市场营销策略及营销管理

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1、市场营销策略及营销管理［摘耍］随着知识经济的到来，全球化的冃标在更加广泛的意义上确定了营销体系的重要性。在营销体系的构建中，策略与管理是组成的重要部分，具体到国际工程项冃的市场营销中，笔者认为策略是国际工程市场营销的软件，管理是国际工程市场营销的硬件，两者的重要性则决定了国际工程营销的重点则必须通过技术创新达到营销创新。［关键词］国际工程管理间性战略性营销构架国际工程市场营销必须依附与策略的创新与管理的创新，尤其是在当前国际工程企业竞争激烈、工程市场营销管理更加具体化的条件下，国际工程市场营销必须要通过两条腿走

2、路，逐渐实现营销资源的整合，最终达到丄程市场营销的胜性。一、国际工程市场营销策略笔者认为：国际工程市场营销的策略选择要通过科学的定位，优化的策略，优势的技术联盟以及完善的科学管理来实现的，显然在具体的营销管理中，策略自然成为管理的精髓所在。以下是笔者经过平吋工作积累的儿点思考，还请广大老师指正。1.国际工程市场营销的定位国际工程市场营销的基成败首先取决与国际工程市场营销的定位，我们都知道战略对于国际化企业的重耍性，往往好的战略可以促进企业在国际竞争中，忽视竞争的刚性，自然地组合成优势竞争能,；重要的一点是良好的

3、管理间性是在整个营销活动中，对于市场的基本控制与整理，并通过企业营销能力与企业口身的技术力量或者区域的产业模式来生成企业的群体影响，最终通过群体的产业规模定位，实现国际工程市场营销的合理化资源配置。我们都知道选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键込_,我国金业应结合白少的条件与特点，避开与强人竟争对■手的直接抗衡，根据目标帀场的需要开发适销对路的产甜，调整金业的差界化策略。2.国际工程市场价格策略长期以來，我国的人力资源相对低廉，而乂缺乏技术核心，造成了在长期的国际工程项H操作中，价格策略成了竞争的主要

4、手段，而低廉的价格町能造成的就是恶性竞争。缺乏核心技与过度竞争是我国国际工程金业目前恶性价格大战的直接导因，企业缺乏有效的产权约束与市场机制不健全则是目前恶性价格人战的制度性成因。因此，我们应当在国际工程市场营销屮要通过行业占性与行业的规范进一步的整顿好市场的秩序，杜绝或者减少这种恶性竟争的局面也是非常重要的，在国际市场打造中国知名品牌，首先金业间要团结。从合作层面上看，在工程竞争高度同质化、差界很小情况下，企业可按成木、竞站价格定价；第二为按国外企业的需求与能力定价；第三为按丄程概念和营销模式定价，避免国内无

5、序竞争的局面在国际上继续上演。3.国际工程市场营销的文化策略文化策略是任何竞争环节的重要策略，无论是商貼的营销，还是技术工程，甚至国际工程的过程环节，都需要相对的文化韧性來培育竞争的优势。在国际工程市场营销策略的统筹屮，文化策略是培养市场购买力与市场美誉度的重要手段。我们应当注重文化策略的构建，注重企业文化，行业文化与国际工程合同施工地的企业的文化相互衔接，通过文化关对资源的有效配査，实现资源的科学管理，尤其值得注意的是要关注文化的风险性规避，通过文化策略的具体实现在营销过程屮实现国际工程管理的文化营销，同时将

6、构建强势的金业文化，并有机接纳本土文化授终形成文化张力，以求得市场竞争的授大化效益（即：经济效益与社会效益）。二、国际工程市场营销管理的创新思考1.加强国际市场调研，发挥比较优势研究市场、跟踪项目、发挥比较优势、找到开拓国际工程承包市场的切入点是开展大客户营销的关键。国际工程企业与发达国家的企业相比在国际竞争力上还冇很大差距，但仍冇自己独冇的优势。我国人口众多、劳动力低廉，有利于提高我国在对外承包工程和劳务合作方而的竞争力。我国国际工程承包企业应加强对国际市场的综合调研，对国际市场发展趋势和热点地区应有详尽的研

7、究和有针对性的措施，对于如何发挥口身优势有一个清醍的认识，把握市场的基本特点，发挥我国企业的比较优势、市场优势、劳动力优势、加工能力优势和资源、科技的相対优势。我们的传统市场是非洲、中东、东南亚和拉美等欠发达国家市场，这并不是指我国国际工程承包企业的竞争优势强、技术水平高或管理水平高，而是其比较优势同西方发达国家相比更容易被同属发展中的国家所接受，在文化传统上更具亲和力，更容易把我国的管理、技术、劳动力比较优势发挥出来。2.加强市场营销管理，建立营销渠道获取项目信息是我们开展营销活动的核心。创対各国政府的项目，

8、我们从具官方网站、政府工作报告、发展规划或政府口皮书、相关政府政策咨询机关，都可以了解到某国市场容最、项目信息的概况。对我方感兴趣的某一具体项目，可向该国驻华使馆、经商、经参处去函了解。针对世行、亚行、世界500强中的金业和一些发展基金组织的项目，可以从其官方网站、年度工作计划上了解。同吋，这些组织都有专门的机构来发标和运营项口，有专门网站发布项冃信息和项H发标通知，更为重要的一点是，