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1、基于经济学视角浅析〃薄利多销”摘要:随着市场经济的发展,各种经济现象相继出现。〃薄利多销〃就是市场机制作用下的一种经济现象。本文阐述了〃薄利多销〃在经济活动中的应用,从经济学的角度阐述了〃薄利多销"的四大陷阱,最后提出了提防"薄利多销〃四大陷阱的对策。关键词:薄^多销价格弹性经济学0引言〃薄利多销〃扌旨低价低利扩大销售的策略,它作为一种商家经常使用的竞争策略,有其积极的方面,也有消极的方面。从经济学视角研究"薄利多销",目的是深入了解其本质,充分应用其积极方面,规避消极方面。1〃薄禾序销"的应用"薄利多销"历来被生意人奉为经典的经营之宝,积少成多,靠高销量获得高利润。在现实的企
2、业经营管理中,应用〃薄利多销〃能够让产品快速进入市场,加快企业资金周转速度,盘活生产资金,提高资金利用率。因此,在企业经营中,〃薄利多销〃应用广泛。详见表1。2〃薄禾序销"的陷阱虽然,薄利多销在企业管理中应用广泛,但是,薄利多销也不是什么时候都能应用的。从经济学视角分析,薄利多销有四大陷阱。2.1〃需求弹性陷阱"人们往往都是这样认为的,薄利就能多销。这种想法忽略了产品价格需求弹性。产品的需求弹性(它是商品需求量的变动率与价格的变动率之比)决定了产品薄利是否就能多销,理论上,产品的需求弹性大于1时,薄利可能多销;当产品的需求弹性等于或小于1时,薄利则不可能多销。例如手表,理性的人
3、不会因为手表价格的下降而带两块手表。再比如食盐,人们并不会因为食盐价格的下降而多消费食盐,也不会因为食盐的价格上涨而少消费食土卜Hilo1.1〃竞争者陷阱〃在企业采用薄利多销时,竞争对手往往也会降价来抵制,引发价格战。企业以排挤竞争对手为目的的竞相降价,扰乱正常的市场竞争持续,当产品需求量一定时,这种价格竞争会导致两败俱伤。例如在家电行业里,经常是运用薄^多销的企业没有实现多销的目标,反而使整个行业生产受损。因此,企业在采用薄利多销战略时,一定要考虑竞争者陷阱,不能一味的追求薄利多销。1.2〃市场陷阱"市场变化也能使得薄利而不多销。在卖方市场,产品总量相对不足,市场需求大,民众
4、收入水平较低,买家往往难以比较同类产品之间的非价格因素,把"价廉"和〃物美〃作为购买产品的基本衡量,这种情况下,薄利能多销。然而,当今几乎所有的产品都告别了卖方市场,变为买方市场,人们更多的是关注各种非价格因素,这时薄利往往也不能多销。1.3"消费者陷阱〃消费者的购买心理也可能成为薄利而不多销的因素之一。消费者面对降价,消费者的心理会多种多样。有的会认为降价可能是质量不好卖不出去才降价;有的消费者会有现在降价应该还会降价再等等看看的心理;有的消费者可能还会认为现在降价,是不是要退市了,以后要买配件可能不好买了。相反,消费者面对价格上涨,也是会有众多心理想法。有的消费者认为现在涨
5、价,得赶紧买不然价格更高。有的消费者认为涨价了说明销量好。还有的消费者会认为涨价了说明产品质量好,应该尽早买。正是这种买涨不买跌的中国消费者心理,导致商家的让利低价销售不能打动多少人的心,也就出现薄利不多销的局面。这就和一个寓言故事讲一件衣服50元没人买,而变为500元反而有人买讲的道理一样。这就是消费者陷阱,需要商家充分考虑,灵活运用薄利多销。1〃薄利多销"陷阱的对策凡事都有两面性,只需努力使用其有利一面,规避其不利一面,就能发挥其积极作用。同样,〃薄利多销"也有陷阱,这就需要认真识别各种陷阱,积极应对,现提出三种对策,以供参考。3.1把薄利多销的运用与目标市场的选择结合起来
6、具备一定销售潜量的目标市场,才能采用薄利多销。假设一个目标市场的需求有限,再薄利也无法实现销售目标。例如,二十世纪八、九十年代,彩电在农村的市场潜力很大,四川长虹针对农村市场开发的物美价廉的彩色电视机,面市后很快占领了农村市场。因此,企业在采用薄利多销之前,必须首先调查、分析、预测各类市场需求状况,选择销售潜量大、人们购买力大,购买欲强的市场作为目标市场,从而实现薄利多销的有利价值。3.2把薄利多销的运用与企业的生产经营能力结合起来通常企业采用薄利多销都是把利益放眼长远,薄利会增长市场需求,这就要求企业要具备一走的生产能力和潜在的生产能力,才能保证产品的供应。如果企业生产能力不
7、足,满足不了产品的供应,就会给竞争者留下空间,从而影响企业的长远发展。因此,企业在应用薄利多销时必须结合企业的生产经营能力,保证一定的生产经营能力满足薄利多销所引发的市场需求。3.3把薄利多销的运用与提高产品质量紧密结合起来价格只是影响产品销售的因素之一。作为消费者,关注产品价格,更关注产品质量。人们往往是先比较质量,再比较价格。在市场上,许多劣质低价产品也是无人问津,而一些质量高价格也高的同类产品,人们争相购买。质量是企业的生存之本,是产品的生命。在相同质量的基础上,低价格当然受欢迎,但脱