房地产系统培训资料--146250809

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1、房地产销售培训资料第一节、房地产销售体系建立不可否认，江湖出身的销售高手的市场成绩可能不会弱于“止规部队”。但该讲是耍造就一只冇机而高效的专业销售部队。因为我们需要的是持续的优势，而非受制于几个品牌销伟员.在这里我们将掌握几十个非常重要的管理表格，以及专业的岗位。销售部署前期准备工作纲要：透视公司实力公司是否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员公司是否冇熟练的销售人员公司是否已经具备或者是否拥冇足够的客户资料，是否在短时间内建立起一个客户网络公司以往的业绩，擅长于哪类性质项目的推广公司实力背景，销售网点和客八网

2、络分布情况公司智力结构，策划人员和推广人员的素质及操作水平公司运作方式，是否规范，是否能够与国际接轨公司信誉出售、出租还是租售同时进行付款方式，是否需要争取银行按揭先销住宅述是商铺是整层、整栋出售还是零散发售是否考虑整盘转是否考虑先租后卖或者以租代售其他可以考虑的方式选择对象标准您的标准自己销售专业的组织和策划人员熟练的销伟人员具备完善的客户网络代理商公司业绩：公司实力背景公司智力结构公司运作方式公司信誉其它销售方式:付款方式、先销住宅还是商铺是整层、整栋出售还是零散发售是否考虑整盘转让、其他可以考虑的是否考虑先

3、租后卖或者以租代售价格策略高价策略市场需求大时常被采用低价策略淡市卜常被采用一口价策略一一不分楼层朝向统一价格，易于启动步步高价策略一一针对心理的策略，吸引集团购买和投资者内部价策略一一针对心理的策略，吸引集团购买和投资者客户定价策略一一客户在底价基础上任意出价优惠价策略一一以让利来吸引客户差别定价策略一一适合于综合楼销售，如将住宅调低而商铺拔鬲在这里，要为口后的宣传推广定一个主题思想和棊础调了，实际就是在项冃定位和冃标客户背景这两者之间找到一个谐振点。为了使项1=1由始至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始

4、终都要围绕这一小心主题而展开。臂如，针对年青人而开发的住宅项目，鉴于年青人对未來充满着美好的憧憬和乐于接受新纶事物这一特性，完全可以创造一个新要领，来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，像''享受型住宅”或者“智能型住宅”等，当然，创新要领一定要与项冃定位相吻合。所谓调了，无非就是处理手法而已，你是采川高品味的浪漫主义还是百分之百的现实主义；是务实屮略带清高以体现项日的高档性，还是单刀直入以表明你的实在。具体來说，这里需要解决的问题是：明确宣传推广的意图和目标找出本项冃最具震撼性的优势作为中心主题本项冃需要予以突

5、出和诉求的其他优点采用符合目标客户品味的表现手法促销组合策略商品房的销售同样是多种手法多种渠道的，在地位，这也是营销的项冃策划时就考虑好促销组合策略，这是充分发挥主观能动性，使项冃在市场竞争中处于充分冇利的精彩一面。第二讲销售的整体策略房地产销售是--场硕仗，整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”？我们承认销售成功的“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前捉是策略”。该讲提供了整套通往成功Z路的整体策略。从中我们对以学握销售策略规划以及详细程序。第1操作环节：建立销售总体目标第2操作环节：营销的整体战略

6、架构部署他们爱看什么报纸目标客房背景分析（经济背景和文化背景）他们喜欢什么样的表达方式广告媒本效果分析他们喜欢和谁交朋友项冃特性分析他们经常来往于什么地方竞争对手分析他们经常在什么场所娱乐、消费推广成本ri标客户群定位销售周期分析冃标客户跟踪调查第3操作环节：营销整体部署的工作细项营销工作的细项（注：处理为表格，时间安排，跟进人）一、企业发展战略的把握公司已有的业绩和目前发展状况公司的中长期发展规划和财务状况公司所秉承的企业理念本楼盘的利润FI标和财务安排二、市场调查与分析市场调查本区域范围内的楼盘（1公里范围内

7、）与同样价位不同区域的楼盘进行比较与n前正处于强销期的楼盘进行比鮫与未來即将推出的楼盘进行比綾与销售成功的楼盘进行比较三、市场定位、企划方向的确认楼盘的细分市场定位楼盘的产品定位，客源定位楼盘的竞争定位楼盘的设计基调，设计风格确定广告基调和广告风格的确定四、与建筑师协调沟通产品规划特性产品功能规划的沟通产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通产品外立面的沟通产品内部三维空I、可处理的沟通产晶内部单元房型设计的沟通产品的面积配比、格局配比的沟通产品建材设备选择确认的沟通五、楼盘的标识楼盘的命名或LOGOEE的设计标准

8、字体的设计标准颜色的确认六、销售现场和促销活动的场地安排接待屮心的选址接待中心至工地现场沿线景观美化接待中心风格定位、设计、施工和室内布置接待中心室外空间企划、设计、布置放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置七、接待中心主要销售道具交通位置图，区域环境图鸟瞰图、透视图的绘制墨线图、家具配置图的绘制建筑模型的制作宗内家