广州市烟草业发展对策思考

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1、广州市烟草业发展对策思考［摘耍］目前中国烟草面临工商分离和企业兼并重组，技术创新，零售终端深入农村等重大问题。面对这样的问题，以往在国家的计划经济下的稳定生产，不愁销售的口子已经不复存在了。而作为广州地区的卷烟供应商的广州烟草公司，同样要在这种环境中生存，要想在这个大环境下脱而出，就要清楚了解消费者的行为特征，及时制定相关的策略来应对内外环境的变化。［关键词］广州烟草消费者行为营销策略广州作为华南地区最大的商贸中心，总面积7434.4平方公里，人口过1000万人，是广东省政治，文化，经济的屮心，也是全省消费量最强最集中的地区。全市设立了10个分货点，46个访销经理部，为广州地区33000多

2、户卷烟零售户提供国产的烟及进口烟的访销配送业务和卷烟市场专卖管理。从2010年烟草行业的工作报告中知道，2009年销售收入、毛利、税利比2008年分别同比增长4.43%、0.55%、0.06%，实现了持续平稳增长。精神文明建设方面，围绕打造广州烟草“贴心服务”与“责任烟草”名片，重点推进学习实践科学发展观活动与宣贯广州烟草企业文化理念活动，精神文明建设取得辉煌成果。一、提高产品的品牌知名度品牌知名度的咼低表明了品牌在市场的地位和在消费者心中的排序,建立较高的品牌知名度是吸引消费者,获取营销活动成功的必然选择。品牌知名度有助于消费者形成购买品牌的心理倾向，倾向度越高，成功购买的几率就越高。根

3、据本次调查，广州的卷烟甜牌知名度最高的是广州双喜,其次到五叶神，其他品牌的知名度相对较低，没有形成良好的品牌效应。二、持续提高香烟产品的品质现代消费者越來越注重自己的身体健康问题，所以对于吸烟产生了一些顾虑与犹豫，为了减少消费者的这种对健康的顾虑，广东烟草公司推出了中式减害香烟一一五叶神，这种香烟的主要特点是增益优香，增益表现在引导消费者形成一种健康消费习惯，同时还有其他辅助性利益，如润喉、祛痰、美容等功能。减害就是通过“神农索生物减害技术”，有选择的降低卷烟烟味中几种重点有害物质成分。三、市场间细分策略通过关注目标市场上相似的消费者行为，來制泄卷烟营销策略的核心。采取相似的诉求，如减少有

4、害身体的物质，使消费者更健康等，根据每一部分相同诉求的消费者特点，制定市场间细分营销策略，实现消费者的共同诉求。四、投身公益，提高形象烟草公司积极主动投身于公益活动，主动承担企业的社会责任以提升企业在社区中的总体形象。例如今年在广州举办的亚运会，烟草企业可以组织员工当志愿者；还可以与学校联盟，创立助学基金；主动举办“青少年不应该吸烟”活动；对灾区的援助以及保护环境的活动等，这些即可以得到政府的支持，也能提升企业在社区中的形象。五、渠道营销策略2008年制订的《世界卫生组织烟草控制框架公约第13条（烟草广告、促销和赞助）实施准则》屮，对烟草产站的零售和陈列的建议是“销售点陈列和展示烟草制品，

5、即构成广告和促销，因此应当予以禁止。”对于国家的这种限制，使原本可以在便利店，超市，商场的销售点上做宣传也不行了，但是，有一个地点国家是不能禁止的，就是烟草专卖店，所以烟草企业的宣传可以集中在烟草专卖店里，并且据本次调查，广州消费者比较倾向于在烟草专卖店选购香烟产品。店里面可以贴宣传海报，向消费者接受新产品或者加深产品在消费者脑海的的卬象。还可以在店内设一个香烟体验区，让消费者试一下味道，喜欢的再买，这样可以提高消费者的品牌忠诚度，也可以让新产品更快的让消费者接受。六、关系营销策略营销学专家巴巴拉?木徳?杰克逊对关系营销下的定义为：所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、

6、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。广州烟草公司是分销商同时也是供应商，随着各种限制政策的颁发实施，与政府的关系也越来越密切，所以正确处理好各种关系是烟草公司开展营销活动的起始点。在内部，企业要尽力满足员工的需求，提高员工的满意度和忠诚度。面对竞争者，企业要资源共享，实现共赢。对于供应商,耍明确双方之间密切合作的伙伴关系。企业要取得政府的理解与支持。对于消费者，企业要实现盈利目标，必须依赖消费者，所以企业必须采取适当的方式与消费者沟通，变潜在的顾客为现实顾客；还要注重与老顾客的联系，更多的提供产品信息，提高老顾客的忠诚度。七、实施绿

7、色营销，建立企业绿色好形象吸烟与健康一直被视为同时存在的一个矛盾，如何让消费者能满足吸烟的需求而又减少对身体的伤害呢？这就要求烟草企业提高技术，推出绿色减害低焦香烟了，这是烟草行业持续发展的趋势。数据显示：95%的消费者对加入中药成分的香烟产牛好感，香烟中加人中药成分不仅能减少对消费者身体的伤害，也能提高烟草企业在公众心中的形象。广州烟草公司要通过实施绿色营销，把保护环境的观念融入企业管理理念Z中。八、加强零售终端营销2