标准。为此，我们的营销职工忍受了委屈与冤枉，大大地挫伤了他们的积极性。3.社会上对电是商品的意识不强。电是商品，用电必须缴费，窃电必须依法处理。这个通俗的道理用户并非不知道，但对电是商品的意识却不强。欠费、窃电后仍振振有词，满不在乎。如何经营好、管理好白己的商品，是供电金业职工必须思考的一个热点。4.缺乏高素质的营销专业队伍。在电力营销管理上，既缺乏基础理论支持，又缺乏搏击市场的经验，更缺乏这方面的人才，整体队伍的素质较低。二、营销策略的思考现代营销理论已突破了传统营销理论

6、的4P,即由传统的产品(Product)>价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),向现代营销理论4C转变，即客户(comsumer)、成本(cost)、便利(comvenience)、沟通(communication),更加强调了沟通客户和客户服务的宗旨。【天1此，电力营销策略的选择与制定应以客户为宗旨，抓住客户，就是抓住了市场，有了市场就会获得更大的效益。1.优质产品策略。优质、町靠的产品是征服客户最基本的耍求，我们必须通过改善电网结构，提高供电可靠性、改善电能质量來捉高对客户的吸引力和信任度。电能质最是电力营

7、销的基础保证，要加大加快城农网履行的力度和进度，加快一户一表改造的步伐，提高供电可靠性。2.用电价格策略。价格作为企业市场营销组合中的最活跃因索，一直是消费者选择商品的”导向"之一。而电价是电力市场的杠杆，是电力市场营销小的核心问题，它关系到客户的接受能力和市场占有率、需求量的变化。但供电企业对电价的主动权有限，我们只有从政府出台的优惠政策上想办法，动脑筋，就现有的优惠电价对用户的用电进行指导，从而争取市场份额，达？quot;电企”双贏的冃的。3.促销策略。促销策略主要指供电企业利用多种信息渠道和手段来刺激消费者的购买欲望，促进电力销售的方

8、式来实现其营销冃的。促销的方式与手段相当灵活，途径很广，如营业咨询促销、广告促销、服务促销、公共关系促销、政策促销、比较促销等。通过促销手段的使用，让客户充分理解电能安全、质优、